Wichtige Verhandlungen: Das Geheimnis der Körpersprache

Ein Beispiel: Wenn Sie in der Geschäftswelt mit einem Verkäufer verhandeln, dann möchten Sie diesen motivieren, möchten etwas von ihm haben. Damit Sie dieses Ziel erreichen, ist es hilfreich, die Informationen, die er mithilfe seines Körpers sendet, zu erkennen und zu verstehen.

Danach können Sie dann Ihre Taktik und genaue Vorgehensweise ausrichten. Konkret: Sie sagen etwas, und sofort presst Ihr Gegenüber die Lippen fest zusammen. Es sieht so aus, als ob sich etwas in ihm sperrt, dass er die Aussage nicht teilen kann. Deswegen verschließt er fest seinen Mund. Sie reden weiter, und er lehnt sich auf seinem Stuhl zurück. Hat er kein Interesse mehr oder zieht er sich nur zurück, weil er in diesem Moment nichts weiter von Ihnen hören, sondern selbst zum Zug kommen möchte?

Schauen Sie genau hin
Körpersprache war und ist leider kein Fach in der Schule. Dabei ist sie erfolgsentscheidend (früher sogar überlebenswichtig). So gibt es nur eine relativ kleine Zahl von Menschen, die an dieses Thema
ganz bewusst herangehen. Anders ausgedrückt: Vielen fehlt das Wissen darüber und die Sensibilität, die Signale des Gesprächspartners überhaupt bewusst wahrzunehmen und richtig zu deuten.

Der allererste Schritt in einer Verhandlung ist demnach das genaue Beobachten der körpersprachlichen Signale des Verkäufers. Beachten Sie: Die Körpersprache ist biologisch betrachtet ein sehr starkes Programm und deutlich älter als das gesprochene Wort.

Die 2 Grundmuster
Was sind die Gründe für das Verhalten eines Menschen? Der Körper selektiert und stützt sich dabei auf 2 Grundpfeiler der menschlichen Erfahrung/Entwicklung:

1. Der Organismus strebt ständig danach, seine Bedürfnisse zu befriedigen.
Es spielt keine Rolle, ob es dabei um rein körperliche Bedürfnisse geht (Durst, Hunger, Wärme, Schlaf ... = primäre Bedürfnisse) oder sekundäre Bedürfnisse (wie z. B. Erfolg, Ansehen, Hierarchieposition ...).

2. Potenzielle Gefahren erkennen und abwehren.
Selektive Wahrnehmung: Sobald ein Bedürfnis auftaucht, beginnt der Mensch, selektiv besonders die Signale wahrzunehmen, die ihm dabei helfen, dieses Bedürfnis zu befriedigen. Selbstversuch: Gehen Sie einmal hungrig in einen Supermarkt. Sie wundern sich später, was Sie da alles rausgeschleppt haben. Bekanntlich lassen sich Bedürfnisse auch wecken. Die Wirtschaft lebt davon. Wird ein Bedürfnis geweckt und dann das dazu passende Produkt angeboten, läuft wieder der Prozess der selektiven Wahrnehmung ab.

Das Bedürfnis des Verkäufers ist klar: Er will den Abschluss. Was er bereit ist, dafür zu tun, das müssen wir herausfinden.