Verhandlungsstrategie: Wer mehr weiß, verhandelt besser

Samstag, 18.12.2010, veröffentlicht unter "Verhandlung im Einkauf" auf www.einkaufsmanager.net
Bei Verhandlungen mit Lieferanten kommen Sie allein mit Taktik, Feilschen und Psychologie nicht weit. Um vertretbare Preise und Konditionen durchzusetzen, brauchen Sie auch eine gehörige Portion Hintergrundwissen sowohl über die jeweiligen Märkte als auch über den Lieferanten selbst. Vor allem über dessen Einkaufsverhalten:
  • Bei wem kauft er ein?
  • Was genau kauft er ein?
  • Kalkuliert er seine Verkaufspreise auf Wiederbeschaffungsbasis zu Kassakursen?
  • Wie hoch ist sein Materialkostenanteil?
  • Wie hat er die vergangenen Tiefpreise für Lagerkäufe genutzt?
  • Hat er in dieser Zeit längerfristige Kontrakte abgeschlossen?
Bestehen Sie bei Verhandlungen unbedingt auf Preisgleitklauseln. So vermeiden Sie undurchsichtige Preisdiktate durch den Zulieferer.
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Jens Holtmann
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Jens Holtmann ist anerkannter Spezialist für professionellen Einkauf und Leiter der Einkäufer-Akademie. Er entwickelt seit 1993 praxistaugliche Erfolgskonzepte für den Einkauf in allen Branchen und Firmengrößen.
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Martin Ludwig, IT-Haus GmbH, Föhren
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