Verhandlungsstrategie: Wer mehr weiß, verhandelt besser

Samstag, 18.12.2010, veröffentlicht unter "Verhandlung im Einkauf" auf www.einkaufsmanager.net
Bei Verhandlungen mit Lieferanten kommen Sie allein mit Taktik, Feilschen und Psychologie nicht weit. Um vertretbare Preise und Konditionen durchzusetzen, brauchen Sie auch eine gehörige Portion Hintergrundwissen sowohl über die jeweiligen Märkte als auch über den Lieferanten selbst. Vor allem über dessen Einkaufsverhalten:
  • Bei wem kauft er ein?
  • Was genau kauft er ein?
  • Kalkuliert er seine Verkaufspreise auf Wiederbeschaffungsbasis zu Kassakursen?
  • Wie hoch ist sein Materialkostenanteil?
  • Wie hat er die vergangenen Tiefpreise für Lagerkäufe genutzt?
  • Hat er in dieser Zeit längerfristige Kontrakte abgeschlossen?
Bestehen Sie bei Verhandlungen unbedingt auf Preisgleitklauseln. So vermeiden Sie undurchsichtige Preisdiktate durch den Zulieferer.
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Über den „Einkaufsmanager”
Jens Holtmann
Jens Holtmann
Chefredakteur
„Einkaufsmanager”
Jens Holtmann ist anerkannter Spezialist für professionellen Einkauf und Leiter der Einkäufer-Akademie. Er entwickelt seit 1993 praxistaugliche Erfolgskonzepte für den Einkauf in allen Branchen und Firmengrößen.
In unserem Einkaufs-Team ist meine Position auch personalorientiert: Im „Einkaufsmanager” finde ich gute Anregungen, z. B. der Artikel "Führungspraxis" in einer der letzten Ausgaben. Dabei sind die Themen kurz, prägnant und mit anschaulichen praxisnahen Beispielen aufbereitet. Dank dem übersichtlichen Inhaltsverzeichnis auf der ersten Seite findet man sich und seine eigenen Schwerpunkte schnell wieder. Bei uns nutzt unser ganzes Einkaufs-Team intensiv den „Einkaufsmanager” und jeder findet dabei die passenden Informationen für seinen Bereich.
Gabriele Bellen, Lti DRiVES GmbH, Unna
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