Einkaufsverhandlungen: Mit Taktik kommen Sie weiter

Spielen Sie ein bisschen James Bond und holen Sie durch geschicktes Fragen wichtige Hintergrundinformationen aus den Verkäufern heraus. Fragen Sie z. B.: „Herr Müller, was denken Sie, warum ich Ihre Lieferzeiten auf keinen Fall akzeptieren kann?“

Hören Sie genau auf die Antworten, auch auf die Zwischentöne. Sie verschaffen Ihnen tiefe Einblicke in die Gedanken- und Argumentationswelt des Verkäufers.

Nur so können Sie sein Denken in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken. Erklären Sie ihm, warum Sie von seiner Firma mehr Leistung verlangen. Machen Sie ihm an Beispielen klar, was Ihre eigenen Kunden fordern.

Mögliche Fragen dazu sind:

• Wie senken Sie Ihre Kosten?
• Warum haben Ihre Einkäufer die Materialpreise nicht gehalten?