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Verhandlungen führen im Einkauf: Missverständnissen vorbeugen

veröffentlicht am 27.05.2009

Wie überall im Leben sind auch bei Verhandlungen „Verstehen“ und „Verstandenwerden“ oft zwei linke Schuhe. Im Grunde ist nicht wichtig, was wir sagen, sondern nur, was bei unserem Gegenüber (Empfänger) ankommt. Da sind Missverständnisse vorprogrammiert durch:
- gedankliche Vorwegnahme des Gesagten.
- stillschweigende Ergänzungen einer Aussage.
- Vermutungen über eine Aussage.
- Überhören des Gesagten.

Die 4 Seiten einer Botschaft

Psychologen haben herausgefunden, dass jede Nachricht unterschiedlich interpretiert werden kann. Je nachdem, in welcher momentanen Beziehung Sender und Empfänger zueinander stehen. Die Frage z. B.: „Wann ist der Reisebericht fertig?“ kann demnach gehört werden:
1. mit dem Sach-Ohr (wertfreie Information für den Empfänger),
2. mit dem Appell-Ohr (versteckte Aufforderung an den Empfänger),
3. mit dem Beziehungs-Ohr (offene Kritik an den Empfänger),
4. mit dem Offenbarungs-Ohr (versteckte Klage des Senders).

So weit die Theorie. Bei einer Verhandlung werden Sie aber kaum Ruhe und Zeit finden zu analysieren, mit welchem Ohr Sie gerade die Preisvorstellungen und Attacken des Verkäufers vernommen haben. Folgende Tipps gibt Ihnen die Redaktion des Einkaufsmanager hierzu:

Sagen Sie, was Sache ist
Klarheit und Eindeutigkeit sind sehr wichtig. Ironische Bemerkungen mögen in einer Comedy-Show noch angehen. Wer dort gekonnt durch die Blume spricht, hat die Lacher auf seiner Seite. Bei Verhandlungen aber müssen Sie Klartext reden. Zahlen und Sachverhalte müssen für den Partner nachvollziehbar benannt werden: je genauer, umso besser.

Betonen Sie, was wichtig ist
Sätze wie: „Das muss ich doch nicht extra erklären“, oder: „Na, das versteht sich doch von selbst“, kommen einem schnell über die Lippen. Unsere Partner aber verstehen keineswegs immer, was uns wichtig ist. Der Grund: Wir betonten (und wiederholten) es nicht oder zu wenig.

Beachten Sie: Mit Zwischenbilanzen oder einem Fazit, gekonnt durch Gestik und Betonung unterstrichen, beugen Sie Missverständnissen vor.

Damit man Sie richtig versteht

Wem das freie Reden nicht in die Wiege gelegt worden ist, kann seine Talente in Rhetorik-Seminaren auf Trab bringen. Für den Sofortgebrauch haben wir Ihnen ein paar Tipps zusammengestellt:

Strukturieren Sie Ihre Rede/Reden.
Sprechen Sie frei von der Leber weg.
Unterdrücken Sie Sprechmarotten wie häufiges Räuspern oder Ähhs und Öhhs.
Vermeiden Sie lange, verschlungene Sätze (damit Ihr Einkäufer Ihnen folgen kann und Sie nicht den roten Faden verlieren).
Ertränken Sie Ihre Verhandlungspartner nicht in einer Flut von Folien und Diagrammen.
Legen Sie immer wieder Sprechpausen ein, damit Ihre Zulieferer nachdenken und verdauen können.
Grundsätzlich: Reden Sie weniger! Gehen mehr als 50 % auf Ihr Redekonto, ist das eindeutig zu viel

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