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Verhandlungs-Tipp für Einkäufer: Verkäufer-Gefühle lenken

veröffentlicht am 21.07.2008

Sie können es in jeder Verhandlung am eigenen Leib spüren: Emotionen beeinflussen stark das Verhalten der Beteiligten. Stolz oder Wut führen in Verhandlungen zu dominantem Verhalten. Unnachgiebigkeit und das starre Festhalten an der Ausgangsposition sind dann fast immer zu beobachten. Empfindet der Verhandlungspartner dagegen Dankbarkeit oder Scham, führt das schnell zur Nachgiebigkeit, was sich in den meist schnell gefundenen Kompromissen widerspiegelt. Es ist klar, dass sich die Gefühlslagen der Verhandlungspartner wechselseitig beeinflussen. Sie müssen deshalb in der Lage sein, während des Gesprächs die eigene Gefühlslage zuverlässig zu erkennen. Zusätzlich müssen Sie dann auch noch die eigenen Gefühle steuern!

Wie das geht? Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie sich als Einkäufer in Verhandlungen mit Verkäufern strategische Vorteile verschaffen.

Bewerten Sie die Situation gedanklich neu, damit sich die von Ihnen gewünschten Gefühle einstellen. Achten Sie auch auf kleine Aspekte, auf die Sie stolz sein können. Sie verhandeln dann praktisch automatisch hartnäckiger und mit breiterer Brust.

Beachten Sie: (Neu-)Bewertungen erzeugen Gefühle, die das Verhalten in Verhandlungen stark beeinflussen. So erzeugen Sie auf der Gegenseite gezielt Nachgiebigkeit:

Argumentieren Sie so, als gründe die Verhandlung auf einem Erfolgsergebnis, zu dem Sie oder Ihr Unternehmen Ihrem Verhandlungspartner verholfen haben. Das erzeugt Gefühle der Dankbarkeit.
Argumentieren Sie so, als sei die Ausgangslage für die Verhandlung ein von Ihrem Verhandlungspartner selbst verschuldeter Misserfolg. Das erzeugt Schamgefühle.

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