Tipp des Monats

Sie profitieren von 5 Vorteilen:

• Die "Schreibtisch-Lieferantenbewertung" wird bestätigt oder korrigiert.
• Die Geschäftsbeziehung wird persönlicher und kann so nutzbringend vertieft werden.
• Der Einkauf zeigt deutlich Interesse an dem Lieferpartner.
• Sie schätzen die Leistungskraft des Lieferanten besser ein, wenn Sie seine Prozessketten kennen.
• Sie spüren und sehen, welcher "Geist" zurzeit durch das Haus des Lieferanten weht.

Beachten Sie: Egal, was Sie im Einkauf planen und durchführen,
denken Sie an das wichtige Ziel: ein positives und kompetentes Image.

www.ek-unico.de
Größte Einkaufsgemeinschaft im deutschen Gesundheitsmarkt. So vertritt die EK-UNICO momentan 300 Fachkliniken und mehr als 240 Institute in den angeschlossenen Mitgliedshäusern.

www.chemion.de
Logistikspezialist für die Chemiebranche. Die Firma wurde 2001 aus dem Bayer-Konzern ausgegliedert.

www.hrgworldwide.com
Die Hogg Robinson Group (HRG) ist ein preisgekrönter internationaler Geschäftsreisedienstleister. Als regional aufgestelltes Unternehmen agiert HRG in 5 auf die Logistik und Kostenkontrolle von Geschäftsreisen spezialisierten Geschäftsfeldern. Das Unternehmen besitzt über 60 Jahre Erfahrung im Geschäftsreise-Management (Corporate Travel Management).

www.farnell.de
Farnell, gegründet 1939, ist ein weltweit führender Distributor für elektronische, elektrische, Industrie-, Instandhaltungs- und Betriebsprodukte ohne Mindest- oder Mindermengenzuschlag. Sie haben einen schnellen und einfachen Zugang zu über 362.000 auf Lager liegenden Produkten, 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr.

www.linkedin.de
Das Business-Netzwerk Xing bekommt nun auch in Deutschland Konkurrenz vom amerikanischen Weltmarkt- Führer LinkedIn. LinkedIn wurde wie Xing ebenfalls 2003 gegründet.

Suggestivfragen gelten als unfair und ungeschickt. Suggestive Aussagen (Statements) sind da wesentlich hilfreicher, wenn es darum geht, den Verkäufer zu beeinflussen.

Beispiel: "Sie wissen genau wie ich, dass die Herausforderungen in diesen Zeiten nicht mehr mit den herkömmlichen Methoden gelöst werden können." Sie können daraus auch sehr schön eine Ich-Botschaft machen: "Ich glaube, dass die Herausforderungen in diesen Zeiten nicht mehr mit den herkömmlichen Methoden gelöst werden können."

Besitzen Sie ein Frühwarnsystem für Lieferanten-Ausfälle? Was würde passieren, wenn plötzlich einer Ihrer Hauptlieferanten „die Segel streicht“?

Das Einschätzen des Lieferantenrisikos auf der Basis von Vergangenheitswerten wie Bilanzkennzahlen reicht oft nicht aus. Klassische Rating-Agenturen, die ihre Kennziffern nur aus Bilanzen bilden, helfen da kaum weiter. Besser ist es, rechtzeitig zu erfahren, wann ein Lieferant seine Rechnungen bei seinen eigenen Vorlieferanten nicht mehr oder plötzlich deutlich verspätet bezahlt.

Mit den D&B-Scores ist eine ständige Lieferanten-Überwachung möglich. D&B erfasst mit seinem Zahlungserfahrungspool DunTrade jährlich allein in Deutschland über 500 Millionen Rechnungen und kontrolliert deren Bezahlung. Infos: www.dnbgermany.de

Bevor deutlich niedrigere Einkaufskosten zu Buche schlagen, müssen Sie einen neuen LCC-Lieferanten auf "Herz und Nieren" prüfen. Die Frage "Kann er das Produkt in der geforderten Qualität fertigen?" greift viel zu kurz. Sie müssen zusätzlich die "Filter" finanzielle Stabilität, vorhandene IT-Landschaft, globale Logistikprozesse und die Abwicklung des Vorlieferanten- Managements untersuchen. Mit dem Zusenden von Spezifikationen oder Qualitätssicherungsvereinbarungen ist es keinesfalls getan.

Tagespreise, egal für welches Produkt, stehen einem systematischen Konditionen-Management im Wege. Das Feilschen in diesen Märkten hat Tradition – bei vielen Gütern (frische Lebensmittel, Blumen) sogar seit Jahrhunderten. Dort neue Verhandlungsspielregeln einzuführen ist natürlich sehr schwierig.

Genau das müssen Sie jedoch bei Ihren Lieferanten erreichen. Diese müssen sich von Ihren alten Mustern lösen. Verhandlungserfolg hat viel mit Marktmacht und dem Wettbewerb zu tun. Können Sie sich vorstellen, wie die großen Lebensmittelhändler, zum Beispiel Aldi oder Edeka, das Fleisch einkaufen?

Ziehen Sie die ständigen Tagespreis- Verhandlungen mit Ihren Lieblings- Fleischlieferanten in einen größeren zeitlichen Kontext. Aus der Jahresperspektive betrachtet kaufen Sie bei diesen Lieferanten eine bestimmte Tonnage Fleisch. Diese Jahresmenge kommt durch viele kleine Geschäfte zu Tagespreisen (um die dann auch noch jedes Mal gefeilscht wird) zu Stande. Ein Anfang für neue „Spielregeln“ wäre das Vereinbaren einer Bonus- Staffel, die beim Erreichen bestimmter Mengen greift. Justieren Sie die Staffel auf der Basis des letzten Jahres oder auf den Durchschnittsmengen der letzten Jahre.

Im B2B-Geschäft ist die Preisverteidigung wichtiger als die Kundensicherung. Gemäß einer aktuellen Befragung der Preisberater von Simon-Kucher & Partners unter mehr als 80 Senior- Managern der Chemie- und Baubranche steht die Sicherung der Marge im Zentrum des Krisenmanagements. So gehört die Stabilisierung des Preises – neben Kostensenkungen – zu den dringendsten Aufgaben der Marketing- und Vertriebsmanager. Zur Verteidigung des Preises sehen die befragten Manager diverse Maßnahmen wie:

• Aufrüsten des Angebots durch Mehrwerte in Produkt und Service
• Herauslösen von Services aus dem Angebot und separates Verrechnen im Bedarfsfall
• "Entfeinerung" von Produkten und Angebot von preiswerteren Alternativen

"Es ist geschickter, Preisalternativen anzubieten, als den Preis zu senken", so Andrea Maessen von Simon-Kucher. Direkte Maßnahmen zur Preissicherung sollten die Listen- und Bruttopreise im Markt unverändert lassen. Zugeständnisse dürfen nur in Ausnahmefällen eingesetzt werden. Laut Maessen sollten sie "nur verdeckt, wenn möglich in Form von Naturalrabatten gemacht werden". Außerdem setze sich bei Preiszugeständnissen meist eine fallende Preisspirale in Gang.

Ronald Bogaschewsky u. a.: "Supply Management Research – Aktuelle Forschungsergebnisse 2008 " Gabler Verlag, 2009, 232 Seiten, broschiert, ISBN 3-8349-1458-3, (in Englisch) Preis: 49,90 €

Unser Urteil: Interessant für alle, die an den wissenschaftlichen Fortschritten im Forschungsfeld Supply Management interessiert sind. Das Buch enthält 8 Beiträge, zum Beispiel:

• "Organisationskosten im Einkauf"
• "Risiko bankrotter Bieter bei Auktionen"

Rezessionen sind gute Gelegenheiten, tradierte Einstellungen und Verhaltensweisen rasch "über Bord zuwerfen". Verkauf und Einkauf, die beiden betriebswirtschaftlichen Pole, stehen jetzt klar im Fokus. Werden Sie deswegen sofort aktiv, um sich von der Geschäftsleitung einige Projekte absegnen zu lassen.

Beispiele:

• die Einkaufsorganisation verändern
• interne Verteilung der Einkaufsverantwortung ändern (Maverick Buying abschaffen)
• verstärkt Einkaufsdienstleister nutzen
• das Einkaufscontrolling ausbauen
• Lieferantenaktionen starten
• Einkaufskostentransparenz durch Preis- und Kostenstrukturanalysen vergrößern

Beachten Sie: Der Mensch ist am ehesten zu Veränderungen bereit, wenn er durch "Schmerzen" aus seiner Komfortzone geholt wird.

www.expensereduction.com
Externer Einkaufsdienstleister seit 1992. Er analysiert und reduziert die nichtstrategischen Kosten mittelständischer und großer Unternehmen. Die Honorierung erfolgt auf der Basis der erzielten Einsparungen.

www.energie-consulting.com
Ein Dienstleister für den Energieeinkauf für große und mittelständische Unternehmen. Die Firma ist 1986 aus der Energieabteilung der Badische Stahlwerke GmbH hervorgegangen. Für Kunden in Deutschland und Europa wird der Einsatz und Einkauf von rund 13.000 GWh Strom und rund 12.000 GWh Erdgas betreut.

www.conliance.de
Ein Optimierer für die Bereiche Telekommunikation, IT und Prozesse. Die Dienstleistungen für Mobil- und Festnetztelekommunikation sind:

• Prüfung der aktuellen Daten
• Schaffung von Transparenz
• Optimierung der Tarife und Optionen
• Verwaltung aller Verträge
• exaktes Reporting aller monatlichen Vorgänge
• Kosteneinsparung durch optimierte Telefonie- und Prozesskosten

www.geschaeftsreiseanalyse.de
Homepage des Verband Deutsches Reisemanagement e.V. (VDR). Als Mitglied können Sie eine umfassende Palette von Einkaufsvorteilen zur Senkung der Reisekosten nutzen.

www.ost-ausschuss.de
Kompetenzcenter der deutschen Wirtschaft für die schwierigen Märkten Russland, Belarus, Ukraine, Zentralasien, Kaukasus, Baltikum und Südosteuropa. Der Ostausschuss ist ein Gemeinschaftsorgan der Spitzenverbände und älteste regionale Initiative der deutschen Wirtschaft (seit 1952).

Der Trick, Sprachlosigkeit in Verhandlungen zu vermeiden, ist einfach. Sie müssen für Standardsituationen eine oder sogar mehrere fertige Formulierungen parat haben. Schreiben Sie diese auf und nehmen Sie sie mit in die Verhandlung. Im Notfall können Sie vorher noch einmal auf Ihren "Spick - zettel" schauen. Eine solche Standardsituation ist das Nein des Verkäufers. Hier ist ein Formulierungsvorschlag, der dem Verkäufer das Wesentliche vor Augen führt:

• "Wenn Sie etwas verkaufen wollen, dann ist das Nein die falsche Formulierung."

Alternativen:

• "Wenn Sie den Auftrag (heute) haben wollen, dann ist das Nein die falsche Wortwahl."
• "Wenn Sie das Geschäft einem anderen abjagen wollen, dann ist das Nein die falsche Haltung."

Beachten Sie: Das Nein kann selbstverständlich durch jede andere Verkäufer- Aussage ersetzt werden. Sie nehmen durch die obige Wortwahl direkten Bezug auf die Verkäuferaussage und spielen ihm den Ball wieder zurück.

Einem großen Teil der Beschaffungsabteilungen muss eine miserable Informationsversorgung attestiert werden. Häufig klaffen dabei die Selbstund Fremdwahrnehmung erheblich auseinander. Vielen Fach- und Führungskräften ist gar nicht bewusst, wie groß die Wissens- und Informationsdefizite tatsächlich sind. Zwar wird durch den Zugriff auf das Internet die ständige Informationsverfügbarkeit suggeriert, in der Praxis sieht es aber ganz anders aus. Die Zahlen, Daten und Fakten, die gerade gebraucht werden, sind nicht oder nur bruchstückhaft vorhanden. Beispielsweise fehlen häufig die Detail-Kenntnisse über Einkaufsdienstleister, psychologische Gesetzmäßigkeiten für Kommunikation/ Verhandlung, Rohstoff- und Vormaterialmärkte, Kostenstrukturen der Lieferanten sowie moderne Einkaufsmethoden und -techniken.

1. Gerhard Gieschen:
"99 Tipps zur Kostensenkung – Endlich mehr Gewinn" Cornelsen, 2007 176 Seiten, broschiert ISBN 3-589-23575-9 Preis: 14,95 € Unser Urteil: Es ist zurzeit sehr hilfreich, viele Ideen zu diesem Thema zu kennen. Hier werden die typischen Kostentreiber in einem Unternehmen identifiziert und Lösungswege aufgezeigt. Jeder Kostensenkungsvorschlag wird zusätzlich nach Umsetzungsaufwand, Zeitbedarf und Ertragspotenzial bewertet. Eine echte Hilfe, wenn Sie eine Vorschlagsliste für Ihren Chef erarbeiten wollen.

2. Harry Zingel:
"Kosten- und Leistungsrechnung" Wiley Verlag, 2008 350 Seiten, broschiert ISBN 3-527-50388-9 Preis: 29,90 € Unser Urteil: Erfolgreiches Einkaufen ohne detaillierte Kenntnis der Kostenund Leistungsrechnung ist undenkbar. Ein umfassendes Buch zum Selbststudium mit zahlreichen Praxisbeispielen und 21 Aufgaben. Alles ist drin: Kostenarten-, Kostenstellen-, Kostenträgerrechnung, Kalkulation, Betriebsabrechnungsbogen, Maschinen-, Teil-, Planund Prozesskostenrechnung.

3. Wolfgang Münchau:
"Kernschmelze im Finanzsystem" Hanser Verlag, 2008 240 Seiten, gebunden ISBN 3-446-41847-9 Preis: 21,90 € Unser Urteil: Dieser Titel ist eine komplett überarbeitete und aktuelle Neuauflage des Buches "Vorbeben": Es liefert eine klare und für jeden verständliche Analyse der Krise und zeigt, worauf wir uns in der Zukunft einstellen müssen. Die schwerste Finanzkrise seit 80 Jahren hat die Welt in ihren Grundfesten erschüttert, mit unabsehbaren Folgen für alle. Der Autor ist Direktor des Wirtschaftsinformationsdienstes "Eurointelligence.com". Er war einer der Gründer der "Financial Times Deutschland" und deren Chefredakteur

Ansprüche gegenüber der Insolvenzmasse zu stellen ist sehr häufig aussichtslos. Bei Werkzeugverträgen müssen Sie daher klar und präzise vereinbaren, dass das Werkzeug Ihr Eigentum (das des Kunden) ist und nicht Eigentum des Lieferanten wird. Unverzichtbar ist auch, dass Sie das Werkzeug als Ihr Eigentum kennzeichnen. Führen Sie zusätzlich genau Buch darüber, welche Dokumente, Werkzeuge, Maschinen, beigestellten Materialien etc. sich beim Lieferanten befinden. Das erleichtert und beschleunigt den Herausgabeanspruch gegenüber dem Insolvenzverwalter erheblich.

www.kostal.com
Familienunternehmen seit 1912 mit Stammsitz in Lüdenscheid. In erster Linie entwickelt und produziert die Unternehmensgruppe technologisch anspruchsvolle elektronische und elektromechanische/ mechatronische Produkte. Bedeutende Industrieunternehmen – insbesondere alle weltweit führenden Automobilhersteller und deren Zulieferer – gehören zu den Kunden. Die KOSTAL-Gruppe gliedert sich in die 4 Geschäftsbereiche Automobilelektrik, Industrieelektrik, Kontaktsysteme und Prüftechnik.

www.eprolog.de
Die eprolog group ist ein großer unabhängiger Einkaufsdienstleister in Europa mit einer Marktmacht von knapp 5 Mrd. €, mehr als 4.000 verhandelten Verträgen, 200 Kunden und über 100 Mitarbeitern. Mit einem breiten Spektrum an Preis- und Vertragsmodellen, strategischen Einkaufs - allianzen auch für Produktionsgüter und Rohstoffe sowie Lieferantenkontakten in alle Welt und Branchen werden Beschaffungskosten sofort und nachweislich gesenkt.

www.meyerberatung.de
Externer Spezialist für den IT-Einkauf – mit dem speziellen Fokus auf Telekommunikationseinkauf (Mobilfunkeinkauf, Festnetzeinkauf, VoIP, UMTS, Hotspot). Wussten Sie, dass es in Deutschland mehr als 8.000 Handytarife gibt? Und verwundert Sie es, dass kaum ein Unternehmen dabei noch den Überblick behält?

www.baytech-akademie.de
Vom 20.11.2009 bis zum 31.3.2010 findet der berufsbegleitende Weiterbildungslehrgang Einkaufscontrolling statt. Dabei werden folgende Themen konkret behandelt:

• Einkaufscontrolling-Grundlagen
• Einkaufsstrategien
• Einkaufserfolgsmessung
• Einkaufsplanung
• Spend- und Potenzialanalyse
• Fallstudien

Die Lehrgangskosten betragen 3.400 €.

Die Universität Siegen hat auf dem deutschen Arbeitsmarkt 500 Mitarbeiter im klassischen Angestelltenverhältnis, auf Teilzeitbasis und selbstständig/ freiberuflich arbeitend befragt. Das Ergebnis: Verpflichtung, Engagement und Motivation gegenüber dem Arbeitgeber sind bei nichtklassischen Angestellten größer. Die Wissenschaftler vermuten, dass Selbständige versuchen, den Verlust betrieblicher Anbindung durch mehr Leistung auszugleichen. Das ist aber nur dann der Fall, wenn ein Mindestmaß an Autonomie und Sicherheit von Aufträgen von Seiten des Arbeitsgebers garantiert ist. Unter Leistungsgesichtspunkten ist es also sinnvoll, Teams durch selbständige Kräfte zu ergänzen.

Führungskräfte werden danach beurteilt, ob sie gute Entscheidungen treffen können. Für die Außenwirkung einer Führungskraft ist aber ein anderer Punkt entscheidend: Wer handelt, wird von anderen Führungskräften und Mitarbeitern als willensstark und durchsetzungsfähig betrachtet.

US-Psychologen fanden in Studien heraus, dass „Macher“ als kompetenter und wissender beurteilt werden. Trotzdem müssen Sie vorher die Handlungsalternativen prüfen. Tauchen nach Ihren Entscheidungen zu häufig negative Folgen auf, verpufft der positive „Macher-Effekt“ sehr schnell.

Ein kurzer fester Händedruck erhöht die Sympathie und die Erfolgschancen – bei Männern wie Frauen. Jeder kennt das (unangenehme) Gefühl von (feuchten) schlaffen Fingern in der eigenen Hand. Unabhängig von Aussehen und Kleidung beeinflusst der Händedruck die Bewertung einer Person nachhaltig. Bei Frauen führt ein fester Händedruck sogar zu deutlicheren Ergebnissen als bei Männern. Das fanden Forscher an der Uniiversity of Iowa heraus. Mit einem kurzen festen Händedruck verbindet das Gegenüber unbewusst positive Eigenschaften wie Überzeugungskraft, Geselligkeit, Freundlichkeit und Dominanz.

Wie Sie auch solch eine Formulierung bei einer Auftragsbestätigung reagieren:

"Wir sind bemüht, den oben genannten Liefertermin einzuhalten, weisen jedoch ausdrücklich darauf hin, dass der genannte Liefertermin unverbindlich ist und Regressansprüche aufgrund verspäteter Anlieferung insoweit ausgeschlossen sind."

Antwort: Sie müssen dafür sorgen, dass diese Formulierung aus den Auftragsbestätigungen verschwindet. In einer laufenden Geschäftsbeziehung besteht sonst die Gefahr, dass Sie diese Freizeichnungs-Klausel stillschweigend akzeptieren. Da gibt es offensichtlich Gesprächsbedarf. Ein Lieferant, der im Jahr 2009 keine Liefertermine verbindlich bestätigen kann oder will, ist gelinde ausgedrückt ein netter Versuch. Das ist praktisch so, als wenn Sie einen Arzttermin vereinbaren und Ihnen gleichzeitig mit der Zusage mitgeteilt wird, dass der Arzt aber dann möglicherweise nicht da ist. Schließen Sie mit diesem Lieferanten einen schriftlichen Rahmenvertrag für alle zukünftigen Geschäfte, in dem Sie grundsätzlich verbindliche Liefertermine vereinbaren. Legen Sie genau fest, was er wie in der Auftragsbestätigung zum Liefertermin schreiben muss. Ist die oben genannte Freizeichnungsklausel fest in das Auftragsbestätigungs- Formular eingedruckt, kann sie auch durch den Rahmenvertrag generell außer Kraft gesetzt werden. Formulierungsvorschlag: „Die Klausel xy (genauen Wortlaut nennen) ist in sämtlichen Auftragsbestätigungen unwirksam. Das angegebene Lieferdatum gilt als kalendermäßig bestimmbarer und verbindlicher Liefertermin.“ Am besten verhandeln Sie mit dem Lieferanten auch noch über eine Vertragsstrafenregelung.

1. Philipp Dickmann:
„Schlanker Materialfluss“ Springer Verlag, 2. Aufl. 2009 529 Seiten, gebunden ISBN 3-540-79514-8 Preis: 64,95 € Unser Urteil: Ein Wegweiser für Praktiker. Der Erfolg des Toyota-Produktionssystems basiert auf der langfristigen und fachübergreifenden Lean- Umsetzung im gesamten Unternehmen. Kapitel 4 beschäftigt sich ausführlich mit dem Thema „Supply Chain Management (SCM) mit Kanban“.

2. Hermann Scherer:
„Jenseits vom Mittelmaß“ Gabal Verlag, 2009 351 Seiten, gebunden ISBN 3-89749-910-2 Preis: 49 € Unser Urteil: Ein ungewöhnliches Buch, von dem sich nicht nur Führungskräfte in Marketing und Verkauf inspirieren lassen können. Es zeigt den Live-Erfolgsvortrag von Hermann Scherer mit allen Folien. In 25 thematischen Modulen (z. B. Überzeugungskraft, Verkaufspsychologie und Verhandeln) hat Scherer zahlreiche Fallbeispiele und eindrucksvolle Best- Practice-Er fah rungen für Unternehmenserfolg zusammengestellt.

3. Nassim N. Taleb:
„Der schwarze Schwan“ Hanser Verlag, 2008 456 Seiten, gebunden ISBN 3-446-41568-8 Preis: 24,90 € Unser Urteil: Wer weiß, dass es schwarze Schwäne gibt, vertraut keinem Experten mehr. Der Querdenker schildert sehr amüsant die Einflüsse unerwarteter Ereignisse auf Wirtschaft, Finanzmärkte und Gesellschaft. Auf seiner Liste der 9 größten weltweiten Risiken für uns setzte er „Die Stabilität des Finanzsystems wird durch Derivate (Futures, Optionen …) bedroht“. Auf Platz 2 hinter dem „globalen Terrorismus“. Auf Platz 3: „Die Schere zwischen Arm und Reich ist eine Zeitbombe.“ 4. Die geopolitischen Spannungen nehmen zu.