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Verhandlungstipps für Einkäufer: Wie Sie Preise gegenüber dem Verkäufer durchsetzen

veröffentlicht am 04.06.2008

Psychologisch geschicktes Vorgehen und gewiefte Verhandlungsstrategie sind bei Preisverhandlungen im Einkauf bereits die "halbe Miete". Wer hier seine Karten allzu offen auf den Tisch liegt, riskiert, über selbigen gezogen zu werden.

Der Informationsdienst Einkaufsmanager gibt hier ein Beispiel: Viele Einkäufer nutzen gegenüber Verkäufern gerne das Budget als Ausrede. Wenn Sie ein Verkäufer danach fragt, warum er den Zuschlag nicht bekommt, arbeiten Sie am besten mit der „Ich möchte“- Technik. Beispiel: „Ich (oder wir) möchte(n) für die angefragten 90 PCs nicht mehr als 45.000 € ausgeben.“ Das ist eine klare Aussage dem Verkäufer gegenüber.

Was der Hintergrund dieser Aussage ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. Ob Sie bei Nachfragen des Verkäufers den Grund verraten, müssen Sie in jeder Situation neu entscheiden.

Wenn Sie ihm den wahren Grund nicht preisgeben möchten, sagen Sie: "Über die Gründe für meine Entscheidung möchte ich jetzt nicht sprechen." Diese Antwort wird viele Verkäufer überraschen. Auch das ist aus verhandlungstaktischer Sicht kein Nachteil. Niemand kann Sie zwingen, sich zu erklären, wenn Sie das nicht wollen. Und das Beste ist, Sie bleiben immer ehrlich. Sie wollen nicht mit dem Verkäufer über die Gründe Ihrer Haltung, sprechen, und genau das sagen Sie ihm.

Beachten Sie: Solche Antworten müssen freundlich und ohne falsche Untertöne gegeben werden. Probieren Sie es aus.