Verhandlungen: 9 Stolpersteine im Kontakt mit ausländischen Geschäftspartnern

Im internationalen Business setzt das nicht nur das Wissen um Produkt, Marktsituation und Lieferanten voraus, sondern auch um Land und Leute:

1. Körpersprache: In Indien und Bulgarien bedeutet ein Kopfnicken keine Zustimmung, sondern „nein“. Geballte Fäuste sind in Italien keine Drohung, sondern nur Ausdruck großer Ratlosigkeit. Der gestreckte Tramper-Daumen ist in arabischen Ländern eine sexuelle Beleidigung. Daumen und Zeigefinger zum Kreis geschlossen bedeuten bei uns „Super“, in Frankreich und Belgien aber „Mist“ und in Japan: „Das kostet Geld.“

2. Pünktlichkeit: In Russland ist Zeit ein dehnbarer Begriff. Eile gilt als unhöflich - und weckt das Misstrauen Ihrer Geschäftspartner. Auch die Schweizer haben es gern langsam.

3. Begrüßung: Schütteln Sie die Hand Ihres Geschäftspartners nicht so häufig, wie Sie es in Deutschland tun. Ein kurzer Händedruck zur Begrüßung genügt.

4. Small Talk: Er ist im internationalen Business ein Muss. Wetter, Anreise oder Urlaub sind passende Themen, niemals aber Religion, Politik, Gesundheit oder Familie.

5. Geschäftssprache: Üblich ist Englisch. Benutzten Sie abschwächende Verben wie „might“ oder „could“, um eine positive Stimmung zu erzeugen. Vermeiden Sie „can“ oder „should“, was unhöflich wirken kann.

6. Geschenke: Sind überall beliebt. Bei japanischen Verkäufern punkten Sie mit aufwändigen und sichtbar teuren Verpackungen.

7. Kleidung: Die kann besonders in Russland nicht edel genug sein. Aber natürlich auch in Italien wird feiner Zwirn gern gesehen. In Japan können Männer Slipper tragen, sonst aber sind Schnürschuhe Business-Standard.

8. Geschäftsessen: In England geht es nach der Verhandlung meist in einen Pub. Wer sich um diesen After-Work-Drink drückt, gilt als unhöflich. In Polen wird zum Geschäftsessen („kolacja“) selten vor 20 Uhr eingeladen.

9. Umgangsformen: Angelsachsen kontaktieren ihre Geschäftspartner regelmäßig und sei es auch nur, um einfach Hallo zu sagen. Das gehört zur dortigen Business-Etikette. Machen Sie es den Engländern und Amerikanern nach und festigen Sie so Ihre Lieferantenbeziehung.