Wo endet bei Verhandlungen die Fairness?

Freitag, 21.01.2011, veröffentlicht unter "Verhandlung im Einkauf" auf www.einkaufsmanager.net
Sie wollen in Verhandlungen mit Verkäufern natürlich das beste Ergebnis für Ihr Unternehmen herausholen. Da kann es dann schon einmal passieren, dass ein Gespräch an Schärfe gewinnt - denn natürlich will Ihr "Kontrahent" ja auch um seinen Erfolg kämpfen. Die Grenze zwischen harter Verhandlung und dem, was der Verkäufer als unfaires Verhalten empfindet, kann da schon einmal verschwimmen.
Zu diesem Thema erreichte die Redaktion des Einkaufsmanager vor kurzem folgende Leserfrage von Sebastian P. aus Heidelberg: "Wie reagiere ich, wenn mir ein Verkäufer Unfairness vorwirft?”

Das antwortete der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann auf diese Frage: Fair oder nicht? Das ist immer eine Frage des Betrachters. Jeder hat andere Einstellungen, Werte und Standpunkte. Deswegen können Sie wenig dagegen tun, wie ein Verkäufer Ihre Worte und Ihr Verhalten im Stillen bewertet oder eben offen kommentiert.

Solange Sie keinem Verkäufer mit Absicht auf der Persönlichkeit „herumtrampeln”, gibt es wenig Anlass für den Verkauf, mit dem Finger auf Sie zu zeigen. "Das war eine Information, keine Drohung, Herr/Frau ..." ist eine mögliche Standardformulierung für solche Fälle.

Mir hat ein Verkäufer erst kürzlich Unfairness vorgeworfen, weil ich ihn offen darüber informiert habe, dass sein Widerstand bei der nächsten Kaufentscheidung durchaus eine Rolle spielen könnte. Das war meinerseits nicht als Drohung gemeint, sondern als Gelegenheit für den Verkäufer, sein Verhalten noch einmal zu überdenken.
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Chefredakteur
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Jens Holtmann ist anerkannter Spezialist für professionellen Einkauf und Leiter der Einkäufer-Akademie. Er entwickelt seit 1993 praxistaugliche Erfolgskonzepte für den Einkauf in allen Branchen und Firmengrößen.
In unserem Einkaufs-Team ist meine Position auch personalorientiert: Im „Einkaufsmanager” finde ich gute Anregungen, z. B. der Artikel "Führungspraxis" in einer der letzten Ausgaben. Dabei sind die Themen kurz, prägnant und mit anschaulichen praxisnahen Beispielen aufbereitet. Dank dem übersichtlichen Inhaltsverzeichnis auf der ersten Seite findet man sich und seine eigenen Schwerpunkte schnell wieder. Bei uns nutzt unser ganzes Einkaufs-Team intensiv den „Einkaufsmanager” und jeder findet dabei die passenden Informationen für seinen Bereich.
Gabriele Bellen, Lti DRiVES GmbH, Unna
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