Als Autofahrer hatte man nicht viel zu befürchten, wenn einem fürs Falschparken in Dänemark, Spanien oder Polen ein Knöllchen unter den Scheibenwischer gesteckt wurde. Geldstrafen von anderswo wurden in Deutschland selten oder nie vollstreckt. Einzige Ausnahme: Österreich. Hier existieren bereits seit Jahren entsprechende Regelungen.
Ob viel oder wenig Platz, jeder Mensch zieht immer und überall einen imaginären Schutzkreis um sich, die so genannte Distanzzone. Sie ist ein verhaltenspsychologisches Überbleibsel aus dem Tierreich. Nutzen Sie diese Distanzzone bei Ihren Verhandlungen und Gesprächen. Als Faustregel gilt: Je vertrauter Ihnen der Verkäufer oder Mitarbeiter ist, umso geringer ist dessen Abstandsbedürfnis!
Ohne engagierte Mitarbeiter wird das beste Kostensenkungsprogramm schnell zur Makulatur. Denn um Höchstleistungen zu erreichen, braucht der Mensch mehr als ein paar nette Worte oder Grünpflanzen im Büro. Er braucht vor allem Aufmerksamkeit, Anerkennung und Erfolgserlebnisse:
Die für dieses Jahr geplante Währungsunion der 6 Golfstaaten – nach der Eurozone der am weitesten fortgeschrittene Versuch, eine länderübergreifende Währung zu etablieren - wird wohl vorerst nicht zustande kommen. Zwischenzeitlich war sogar eine Währungsbehörde ins Leben gerufen worden, die nicht nur Vorbilder der Europäischen Zentralbank (EZB) übernahm, sondern von ihr auch kräftig unterstützt wurde.
Folgende Frage eines Ihrer Kollegen erreichte Jens Holtmann, den Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Einkaufsmanager vor kurzem: "Wir haben in unserer Firma nur Allgemeine Verkaufsbedingungen und keine Einkaufsbedingungen. Welche Vor- oder Nachteile ergeben sich bei Einführung von Einkaufsbedingungen?"
Der jüngste Coup des EU-Wettbewerbskommissars Joaquín Almunia hatte in der Branche für einiges Schmunzeln gesorgt. Das so genannte Badezimmer-Kartell - auch Badewannen-Kartell genannt - wurde zu einer Geldstrafe von 622 Mio. € verdonnert.
In Sachen Nachfristen bieten die geltenden Gesetze für Einkäufer wenig bis gar keine Hilfen. Beispielsweise ist bei ihnen nichts Genaues darüber zu finden, wie viele Tage Nachfrist im Falle eines Lieferverzugs oder eines Sachmangels angemessen sind. Im Ernstfall müssen Sie als Einkäufer oder Einkäuferin also selbst entscheiden, mit welchen Maßnahmen Sie dieses Dilemma aus dem Weg räumen.
Zeit ist Geld, weiß der Volksmund. Und ebenso umsichtig wie Sie als Einkäufer mit dem Geld Ihres Unternehmens umgehen, sollten Sie dies auch mit Ihrer Zeit tun.
Der Index für weltweite Schifffrachtkosten sendet Warnsignale: Ob dieser scharfe Einbruch der Frachtraten Vorbote für die Fortsetzung der Rezession ist, weiß niemand. Für viele Experten bedeutet ein plötzlich fallender Index jedenfalls ein Abebben der Nachfrage nach Rohstoffen (Eisenerz, Mais, Kohle, Metallen, Sojabohnen …).
Einkaufsreisen haben es in sich, vor allem in Länder mit ungewohnten klimatischen und hygienischen Verhältnissen wie beispielsweise in Asien oder Südamerika:
Messen Sie Ihre Einkaufsleistung doch auf der Basis der EBIT-Veränderungen. Dabei berücksichtigen Sie nur die wiederkehrenden Bedarfe. Einsparungen berichten Sie der Geschäftsleitung am besten nach der bewährten Methode Vorjahresbedarf des Produkts multipliziert mit der Preisverbesserung.
Übervolle Schreibtische und ständig dazwischenredende Kollegen (oder Chefs) müssen nicht sein. Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Einkaufsmanager , verrät Ihnen heute 6 Tricks, mit denen Sie stressfreier durch Ihren Büroalltag kommen:
Durch den Einsatz von IT-gestützten Beschaffungstools werden im Einkauf kräftig Prozesskosten gespart. Bei elektronischen Katalogsystemen sind es z. B. 25 % und bei elektronischen Ausschreibungen 13 % – theoretisch.
Der Dienstleistungseinkauf hat es in sich. Es gibt kaum aussagekräftige und vergleichbare Parameter für die Leistungen, sie können nicht gelagert werden, und oft genug erfolgt die Beschaffung in den Unternehmen am Einkauf vorbei. Machen Sie es besser:
Das Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW, www.zew.de) hat in seinem Energiemarkt-Barometer die Versorgungssicherheit in der EU untersucht. Für Kohle und Rohöl erwartet das Institut in den nächsten 12 Monaten eine nahezu gleich bleibende Versorgungslage (87 von 100 Basispunkten).
Um sich im Marktgeschehen zu behaupten (und bspw. Stahlpreiserhöhungen abzuwehren), reicht das berühmte Verhandlungsgeschick meist nicht aus. Grundlage sind klare Verträge und die Fähigkeit, ebenso konsequent wie gekonnt 'Nein' zu sagen.
Investitionen in das Know-how Ihrer Einkäufer sind gerade in diesen Zeiten unerlässlich.
Denn: Von Ihren Beschaffungs-Managern dürfen Sie künftig erwarten, dass sie Beiträge für die gesamte betriebliche Wertschöpfungskette liefern. Diese Mitarbeiter suchen nach den besten Zulieferern, geben das richtige Gesamtpaket in Auftrag und finden am Beschaffungsmarkt Innovationen, von denen Ihr Geschäft profitiert.
Jede Verhandlung beginnt im Grunde nicht erst mit der Begrüßung des Partners, sondern viel früher. Was für den Inlandseinkauf gilt, ist auch aufs Global Sourcing übertragbar: Der Erfolg einer jeden Verhandlung hängt ganz wesentlich von der Qualität der Vorbereitung ab.
Es ist die wirtschaftliche Not, die deutsche Unternehmen zu diesen 3 Finanzierungsmethoden aus den USA (klassische Betriebsmittelkredite sind dort unüblich) greifen lassen. Ob Borrowing Base, Reverse Factoring oder Finetrading, alle haben dasselbe Ziel: das Umlaufvermögen (hier die Warenvorräte) zur Liquiditätsbeschaffung zu nutzen.
Körpersprache? Wozu? Es ist ganz einfach: Körpersprache drückt sich in Signalen aus. Signale sind Informationen. Jeder Mensch braucht Informationen, um seine Ziele zu erreichen.
Das Wissensportal „Wikipedia“ und der Brokerservice „GodmodeTrader“ haben sich zusammengetan und eine kostenlose Finanzwissensdatenbank ins Netz gestellt.
Eine aktuelle Studie der Kerkhoff Consulting bringt es an den Tag. Zukünftig müssen Einkäufer ihr Dreiecksmodell Preis/Qualität/Service um die Punkte Ökologie, soziale Standards und Nachhaltigkeit zum Sechseck erweitern.
Gegenwärtig arbeitet die Internationale Handelskammer (ICC) noch daran, aber zum Jahresende sollen die neuen INCOTERMS in trockenen Tüchern sein und zum 1. Januar 2011 in überarbeiteter Form in Kraft treten. Neu an den Regelungen wird sein:
Vermeiden Sie die „Wucherzinsen“ der Lieferanten. Oder würden Sie sich für 37 % Geld von einer Bank leihen? Beispiel: Ein Lieferant gewährt Ihnen für eine Rechnung über 50.000 € einen Skontoabzug von 3 % oder wahlweise ein Zahlungsziel von 1 Monat. Der Lieferant macht Ihnen damit folgendes Angebot: Er leiht Ihnen 48.500 € (50.000 € minus 3 % Barzahlungs-/Frühzahlerrabatt) für 1 Monat. Dafür zahlen Sie 1.500 € Zinsen. Bezogen auf die 48.500 € entspricht das einem Sollzins von knapp 3,1 % pro Monat. Aufs Jahr gerechnet ergibt sich somit ein Sollzins von mehr als 37 %.
In der kommenden Woche öffnet die e_procure & supply in Nürnberg ihre Tore. Die Messe mit begleitendem Kongress ist auf die Bedürfnisse von Einkäufern und deren Kollegen aus IT und Logistik zugeschnitten.
Auf der Internetseite www.lieferanten-preis-analyse.de erfahren Sie branchenbezogen, um wie viel Prozent die Verkaufspreise mindestens fallen müssten, wenn die Lieferanten die binnen Jahresfrist gefallenen Vormaterialpreis-Reduzierungen weitergeben.
Gute Einkäufer sind Teamplayer, die nicht das allein machen, was andere besser können. Seien Sie ein Teamplayer. Lassen Sie Einkaufsdienstleister für sich arbeiten, und sparen Sie dadurch Zeit, Nerven und Geld.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes EinkaufsManager, hat sich einen neuen Online-Recherchedienst des Bundesverbands Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME) angeschaut. Der Verband hat jüngst eine globale Lieferanten-Datenbank mit Namen BME QualitySourcing ins Netz gestellt. Vom Start weg verfügt das neue Online-Portal über 400 zertifizierte Lieferanten aus China, Indien, Indonesien, Thailand und Taiwan mit dem Schwerpunkt Low-Cost-Country-Sourcing. Nach dem Probelauf sollen es 10-mal so viele sein, dann auch mit Lieferquellen aus Osteuropa sowie Nord- und Südamerika.
Ist die Talsohle durchschritten? Das legen zumindest die neuen Zuwächse bei Auftragseingang und Produktion in der deutschen Industrie nahe. Der saisonbereinigte Markit/BME-Einkaufsmanager-Index (EMI) stieg binnen Monatsfrist um weitere drei Zähler auf 60.2 und damit auf ein Zehn-Jahreshoch an.
Eine der Hauptaufgaben des Einkaufs ist das Vergleichen von Lieferantenangeboten. Dazu werden vor der Anfrage Spezifikationen genau definiert und die Anfragekandidaten ermittelt. So weit, so gut.
Elektronisches Equipment kann im Ausland für allerhand Ärger sorgen: Unrühmlich bekanntgeworden sind vor allem die Laptop-Kontrollen der US-Zollbehörden. Aber auch anderswo machen sich Zöllner gern mit nur schwer nachvollziehbarer Strenge über Speicherkarten, Handys und MP3- Player her.
Der Klau im Logistikbereich wird ein immer größeres Problem für Einkäufer. Als Frachtführer getarnt, schaffen dubiose Transportfirmen die teure Ladung bei nächstbester Gelegenheit beiseite. Um sich das Vertrauen von Einkäufern zu erschleichen, verwenden die Täter in der Regel gefälschte Konzessionen, Firmenbuchauszüge und Versicherungspolicen von tatsächlich existierenden Logistikfirmen. Dabei nutzen sie skrupellos die Bequemlichkeit und Unwissenheit ihrer Opfer aus. Häufig versäumen die es nämlich, genauer hinzuschauen, wem sie da eigentliche ihre Frachten anvertrauen.
Viele Juristen empfehlen, die Geltung des UN-Kaufrechts auszuschließen und an dessen Stelle ein nationales Recht vollständig als für das Vertragsverhältnis maßgebend auszuwählen. Auch die häufig gelesene Formulierung „Die Parteien vereinbaren die Geltung deutschen Rechts“ ist hierfür nicht ausreichend. Sie führt, da das UN-Kaufrecht Bestandteil des deutschen Rechts geworden ist, für den grenzüberschreitenden Warenverkehr zur Geltung gerade nicht der Regelungen des BGB und HGB, sondern zur Anwendung des UN-Kaufrechts.
Das richtige Weiterbildungsangebot auswählen - dabei kann Sie das Internet entscheidend unterstützen. Die Redaktion des EinkaufsManager hat für Sie einige Anbieter recherchiert, mit denen Sie Ihr Projekt Weiterbildung vorantreiben können:
Bedauerlicherweise gehört zum Lernen auch das Vergessen. Denn, grob gesagt, müssen dabei die beiden Hirnhälften (links: logisches/abstraktes Denken, rechts: sinnliches/emotionales Erfassen) zusammenarbeiten – und das klappt nicht immer reibungslos. Doch zum Glück gibt es ein bewährtes Mittel gegen das Vergessen, nämlich die Wiederholung! Ihr Gehirn ist allerdings keine Festplatte. Stupides Pauken bringt Sie nicht sehr weit. Was Sie schon können oder begriffen haben, sollten Sie sich deshalb nicht mehr vornehmen.
Einkäufer sollten nicht nur ihre eigenen Stärken und Schwächen kennen, sondern auch die ihrer Zulieferer. Wie steht es um deren Liefertreue, Produktqualität usw.? Ein gewichtiges Bewertungsmerkmal ist natürlich auch der Preis (Transparenz, Angemessenheit u. Ä.).
1. www.cihd.de Der Chinesische Industrie und Handelsverband e.V. dient dem Aufbau und der Intensivierung der wirtschaftlichen Beziehungen zwischen China und Deutschland. Er fördert die freundschaftlichen, kulturellen und sozialen Beziehungen zwischen diesen beiden Staaten. Dazu gehört die enge Kooperation mit der chinesischen Botschaft in Berlin und den Konsulaten in Deutschland.
Vom 18. bis 19. März 2010 finden in Bonn die BME-eLösungstage statt. Der vom Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. veranstaltete Event legt den Fokus auf e-Procurement und e-Sourcing. Neben Themen rund um Lieferantenmanagement und Transparenz bei den Ausgaben bieten die Lösungstage auch Informationen zu „Best Practice“ und neuen Lösungswege, interaktive Workshops sowie Diskussionsrunden.
von Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Einkaufsmanager
Im Jahr 1989 platzte in Japan die Aktien- und Immobilienblase. Bis heute hat sich der Inselstaat nicht davon erholt, obwohl die Zinsen auf null sanken und schier unvorstellbare Summen staatlicher Gelder in die Wirtschaft gepumpt wurden. Kommt Ihnen das bekannt vor?
„Ich habe das Gerät selbst zuhause!“ Wir kennen diesen blöden Verkäuferspruch beim Kauf von Elektroartikeln. Im B2B-Bereich wird mit einer ähnlichen Variante gearbeitet. Da heißt es dann, "die namhafte Firma XY hat das Gerät auch im Einsatz. Hoffentlich haben die nicht danebengegriffen..." Bei diesem Trick wird mit dem Herdentrieb gearbeitet. Wir Menschen sind nicht gerne isoliert.
Für die meisten ist Lesen Schwerstarbeit. Ob E-Mails, Briefe, Fachbücher oder der neueste Roman von Frank Schätzing – zu allem fehlt die Zeit. Die Lösung für das leidige Problem versprechen Schnelllese-Kurse. „150 Seiten in 10 Minuten“ werden auf diesem Marktplatz gehandelt und Kursgebühren von 7.000 € und mehr verlangt.
Berufliche und private Interessen unter einen Hut zu bringen ist oft gar nicht so einfach. Dazu sind die Übergänge vom Engagement zur Selbstausbeutung viel zu fließend. Kurzfristig lässt sich ein Bereich noch schadlos vernachlässigen, auf Dauer aber drohen ernsthafte Schäden und Nachteile.
Consulting-Unternehmen, die sich speziell um das Optimieren der Beschaffungskosten kümmern, beschert die Wirtschaftskrise derzeit eine Sonderkonjunktur. Die Wirtschaftspresse spricht jedenfalls von 2-stelligen prozentualen Zuwächsen.
1. Richten Sie Ihr Büro richtig ein Nutzen Sie etwa die beruhigende Wirkung von Farben. Wenn Sie nicht Ihr ganzes Büro neu anstreichen wollen oder können, schaffen Sie sich Ruhepole im Raum. Hängen Sie z. B. ein paar Ihrer Lieblingsbilder/ Fotos auf. Auch Pflanzen haben eine beruhigende Wirkung. Nutzen Sie das tägliche Gießen als bewusste Entspannungsübung.
Alle Menschen sind gleich, aber keiner gleicht dem anderen. Um ein Team erfolgreich zu führen, muss man seine Mitarbeiter nicht nur gut kennen, man muss auch ihre Stärken und Schwächen optimal miteinander mischen.
Widerstehen Sie unbedingt der Versuchung, einzelne Materialgruppen isoliert zu reduzieren. Das schadet so gut wie immer der Lieferfähigkeit. Vorräte drastisch und nachhaltig zu reduzieren ist nur mit einem abteilungsübergreifenden Projektteam (Einkauf, Verkauf, Logistik, Produktion …) machbar.
Etwa zwei Drittel aller deutschen Unternehmen nutzten im vorigen Jahr mindestens einmal die Vorteile einer virtuellen Konferenz, fand der Verband Deutsches Reisemanagement (VDR) in einer Studie heraus. Neben eindeutigen Zeit- und Kostenvorteilen stehen außerdem auf der Habenseite:
Herrscht in Ihrem Einkauf Aufbruchstimmung, oder regieren dort Angst und Unsicherheit? Es gibt viel zu tun in den Beschaffungsabteilungen. Die große betriebswirtschaftliche Hebelwirkung der Einkaufskosten ist ja vielen Unternehmen in den letzten Monaten wieder richtig bewusst geworden – positiv wie negativ. Die Ausgabenseite wird auch im kommenden Jahr und darüber hinaus weiter an Wertigkeit zunehmen. Beachten Sie: Deswegen müssen Sie die Initiative ergreifen – sowohl firmenintern als auch den Lieferanten gegenüber.
Je schneller die Bezahlung, desto höher der eingeräumte Skontosatz. 3 % sind Standard. Kapitalstarke Firmen, die nicht auf die Kreditlinie des Lieferanten (das Zahlungsziel) angewiesen sind, können in Krisenzeiten mit einem sicheren und extrem schnellen Rechnungsausgleich „werben“. Die Argumentation ist einfach: Je schneller der Lieferant das Geld bekommt, desto höher muss die „Belohnung“ dafür sein. Schließlich muss er nicht auf das Geld warten und zittern. Ein Skontosatz von 4 bis 5 % ist machbar, wenn die Skontofrist unter 5 Tagen liegt oder sogar Bankeinzug mit dem Lieferanten vereinbart wurde.
In vielen Unternehmen sind sich Einkauf und Marketing ziemlich fremd – vorsichtig ausgedrückt. Die Wirtschaftskrise bietet die Chance, dass die beiden Bereiche endlich zusammenarbeiten. Der Einkauf besitzt unbestritten mehr Ausschreibungs- und Verhandlungs-Know-how. Die Marketing-Profis sind für das Fachliche und die Qualitätssicherung verantwortlich. Der Einkauf kann den Fachabteilungen helfen, die strengeren Budget Anforderungen zu erfüllen, ohne auf „lieb gewonnene“ Lieferanten zu verzichten.
Die Auftragsbücher vieler Zulieferer in Mittel- und Osteuropa (MOE) sind alles andere als prallgefüllt – die Maschinenauslastungen miserabel. Ein günstiger Zeitpunkt für neue Lieferanten und um bestehende Geschäftsbeziehungen neu zu justieren. Die durchschnittlichen Personalkosten (Lohn plus Arbeitgeberanteil) im produzierenden Gewerbe sind, trotz Lohnsteigerungen in den vergangenen Jahren, immer noch vergleichsweise niedrig. Zur Orientierung: Bulgarien 300 €; Rumänien 350 €; Litauen und Lettland 500 €; Polen, Estland und Slowakei 750 €; Ungarn und Tschechien 850-900 €.
Es kommt immer wieder vor, dass Einkäufer Waren falsch verzollen, die ihre Zulieferer CIF verschicken (CIF: Cost = Kosten, Insurance = Versicherungen, Freight = Fracht).
Nicht nur im Golf von Aden treiben Piraten ihr Unwesen, auch in der EU werden immer öfter Lkws samt Ladung gekapert! Der europäischen Polizeibehörde EUROPOL ist die Entwicklung eine ernste Warnung wert. EUROPOL-Direktor Rob Wainwright erklärte bei der Vorlage des neuen "Cargo Theft Report": „Der Raub von Transportgütern bedroht den freien Warenverkehr in Europa. Kriminelle Organisationen haben es dabei zunehmend auf Straßentransporte innerhalb der EU abgesehen. Die Täter sind gut organisiert, grenzüberschreitend aktiv und schrecken auch vor Waffengewalt nicht zurück."
Die Krise ist da, und wir wissen nicht, wie lange sie noch dauern wird. Auf Basis dieser einfachen Erkenntnis empfiehlt es sich, diese Zeit der Ungewissheit aktiv zur Produktkostenoptimierung zu nutzen. Die notwendigen freien Mitarbeiter-Kapazitäten sind aufgrund der mageren Auftragslage häufig vorhanden, und die Mitarbeiter sind auch bereit, den Wechsel mitzugehen und sich neuen Ideen und Ansätzen zu öffnen.
Denn wenn der Markt wieder anzieht (und das wird er irgendwann), geht in der Regel der Kundenauftrag vor, und die Chance zu einer Überarbeitung des Produkts oder der Anlage ist vertan. Somit muss das Motto lauten: „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ „Die aktuellen Beratungsprojekte zeigen uns, dass einige Unternehmen diese Chance, die in der Krise liegt, für sich erkannt haben. Die Mitarbeiter aus Vertrieb, Konstruktion, Einkauf, Montage etc. ziehen mit, und Einspareffekte von 15 % bis zu 30 % zeigen, dass man zu wirklichen Veränderungen bereit ist“, fasst Frank Sundermann, Principal bei der Dr. Wüpping Consulting GmbH, die Situation zusammen. Insgesamt verweist er auf 5 wesentliche Punkte, die zum Erfolg eines Produktkosten-Optimierungsprojekts wesentlich beitragen:
Planen Sie für Ihre Suche in den Datenbanken genügend Zeit ein. Einige Seiten sind recht kompliziert aufgebaut. Insgesamt aber bieten alle ausreichende Informationen für einen ersten Überblick.
Wenn Sie in Ihrer Produktion seltene Erden wie Lanthan oder Neodym einsetzen, stellen Sie sich auf Lieferengpässe sowie steigende Preise ein und suchen mittelfristig nach neuen Bezugsquellen oder Ersatz-Technologien. Grund: Diese Metalle gibt es nur aus China, dort jedoch werden sie zunehmend für die eigene Produktion gebraucht. Beispiel: Chinas Autobauer Build your Dream (BYD) will mit einer Finanzierung des US-Investors Warren Buffett in den nächsten 15 Jahren neun Mio. Elektroautos produzieren, in denen eben diese Rohstoffe verwertet werden.
Einer BME-Studie zufolge gibt es in den Transportmärkten ein großes Kostensenkungspotenzial. Unternehmen erzielen in ihren Vertragsverhandlungen mit Frachtdienstleistern wie Reedereien und Speditionen bei Weitem keine optimalen Ergebnisse. Die Preise für vergleichbare Frachtprodukte im Bereich Luft- und Seefrachten differieren je nach Verhandlungsergebnis um bis zu 100 %. Auch im Bereich nationaler und internationaler Straßengüterverkehr existieren Preisunterschiede von bis zu 50 %.
Hoffentlich kommt er nicht, der 2. Abwärtsschub der weltweiten Wirtschaftsflaute. Die Gefahr ist aktuell jedoch weiterhin groß, dass die Krise keinesfalls die Talsohle erreicht hat. Denn: Die Probleme der Banken sind weltweit alles andere als gelöst. Auch wenn die Finanzinstitute auf dem Papier wieder Gewinne vermelden, nachdem die Bilanzierungsregeln massiv geändert wurden. In den USA sind bis Mitte Juli 57 Banken bankrott – Tendenz: steigend. 2008 waren es schon 26 Institute, die vom Markt verschwanden.
Bestehen bei Ihnen noch offene Altverbindlichkeiten aus Lieferverträgen? Es gibt Lieferanten, die die Begleichung nicht nachhalten, solange Sie als Einkäufer immer wieder die Rechnungen bezahlen. Das kann sich aber ändern:
Immer wieder beschäftigen sich Gerichte mit der Frage, wie lange Sie mit dem Rücktritt vom Kaufvertrag warten dürfen, wenn die von Ihnen bestellte Ware Mängel hat. Vor allem wenn nach einem vergeblichen Versuch der Nacherfüllung schon einige Zeit ins Land gegangen ist.
Der BME hat bereits zum 3. Mal 24 Kennzahlen bei über 150 Unternehmen abgefragt. Die Kennzahlen erlauben den Vergleich mit dem Durchschnitt oder den Best-in-Class-Unternehmen im Einkauf und ermöglichen damit Rückschlüsse auf die Qualität Ihrer Einkaufsorganisation.
Wie gut Zulieferer und Lieferantenbeziehung sind, erweist sich meist erst, wenn das Kind im Brunnen liegt. Die Art der Reaktion z.B. auf eine Reklamation (Lieferverzug, Qualitätsmängel, falsche Waren, Mindermengen usw.) lässt dabei viele Rückschlüsse zu:
In der Wirtschaft zeigen sich zarte Erholungssignale - bei den Entwicklungen gibt es aber große nationale und regionale Unterschiede, wie die aktuellen Einkaufsmanager-Indices zeigen:
Begreifen Ihre Zulieferer den Abschwung als Chance, oder lamentieren sie herum? Finden Sie es heraus. Nur mit positiv eingestellten, zukunftsbejahenden und selbstbewussten Lieferanten lassen sich neue Wege gehen und weitere Einkaufserfolge erzielen. Der Geist, der durch ein Unternehmen weht, drückt sich immer über das Verhalten der Mitarbeiter aus. Natürlich gibt es da manchmal einzelne, personenbezogene Querschläger. Wenn sich aber eine negative Denkhaltung und Motivationslage wie ein roter Faden durch das gesamte Team zieht, ist Vorsicht angebracht.
In Zeiten eines Marktumschwungs rächen sich Sorglosigkeit und Nachlässigkeit beim Rahmenvertrags-Management besonders. Mengenzusagen in der Rezession zurückzunehmen, ist kein leichtes Unterfangen. Vielen Lieferanten brechen die Verkaufsumsätze weg; sie wollen verständlicherweise die vertraglich fixierten Herstell- und Lieferpflichten erfüllen.
Angenommen, Sie verhandeln mit Ihrem Industrie-Lieferanten über eine notwendig gewordene Preisreduzierung. Der Verkäufer akzeptiert Ihre Bitte scheinbar und zeigt sogar Verständnis dafür. Dann bittet er Sie, die Sache zunächst intern prüfen und klären zu dürfen. Nach einiger Zeit bietet er Ihnen zu Ihrer Überraschung sogar einen niedrigeren Preis an.
Reklamationen machen Einkäufer schnell zu Exporteuren. Der Zoll kennt für solche Sonderfälle keine beschleunigten Verfahren. Wer beispielsweise einen Container falsch gelieferter oder mangelhafter Handys nach Taiwan zurückschicken muss, wird ebenso behandelt, als wenn er sie nach dort verkauft. Zu seinem Ärger kommt viel zusätzliche Arbeit wie:
Sie müssen diese Chance nutzen – das ist Ihr Job! Alles beim Alten zu lassen, ist zwar eine Möglichkeit – aber keine, die sich auszahlt. Im derzeit herrschenden Käufermarkt haben Sie die durchschlagenden Argumente auf Ihrer Seite, um die Lieferanten zu nachhaltigen Zugeständnissen zu bewegen.
Seit 1969 gibt es das so genanntes Sonderziehungsrecht (SZR; englisch: Special Drawing Right = SDR). Mit ihm wollte der Internationale Währungsfond (IWF) ein internationales Währungssystem schaffen, das den Welthandel erleichtert. Geplant war, die Einlagen der beteiligten Länder mit Gold oder allgemein anerkannten Devisen wie dem Dollar abzusichern.
So genannte Swaps gehören zu den erfolgreichsten Finanzinnovationen der letzten Jahre (Engl.: Swap = Tausch, eintauschen). Sie sind eine besondere Form des Devisentauschgeschäfts und schützen Sie vor Verlusten, z.B. durch Kursschwankungen bei Auslandseinkäufen. Im Prinzip besteht ein Swap-Geschäft aus 2 Vorgängen:
Auch wenn derzeit noch nicht von durchgreifender Erholung geredet werden kann, so doch immerhin von Stabilisierung. Vorsichtige Schätzungen sehen zum Jahresende sogar ein deutliches Plus vor dem Wachstumskomma.
"Was derzeit abgeht, ist Wahnsinn. Wir bekommen Briefe, in denen die Kunden einfach mal pauschal 10 % Rabatt fordern. Und wir bekommen nicht ein paar Dutzend solcher Schreiben, sondern mehrere Tausend." So wurde im Frühjahr der Geschäftsführer des Stuttgarters Werkzeugherstellers Hahn + Kolb, Gerhard Heilemann, im "Handelsblatt" zitiert.
Global Sourcing ist mitunter ein gefährlicher Job. Nicht nur was Vertrag und Lieferung anbelangt, sondern auch für Leib und Leben. Die dauernden Piratenüberfälle am Horn von Afrika sind dafür ein beredtes Beispiel. Aus gegebenem Anlass hat deshalb die britische Sicherheitsfirma "Control Risks" einen Risikoatlas für 186 Länder herausgegeben.
Sämtliche Bezugskosten und Zahlungskonditionen gehören in diesen Tagen auf den Prüfstand. Kalkulationssicherheit für einen bestimmten Zeitraum ist praktisch und sinnvoll. In der Rezession kommt dem Zeitpunkt des Vertragsschlusses und der festgezurrten Preisbasis eine ganz besondere Bedeutung zu. Sie dürfen auf keinen Fall zu früh einsteigen, um sich ein bestimmtes Preisniveau zu sichern. Wenn die Vormaterialpreise danach noch mal kräftig fallen, sitzt Ihre Firma auf (zu) hohen Einkaufspreisen.
Erfahrungsberichte in Fachmedien haben den Importeinkauf wieder zu dem gemacht, was er ist - eine von vielen lohnenden Beschaffungsmöglichkeiten. Vorausgesetzt, Sie beachten ein paar unumstößliche Regeln.
Die Mühlen der EU-Bürokratie arbeiten halt langsam. Im Juni 2008 wurde der neue Zollkodex veröffentlicht. Mit ihm sollen in vier Jahren die Rechtsvorschriften vereinfacht und die Zollverfahren gestrafft werden. Von diesen Neuerungen profitieren dann nicht nur die Behörden, sondern auch die Unternehmen, speziell die Im- und Exporteure.
Mischen Sie Bekanntes mit Unbekanntem. Ihre Partner werden verblüfft sein und Ihnen mehr Erfolge bringen. In jedem Kommunikations-Seminar fallen die Sätze garantiert schon in der ersten halbe Stunde: "Übernehmen Sie die Gesprächsführung, indem Sie offene Fragen stellen!" Grundsätzlich falsch ist diese Aussage nicht, grundsätzlich neu aber auch nicht. Es kennt sie halt jeder und jeder versucht es mit dem gleichen Trick.
Die Einkaufsmanager-Indices sind ein wichtiger Indikator für die Wirtschaft. Die aktuellen Zahlen geben Anlass zur Hoffnung und deuten eine baldige Erholung der Weltwirtschaft an. Eine Schwalbe macht aber noch lange keinen Sommer, meint Jens Holtmann, Chefredakteur der Fachinformationsdienste Einkaufsmanager und Rohstoffeinkauf Aktuell. Der Grund für die zurückhaltende Einschätzung des erfahrenen Einkaufsexperten: In den maroden Banken, im unsicheren Arbeitsmarkt und in den außerordentlich gestiegenen Staatsverschuldungen der einzelnen Länder steckt zu viel Bremspotenzial.
1. Der Arrogante Ob ironische Bemerkungen, bewusste Versprecher oder unverblümte Unhöflichkeiten: Ein Verkäufer hat viele Möglichkeiten, um Ihnen zu zeigen, dass er sich überlegen fühlt.
Worauf kommt es beim Lieferantenmanagement in diesen Tagen an? Mit diesem Thema beschäftigte sich das Panel "Lieferantenmanagement: bessere Leistung, intensivere Zusammenarbeit und Kommunikation mit Dienstleistern" beim 1. Berliner Experten Panel "Einkauf & Logistik".
"Du sollst nicht das selber machen, was andere viel besser und schneller können", so das Gebot kostenbewusster Entscheider. Wenn ich etwas nicht kann oder zu wenig/keine Kapazitäten (Zeit, Personal) dafür besitze, dann muss ich mir jemanden suchen, der es kann und dafür honoriert wird! Beachten Sie: In jedem Unternehmen schlummern auf der Ausgabenseite sowohl für Produktions- und Gemeinkostenmaterial, als auch für Dienstleistungen enorme „ungehobene Schätze“.
Jeder Unternehmer weiß, dass Gewinnzuwächse schnell durch Kostensenkungen erzielt werden können. In den meisten Fällen ist es eben leichter, Ausgaben zu reduzieren als den Umsatz zu steigern und oder die Preise zu erhöhen. Schon deshalb würde man davon ausgehen, dass die meisten Unternehmen ihre Kosten gut im Griff haben. Untersuchungen zeigen jedoch, dass die Bilanzen nahezu aller Unternehmen vorhersagbare zweistellige Einsparungspotenziale bei den Gemeinkosten aufweisen. Das gilt nicht nur für Wirtschaftsbetriebe, sondern auch für Behörden, Bildungseinrichtungen und gemeinnützige Organisationen, so der Informationsdienst Einkaufsmanager.
In Zeiten eines Marktumschwungs rächen sich Sorglosigkeit und Nachlässigkeit beim Rahmenvertrags-Management besonders. Mengenzusagen in der Rezession zurückzunehmen, ist kein leichtes Unterfangen. Vielen Lieferanten brechen die Verkaufsumsätze weg; sie wollen verständlicherweise die vertraglich fixierten Herstell- und Lieferpflichten erfüllen. Große Bedarfsmengen sind gegenüber Lieferanten ein gern und häufig genutzter „Köder“ für niedrigere Preise. Abrufmengen sind auch deshalb so beliebt, weil trotz längerer Fertigungs- und Lieferzeiten die Materialversorgung des Unternehmens gesichert ist.
Beachten Sie: Die Bezeichnung eines Kauf- oder Werkvertrages als Rahmenvertrag entbindet den Einkauf nicht automatisch von seiner Abnahmepflicht. Die weit verbreitete Ansicht, dass die Abnahmepflicht erst durch genau definierte Einzelabrufe begründet wird, ist fast immer falsch. Der Informationsdienst Einkaufsmanager stellt Ihnen ein Urteil vor, das weitreichende Folgen für den Einkauf hat.
Schriftliche Spielregeln sind die beste Basis für die Lieferanten-Bewertung. Haben Sie einen gegengezeichneten Lieferanten-Leitfaden von Ihren wichtigsten Zulieferern vorliegen? Nein? Dann wird es höchste Zeit dafür. Dieses Hilfsmittel erfreut nicht nur Auditoren im Rahmen von Zertifizierungsprojekten – das ist nur ein netter Nebeneffekt –, sondern transportiert vollständig die Wünsche, Erwartungen und Anforderungen Ihrer Firma an die Lieferanten.
30 bis 40 % der Arbeitszeit eines österreichischen Einkäufers gehen fürs Telefonieren drauf, hat der Verband Einkauf und Management in Wien herausgefunden. Die Zahlen für deutsche Einkäufer dürften nicht viel anders aussehen. Grund genug, sich den eigenen Arbeitsplatz einmal genauer anzusehen.
50.000 €, 500.000 € 5.000.000 € – selbst Einkäufer kleinerer Unternehmen geben jährlich riesige Summen Geld aus. Aber kaum jemand hat wirklich einen Bezug zu solch hohen Bestellwerten.
Das würde sich sofort ändern, wenn der Einkauf die Lieferanten in bar bezahlen würde – auch wenn es "nur" das Firmengeld wäre. Den Kaufpreis von 250.000 € für eine Maschine im Geldkoffer an den Lieferanten zu überreichen: Was meinen Sie, wie würde sich das anfühlen?
Folgende Tipps, wie Sie die Technik der Visualisierung bei hohen Beträgen einsetzen, gibt Ihnen der Einkaufsmanager .
Wie überall im Leben sind auch bei Verhandlungen „Verstehen“ und „Verstandenwerden“ oft zwei linke Schuhe. Im Grunde ist nicht wichtig, was wir sagen, sondern nur, was bei unserem Gegenüber (Empfänger) ankommt. Da sind Missverständnisse vorprogrammiert durch: - gedankliche Vorwegnahme des Gesagten. - stillschweigende Ergänzungen einer Aussage. - Vermutungen über eine Aussage. - Überhören des Gesagten.
Die 4 Seiten einer Botschaft
Psychologen haben herausgefunden, dass jede Nachricht unterschiedlich interpretiert werden kann. Je nachdem, in welcher momentanen Beziehung Sender und Empfänger zueinander stehen. Die Frage z. B.: „Wann ist der Reisebericht fertig?“ kann demnach gehört werden: 1. mit dem Sach-Ohr (wertfreie Information für den Empfänger), 2. mit dem Appell-Ohr (versteckte Aufforderung an den Empfänger), 3. mit dem Beziehungs-Ohr (offene Kritik an den Empfänger), 4. mit dem Offenbarungs-Ohr (versteckte Klage des Senders).
So weit die Theorie. Bei einer Verhandlung werden Sie aber kaum Ruhe und Zeit finden zu analysieren, mit welchem Ohr Sie gerade die Preisvorstellungen und Attacken des Verkäufers vernommen haben. Folgende Tipps gibt Ihnen die Redaktion des Einkaufsmanager hierzu:
Mit einem wütenden Anruf beim Lieferanten, dass alles wieder einmal Mist gewesen sei, ist es nicht getan.
Genau das hatte aber ein rheinländischer Zelthallenhersteller mit den Worten "Schon wieder denselben Mist geliefert" getan und die Zahlung verweigert (der Zulieferer hatte zum wiederholten Mal fehlerhafte Metallteile abgeliefert). Daraufhin zog der Lieferant vors Düsseldorfer Oberlandesgericht und bekam Recht (Az. 22 U 99/00 vom 19.01.2001).
Das sagt das Gesetz Juristisch betrachtet ist die Mängelanzeige wichtiger als die eigentliche Warenprüfung. Nur durch das rechtzeitige Informieren des Lieferanten sichern Sie sich Ihre Rechte.
Beachten Sie: Haben Sie bei der Wareneingangskontrolle einen Fehler entdeckt und informieren Ihren Lieferanten nicht rechtzeitig, so verlieren Sie alle Gewährleistungsrechte nach dem BGB.
Der Gesetzgeber unterscheidet zwischen offenen und versteckten Sachmängeln, die auch später (nachweisliche Wareneingangsprüfung und Qualitätskontrolle vorausgesetzt), ohne Säumnis angezeigt werden können und müssen.
Geschieht das nicht, gilt auch diese Ware als dauerhaft genehmigt. (Kommentar zu § 377 Abs. 3 HGB). Auch bei der Fristsetzung setzt das HGB strenge Maßstäbe. Zwischen Prüfung und dem Anzeigen des Mangels beim Lieferanten sollten maximal 2 Tage vergehen.
Der Informationsdienst Einkaufsmanager zeigt, wie Sie mit Hilfe der R-U-M-S-Formel Ihre Ansprüche sichern.
Es gibt nicht wenige Zeitgenossen, für die ist das ganze Leben ein Action- Film. Selbst bei Verhandlungen fegen sie in Rambo-Manier durch den Konferenzraum.
Mit diesen Rüpeln umzugehen ist selten leicht. Schon deshalb nicht, weil in uns noch immer das Tierreich steckt, das uns drängt, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich ist. Vor allem wenn Sie den Verkäufer nicht kennen: Versuchen Sie im Vorfeld herauszubekommen, was für ein Typ er ist. So können Sie sich emotional schon einmal auf ihn einstellen und schützen sich vor Überraschungen.
Nicht verbal zurückschlagen Wenn ein Verkäufer Sie beispielsweise anfährt: „Vielleicht merken Sie sich endlich mal unsere Preise!“, holen Sie erst Luft und lassen dann die Beleidigung an sich abperlen. Zahlen Sie nämlich mit gleicher Münze zurück, gießen Sie nur unnötig Öl ins Feuer.
Wie Sie das vermeiden und selbst hartgesottene Verhandlungs-Rüpel zur Räson bringen, lesen Sie im weiteren Beitrag aus dem Informationsdienst Einkaufsmanager.
Es gibt immer wieder Einkäufer (und Verkäufer), die Brechstangen in Ihren Verhandlungskoffern mit sich herumzuschleppen scheinen. Ganz nach der Devise: Ich will meinen Erfolg jetzt sofort und ohne Gnade. Stellen Sie es klüger an. Machen Sie die Psychologie zu Ihrer Helferin. Das schont nicht nur Ihre Nerven, Sie kommen damit auch zu nachhaltigeren Einkaufsergebnissen, größeren Erfolgserlebnissen und haben einfach das gute Gefühl, intelligent und taktisch klug verhandelt zu haben.
Einkaufsmanager-Tipp Nr. 1: Schweigen Sie! Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. Nutzen Sie selbstbewusst und konsequent dieses psychologische Phänomen. Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen. Lassen Sie den Verkäufer zappeln. Er wird so zu Zugeständnissen bereit sein, die Sie nie für möglich gehalten hätten.
5 weitere Einkaufsmanager-Tipps für erfolgreiche Verhandlungen im Einkauf...
Anzunehmen, dass die (alten) Lieferanten ja genau wissen, worauf Sie Wert legen, ist ein weit verbreiteter Irrtum im Einkauf. Sie können einem Lieferanten gar nicht klar genug sagen, wie er zum Spitzenlieferanten wird.
Ein wichtiges Hilfsmittel ist hier ein gegengezeichneter Lieferanten-Leitfaden von Ihren wichtigsten Zulieferern. Sie haben diesen noch nicht? Dann wird es höchste Zeit dafür. Dieses Hilfsmittel erfreut nicht nur Auditoren im Rahmen von Zertifizierungsprojekten – das ist nur ein netter Nebeneffekt –, sondern transportiert vollständig die Wünsche, Erwartungen und Anforderungen Ihrer Firma an die Lieferanten.
Was den Lieferanten-Leitfaden vom Einkaufshandbuch unterscheidet und welche 6 Kapitel er enthalten sollte, verrät Ihnen der Einkaufsmanager im weiteren Beitrag.
Lieferverzögerungen sind in Zeiten der Krise leider keine Ausnahmeerscheinung. Doch wie sollten Sie als Einkäufer darauf reagieren, wenn ein Lieferant bereits in seiner Auftragsbestätigung darauf hinweist,. Dass er keine verbindlichen Liefertermine vorgeben kann? Zu genau diesem Fall erreichte die Redaktion des Informationsdienstes Einkaufsmanager kürzlich eine Leseranfrage: ‘Ein Lieferant schreibt in seiner Auftragsbestätigung ,Wir sind bemüht, den oben genannten Liefertermin einzuhalten, weisen jedoch ausdrücklich darauf hin, dass der genannte Liefertermin unverbindlich ist und Regressansprüche aufgrund verspäteter Anlieferung insoweit ausgeschlossen sind.‘ Die Frage des Lesers: Kann er sich selbst so einen Persilschein ausstellen? Wenn ja, wie geht man damit um?’
Was die Redaktion des Einkaufsmanagerdem Leser antwortete...
Schriftliche Spielregeln sind die beste Basis für die Lieferanten-Bewertung
Haben Sie einen gegengezeichneten Lieferanten-Leitfaden von Ihren wichtigsten Zulieferern vorliegen? Nein? Dann wird es höchste Zeit dafür. Dieses Hilfsmittel erfreut nicht nur Auditoren im Rahmen von Zertifizierungsprojekten – das ist nur ein netter Nebeneffekt –, sondern transportiert vollständig die Wünsche, Erwartungen und Anforderungen Ihrer Firma an die Lieferanten.
Wie lange könnten Sie Ihren jetzigen Lebensstandard ohne Einschränkungen aufrechterhalten, wenn Sie plötzlich nur noch die Hälfte der bisherigen monatlichen Einnahmen hätten? 3 Monate, 6 Monate, 1 Jahr, 3 Jahre oder länger? Die Frage nach der Länge des "finanziellen Atems" lässt sich auch in Richtung Ihrer Firma und deren Lieferanten stellen.
Es macht keinen Spaß, in einem Unternehmen zu arbeiten oder mit einem Lieferanten zu kooperieren, wenn die Existenz auf dem Spiel steht. Als Funktionsträger im Einkauf müssen Sie zurzeit ein paar Gedanken darauf verwenden, welche hrer A- und B-Lieferanten akut gefährdet sein könnten.
Als Arbeitnehmer müssen Sie wissen, wie es um die Überlebensfähigkeit Ihres "Brötchengebers" bestellt ist. Die Tatsache, dass man erst ab einer bestimmten Hierarchiestufe den vollen Zahleneinblick hat, erschwert diese Aufgabe erheblich. Aber es gibt für beide Fälle einige Indikatoren. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie diese erkennen.
In der November-Ausgabe 2006 hatten wir bereits berichtet, dass es nach Auffassung des Europäischen Gerichtshofs gegen EU-Recht verstößt, wenn der Endverbraucher bei Ersatzlieferung eine Nutzungsentschädigung zahlen muss. Der Bundesgerichtshof hatte nunmehr unter Beachtung dieses Urteils des EuGH erneut zu entscheiden, ob nach § 439 Abs. 4 BGB im Falle der Ersatzlieferung vom Käufer eine Nutzungsentschädigung verlangt werden darf.
Den konkreten Fall und die aktuelle Entscheidung des BGH lesen Sie im folgenden Beitrag aus dem Informationsdienst Einkaufsmanager.
Prüfen Sie kostenlos im Web, ob Ihr Lieferant tatsächlich am „Hungertuch“ nagt
Auf www.unternehmensregister.de haben Sie Zugriff auf die zentrale Plattform für die Speicherung von Unternehmensdaten. Dort können Sie sich über Firmendaten und Kapitalbeteiligungen publizitätspflichtiger Firmen von der kleinen GmbH bis zur börsennotierten AG informieren. Seit Januar 2007 sind Unternehmer gesetzlich verpflichtet, Jahresabschlüsse und andere wichtige Unternehmensdaten ins elektronische Unternehmensregister einzugeben.
Reden ist Silber, Hören ist Gold, könnte man ein Sprichwort abwandeln. Kommunikationsfachleute nehmen es genauer und unterscheiden zwischen: - Hören. Unser Gegenüber ist nur scheinbar bei der Sache und lauert nur darauf, endlich selbst etwas sagen zu können. - Hinhören. Das Tonbandprinzip des Zuhörens. Unser Gegenspieler kann zwar wortgetreu das Gesagte wiedergeben, eben wie ein Tonband, ist mit seinen Gedanken aber ganz woanders. - Zuhören. Die aktive und höchste Form der Aufmerksamkeit. Unser Partner ist voll bei der Sache, achtet nicht nur auf die Inhalte, sondern auch auf Zwischentöne.
Der Einkaufsmanager gibt Ihnen Tipps, wie Sie als Einkäufer die Kunst des Zuhörens perfektionieren und damit Ihren Erfolg bei Verhandlungen erhöhen.
Rabatte werden Ihnen vom Verkäufer in der Regel nicht spontan angeboten. Der Verkäufer hat vorher ausgerechnet, was er Ihnen geben kann, ohne dass seine Provision zu sehr darunter leidet, und macht Ihnen auf dieser Grundlage ein „großzügiges Angebot“. Das hört sich dann oft so an:
Rezessionen sind gute Gelegenheiten, tradierte Einstellungen und Verhaltensweisen rasch ‘über Bord zuwerfen’. Verkauf und Einkauf, die beiden betriebswirtschaftlichen Pole, stehen jetzt klar im Fokus. Werden Sie deswegen sofort aktiv, um sich von der Geschäftsleitung einige Projekte absegnen zu lassen.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager, gibt Ihnen Beispiele, wie Sie die Wirtschaftskrise nutzen, um Innovationen anzustoßen und ‘alte Hüte’ über Bord zu werfen.
Viele große und noch mehr kleine Unternehmen sind ‘kalt’ erwischt worden. Dabei kamen die Weltfinanzkrise und die sofort folgende globale Wirtschaftskrise auf keinen Fall aus heiterem Himmel. Wer die Augen offen hatte, konnte sie deutlich herannahen sehen. Der ‘Einkaufsmanager’ hatte alle Leser im Mai 2008 mit dem Titelbeitrag ‘Die Weltwirtschaft steht an der Klippe’ jedenfalls frühzeitig gewarnt. Woher wir das gewusst haben? Nicht die Glaskugel hat uns das verraten, sondern unter anderem der Frühindikator ‘Einkaufsmanager-Indices’.
Beachten Sie: Die Signale der Einkäufer/- innen in der Welt haben sich wieder einmal als sehr zuverlässig erwiesen.
Gemeinsame Lösungen finden, mit denen beide Verhandlungsparteien leben können - darum geht es bei der Harvard-Methode. Wie Sie diese Methode bei Ihren Einkaufsverhandlungen einsetzen und was Sie über die Hintergründe wissen müssen, lesen Sie im folgenden Beitrag aus dem Informationsdienst Einkaufsmanager.
Vorsicht: Als Käufer sollten Sie sicher sein, dass die Forderung der Nacherfüllung (Nachbesserung) auch berechtigt ist. Das zeigt ein aktueller Fall, der vor dem für das Kaufrecht zuständigen VIII. Zivilsenat des Bundesgerichtshofs (BGH) verhandelt wurde.
Die Richter hatten darüber zu entscheiden, ob und unter welchen Voraussetzungen ein Verkäufer Anspruch auf Ersatz der Kosten hat, um einen vom Käufer beanstandeten, aber tatsächlich nicht vorhandenen Mangel des Kaufgegenstands beseitigen.
Wie die Richter entschieden und was die Entscheidung für Ihre Praxis im Einkauf bedeutet, zeigt der Einkaufsmanager.
Im B2B-Geschäft ist die Preisverteidigung wichtiger als die Kundensicherung. Der Einkaufsmanager nennt hier eine aktuelle Befragung der Preisberater von Simon-Kucher & Partners unter mehr als 80 Senior-Managern der Chemie- und Baubranche.
Im Zentrum des Krisenmanagements steht demzufolge die Sicherung der Marge So gehört die Stabilisierung des Preises – neben Kostensenkungen – zu den dringendsten Aufgaben der Marketing- und Vertriebsmanager.
Für Sie als Einkäufer gehören Verhandlungen zum Alltagsgeschäft. Wer im Einkauf geschickt verhandelt, seinen Verhandlungspartner geschickt durch Gespräche führt, hat beste Chancen, einen vorteilhaften Abschluss zu erzielen. Sie haben das Gefühl, in Sachen Verhandlungspower noch mehr erreichen zu können? Die gute Nachricht: Das Talent, gut zu verhandeln, wurde allen Menschen in die Wiege gelegt. Es ist sozusagen angeboren. Unser erster Babyschrei war beispielsweise unsere erste Verhandlung. Wir hatten Hunger und forderten von unserem Verhandlungspartner (der Mutter) kurz und knapp: Füttere mich!
Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, beim anderen mehr. Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht dieses Talent nur wieder freizulegen und um eine paar Grundfähigkeiten Der Einkaufsmanager gibt Ihnen Tipps, wie Sie diese Grundfähigkeiten gezielt erweitern und damit Ihre Verhandlungspower entscheidend steigern.
In wirtschaftlich schwachen Zeiten sind überhöhte Bestände ‘Gift’. Wie hoch ist das optimale Bestandsniveau? Bei dieser Frage kollidieren naturgemäß verschiedene Abteilungsinteressen und Unternehmensziele, die es in Einklang zu bringen gilt:
geringe Kapitalbindung,
hohe Lieferbereitschaft,
niedrige Lagerbestände und
geringe Lieferzeit.
Beachten Sie: Sie müssen die Bestände entlang der gesamten Kette untersuchen, vom Rohmaterial bis zum Endprodukt. Diese Betrachtung ist sowohl innerhalb des eigenen Unternehmens wie auch bei Lieferanten notwendig. Nur so ist ganzheitliche Bestandsoptimierung möglich.
Kosten runter – Lieferbereitschaft hoch
Das sind die beiden ehrgeizigen Ziele der Bestandssenkung. Nicht ‚entweder-oder’, sondern beides gleichzeitig. Welche fünf Projektaufgaben Ihre (neue) abteilungsübergreifende Lagerbestands-Taskforce jetzt schnellstmöglich angehen muss, zeigt der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann im folgenden Beitrag:
Die Zeiten sind hart – und Ihre Geschäftsleitung erwartet, dass Sie bei Ihren Verhandlungen das meiste für Ihr Unternehmen herausholen. Da kann es gar nicht schaden, Ihrem Gesprächspartner ein wenig in die Karten zu schauen und so geschickt durch die Verhandlungen zu steuern.
Wie das geht, verrät Ihnen der Einkaufsmanager im folgenden Beitrag.
Weiterbildung ist für Einkäufer überaus wichtig: Wer sich und seine Mitarbeiter nicht auf dem Laufenden hält, riskiert, von den Mitbewerbern abgehängt zu werden.
Doch so mancher Seminarbesuch bringt nicht den gewünschten Erfolg: Das fällt aber nicht immer auf: Die meisten Führungskräfte stellen ihren Mitarbeitern nach dem Seminarbesuch diese Frage: „Wie hat es Ihnen gefallen?“ Eine unsinnige, weil oberflächliche Frage.
Angeschlagene Banken, die nur noch knappe oder überhaupt keine Kredite mehr vergeben, setzen den Stahlkochern schwer zu. Verschlimmernd kommt ein komplett verloren gegangenes Vertrauen in den Markt hinzu, ob nun in Europa, den USA oder Asien. Selbst im erfolgsverwöhnten China rutschen die Stahlpreise seit Herbst von einem historischen Tief zum nächsten. Baosteel, der nach Produktionsmenge größte Stahlhersteller des Landes, hat z. B. seine Preise im Dezember zum dritten Mal im laufenden Geschäftsjahr gesenkt. Warmgewalzter Stahl verbilligte sich um 1.000 CNY/t und kaltgewalzter Stahl um 900 CNY/t.
Produktionskürzungen in der weltweiten Stahlindustrie, bei einigen Stahlkochern jenseits der 30-%-Marke, die Stahlpreise sinken massiv. Die globale Nachfrage ist eingebrochen. Der Stahlhandel sitzt auf großen Lagerbeständen, die zu hohen Preisen gekauft wurden, und versucht gerade, der Abwertungsspirale zu entgehen. Alles muss raus, besonders die einfachen Stahlgüten.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager, zeigt auf, wie Sie geschickt auf die fallenden Vormaterialmärkte reagieren.
Mit Urteil vom 17.12.2008 hat der Bundesgerichtshof (BGH) klargestellt, dass der Hersteller im Rahmen seiner Produkthaftung nicht dazu verpflichtet ist, dem Käufer eines mit Sicherheitsmängeln behafteten Produktes ein mangelfreies Produkt zur Verfügung zu stellen.
Was dieses folgenschwere Urteil in der Praxis bedeutet und wie das Gericht zu diesem Urteil kam, zeigt Ihnen Rechtsanwältin Angelika Schaeuffelen in einer aktuellen Ausgabe des Informationsdienstes Einkaufsmanager.
Nehmen Sie sofort und konsequent die Einkaufsseite Ihrer Zulieferer unter die Lupe. Der CRB-Index (1967 = 100) zeigt den extremen Absturz der Rohstoffe. Der älteste Rohstoffindex für über 20 wichtige Vormaterialien signalisiert damit eindeutig, dass es auf der Einkaufsseite Ihrer Lieferanten zu einem heftigen Preisrutsch gekommen ist beziehungsweise noch kommen muss.
Der zuverlässige „Strategie-Kompass“ für alle Führungskräfte in der Beschaffung, die es einfach und strukturiert mögen. Das Ende des Jahres ist ein sehr guter Zeitpunkt, zurückzuschauen,um dann den Blick sofort wieder nach vorne zu richten. Für die Einkaufsabteilungen steht eine Menge Arbeit vorder Tür. Der schnelle Wechsel von Verkäufermärkten hinzu Käufermärkten und der Wirtschaftsabschwung fordern die Einkaufsmanager jetzt ganz besonders.Die extrem hohen Preisniveaus müssen schnellstens gesenkt und weitere Maßnahmen zur Kostensenkung vorbereitet werden.
Beachten Sie: Vertrauen Sie keinesfalls darauf, dass ein staatliches Konjunkturprogramm in 2-stelliger Milliardenhöhe die Rezession und seine Folgen verhindern kann.
Vereinbaren Sie neue, kürzere Lieferfristen/- rhythmen mit Ihren Lieferanten. Am besten übernimmt der Lieferant die Bevorratung ganz – entweder in seiner Firma oder bei Ihnen in Konsignation.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager zeigt, wie Sie mit dieser Strategie Ihre Liquidität erhöhen.
In einem Aufhebungsvertrag (auch: Auflösungsvertrag) wird die einvernehmliche Beendigung eines Schuldverhältnisses, also ein Kauf- oder Werkvertrag, vertraglich geregelt.
Beachten Sie: Grundsätzlich gilt bei Aufhebungsverträgen Vertragsfreiheit. Es gibt also keinerlei Fristen oder Termine, die eingehalten werden müssen. Ausgleichszahlungen können, müssen aber nicht vereinbart werden. Geschlossene Verträge sind von den Vertragsparteien generell einzuhalten. Dieser von den Gerichten durchgängig vertretene Grundsatz stellt die Basis für Rechtssicherheit im Vertragsrecht dar. Deshalb kann ein Vertragspartner davon ausgehen, dass im Zweifelsfall das Gericht die Gültigkeit des zugrunde liegenden Vertrages feststellen wird.
Trotzdem gibt es im Wirtschaftsleben viele Gründe, um in beiderseitigem Einvernehmen oder einseitig einen geschlossenen Vertrag aus der Welt zu schaffen. Die Redaktion des Einkaufsmanager gibt Tipps, was es hier zu beachten gibt.
ABS = Akquirieren, Binden, Schröpfen. In der Bürobedarfsbranche tobt seit Jahren ein brutaler Preiskampf, und diverse wettbewerbswidrige Verkaufspraktiken (z. B. Mengendifferenzen) tauchen immer öfter auf. Deswegen hat der Arbeitskreis Markenfirmen der Papier-, Bürobedarfs- und Schreibwaren- Industrie (Altenaer Kreis) Grundsätze für die deutsche Papier-, Bürobedarfs- und Schreibwaren-Branche (PBS-Branche) aufgestellt.
Der Einkaufsmanager zeigt auf, was der Ehrenkodex beinhaltet und wie Sie ihn für Ihren Einkauf von Bürobedarf nutzen.
Bisher wurde nach ständiger Rechtsprechung bei einer unveränderten Übernahme der VOB/B „als Ganzes“ auch gegenüber Verbrauchern keine Inhaltskontrolle einzelner Klauseln vorgenommen. Insoweit war die VOB/B als Regelwerk privilegiert. Eine solche Privilegierung hat der Bundesgerichtshof nunmehr bei der Verwendung gegenüber Verbrauchern abgelehnt.
Was dieses Urteil in der Praxis für Einkäufer bedeutet, erläutert der Informationsdienst Einkaufsmanager.
In der Stellenbeschreibung werden die Zielsetzung der Stelle, die Aufgaben, die Kompetenzen des Stelleninhabers sowie ihre wichtigsten Beziehungen zu anderen Stellen genau beschrieben. Sie sollte knapp und eindeutig formuliert sein und regelmäßig überprüft werden. Die Seiten müssen nummeriert sein. Durch Unterschrift des Mitarbeiters und seines Vorgesetzten wird sie anerkannt.
Beachten Sie: Dem gegenüber steht die Arbeitsplatzbeschreibung. Das ist die schriftliche Darstellung der Tätigkeiten, die an einem Arbeitsplatz durchzuführen sind. Die Vor- und Nachteile von Stellenbeschreibungen stellt Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager gegenüber:
Der Gesetzgeber will hier mit dem neuen Korruptionsstrafrecht härter gegen Korruption vorgehen: Künftig soll § 299 StGB im Sinne des sog. Geschäftsherrenmodells ergänzt werden. Durch diese Ergänzung werden Fälle erfasst, in denen die Gegenleistung für die Vorteilsgewährung einer Pflichtverletzung gegenüber dem Geschäftsherrn (also dem Unternehmen, in dem der Einkäufer beschäftigt ist) entspricht. Für die Strafbarkeit kommt jede Pflichtverletzung in Betracht, sofern sie nur im Zusammenhang mit dem Bezug von Waren und Dienstleistungen besteht.
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen hier den Entwurf des neuen § 299 StGB vor...
Gewiefte Verkäufer wissen: Ist erst einmal ein Konsens mit dem Gesprächspartner hergestellt, ist der Verhandlungserfolg so gut wie sicher. Mit bewussten Fragen, die einen Konsens zum Teil künstlich herstellen sollen, will Ihr Verkäufer angebliche Gemeinsamkeiten erzeugen, die eventuell so gar nicht bestehen. Des Weiteren hält er auf diese Art Zwischenergebnisse (Meilensteine) als Absicherung fest. Ein cleverer Schachzug – dem Sie als Einkäufer aber lässig entgegnen können.
Der erfahrene Einkaufsprofi Jens Holtmann stellt Ihnen die vier wichtigsten Konsens-Fragen cleverer Verkäufer vor.
Bestehen bei Ihnen noch offene Altverbindlichkeiten aus Lieferverträgen? Es gibt Lieferanten, die die Begleichung nicht nachhalten, solange Sie als Einkäufer immer wieder die Rechnungen bezahlen. Das kann sich aber ändern:
Das ist etwa der Fall, wenn Ihrem Lieferanten der Gesamtbetrag zu hoch wird oder er seine Geschäftspolitik ändert. Auch wenn ein Geschäftspartner in die Insolvenz geht und der Insolvenzverwalter das Ruder übernimmt, werden Sie schnell mit solchen Forderungen konfrontiert. Liegen diese Forderungen Jahre zurück, stellt sich die Frage nach der Verjährungsfrist.
Der Informationsdienst Einkauf und Logistikrecht aktuell gibt wertvolle Tipps, wie Sie als Einkäufer souverän mit dieser Thematik umgehen.
Es sind wirklich spannende Zeiten im Einkauf. Für überdurchschnittlich erfolgreiche Verhandlungen brauchen Sie das ‘Nein’ und stichhaltige, belegbare Argumente. Knallhartes Verhandeln ist keineswegs durch unhöfliches Verhalten und/oder ‘die kreisende Axt’ gekennzeichnet.
Hartes Verhandeln bedeutet, einen glasklaren Standpunkt zu besitzen und diesen gegenüber dem Verhandlungspartner konsequent zu vertreten. Es ist klar, dass der Verkäufer besonders bei den wirtschaftlichen Zielen eine völlig andere Haltung hat als seine Kunden. In diesem natürlichen Spannungsfeld müssen Sie sich entspannt und gelassen bewegen. Das allgegenwärtige Nein der Verkäufer ist völlig normal und eine Einladung an den Einkauf zum Weiterverhandeln. Erst wenn das Nein da ist, beginnt die Verhandlung.
Tipps, wie Sie zwar hart, doch höflich ihren Standpunkt durchsetzen, gibt Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager.
Die Wirtschaftslage ist angespannt – und so mancher Auftrag bricht plötzlich weg. Was ist zu tun, wenn Sie bei einem Lieferanten Ware bestellt haben, diese momentan nicht benötigen, da genau dieser Fall eingetreten ist?
Diese Leserfrage beschäftigte vor kurzem die Redaktion des Einkaufsmanager:
Momentan ist es ein Risiko, Einstandspreise und Abnahmemengen für ein Jahr oder sogar noch länger festzuschreiben. Verträge auf Quartalsbasis sind oft noch akzeptabel, wobei auch der Monatsrhythmus in bestimmten Fällen (beispielsweise bei börsengehandelten Rohstoffen) zurzeit sinnvoll ist.
Die Redaktion des Einkaufsmanager gibt Ihnen folgenden Tipp n Sachen Vertragslaufzeiten:
Als Einkäufer von Waren und Logistikdienstleistungen sehen sich einer weiteren Kontrollaufgabe gegenüber. Denn der Bundesfinanzhof gibt in seinem Urteil vom 6.12.2007 (Az.V R 61/ 05) den Finanzämtern Rückendeckung, Ihnen die Anerkennung des Vorsteuerabzugs zu streichen, sofern die Anschrift des Rechnungsstellers nicht korrekt angegeben ist, dies berichtet der Informationsdienst Logistik- und Einkaufsrecht aktuell.
Lernen Sie vom Einkauf des Weltmarktführers für Feldhäcksler und der Nr. 1 in Europa bei den Mähdreschern, der CLAAS KGaA mbh. Der Einkaufsmanager stellt Ihnen die 5 strategischen Hauptfelder vor, die der Konzerneinkauf aus seinen Kernzielen abgeleitet hat:
In Zeiten stark steigender Preise haben Sie als Einkäufer alle Chancen in der Hand, um zum ungekrönten Helden zu werden. Der Grund liegt auf der Hand. Sie sind jetzt die wichtigste Schaltstelle, um das Betriebsergebnis abzusichern. Denn in kaum einer Jahresplanung sind so stark steigende Energie-, Beschaffungs- und Rohstoffpreise berücksichtigt.
Andererseits setzt Sie dies auch einem gewissen Erfolgsdruck beim Einkauf aus. Das besondere Augenmerk liegt dabei nicht nur auf der Beschaffung von Rohmaterial, Halbzeugen, Fertigteilen sowie den Hilfs- und Betriebsstoffen, sondern auf dem Dienstleistungseinkauf. Und hierzu gehört alles, was Sie – im wahrsten Sinne des Wortes – rund um die Unternehmens- und Warenlogistik bewegen.
Die Einkauf & Logistikrecht aktuell-Redaktion warnt: Gerade beim Einkauf von Dienstleistungen gibt es in jeder Firma „schwarze Löcher“ in der Ausgabenstruktur, weil außerhalb genehmigter Vereinbarungen oder aufgrund ungültiger, veralteter Verträge bestellt wird. Zusätzlich gibt es hierzu meistens keine einheitliche Vorgehensweise und es mangelt an Transparenz.
Für den Einkauf gibt es kaum ein größeres Ärgernis als die plötzliche Insolvenz eines Lieferanten.
Ständiges Monitoring hilft, Probleme aufzudecken
Je stärker ein Unternehmen von einem Lieferanten abhängig ist, vor allem bei A-Teilen, umso wichtiger ist ein regelmäßiges Monitoring. Hier ist von jedem Einkäufer Spürsinn gefragt, um insolvenzverdächtige Indizien rechtzeitig zu erkennen, wie:
Qualitäts- und Terminprobleme
schlechte Erreichbarkeit der Verkäufer
starke Fluktuation oder merklicher Mitarbeiterabbau
Wechsel der Hausbank
mangelhafte Reklamationsbearbeitung
unklare Verantwortungsbereiche und Zuständigkeiten
Konflikte in der Führungsebene
mangelnde Loyalität der Lieferantenmitarbeiter
Einzelfälle sollten dabei nicht überbewertet werden. Viel wichtiger sind Wiederholungen. Aus ihnen lassen sich dann aussagekräftigere Tendenzen ablesen.
Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Verdichten sich die Verdachtsmomente, macht es durchaus Sinn, die Dienste von Wirtschaftsdetekteien oder Datenbanken in Anspruch zu nehmen, z. B. Dun & Bradstreet.
In der letzten Ausgabe Ihres Beratungsletters hat Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufmanagers, Ihnen die "Strategie des richtigen Feilschens“ vorgestellt. Lesen Sie hier nun 2 weitere Verhandlungstaktiken Ihrer Lieferanten kennen und erfahren Sie, wie Sie am besten darauf reagieren.
Diesen Fall kennen Sie möglicherweise bereits aus eigener Praxis: Bei Übernahme einer Stückfracht ist die Verpackung ohne äußerliche Beschädigung. In ebenso äußerlich einwandfreiem Zustand wird die Ware abgeliefert. Einige Tage später erhalten Sie zu Ihrer großen Überraschung eine schriftliche Reklamation. Beim Entfernen der Verpackung sei eine Beschädigung der Ware festgestellt worden. Haften Sie in diesem Fall wirklich?
Die Experten des Informationsdienstes Einkauf & Logistikrecht aktuell stellen Ihnen die Gesetzeslage vor und geben Ihnen Tipps, wie Sie sich vor der Haftungsfalle schützen.
In Zeiten fehlender Fachkräfte wird vielen Einkaufsmanagern immer wieder schmerzlich bewusst, wie wichtig engagierte Mitarbeiter und ein engagiertes Team sind. Steht oder fällt doch mit dem Faktor Mensch jeder Unternehmenserfolg.
Und genau das sollte auch Ihr Ansatzpunkt bei Ihrer Personalsuche im Einkauf sein: Geben Sie sich nicht mit drittklassigen Leuten zufrieden. Aus denen werden niemals erstklassige Einkäufer. Für Ihren Unternehmenserfolg aber brauchen Sie die Besten. Haben Sie bei Ihrer Suche Geduld. Stellen Sie lieber gar keinen Bewerber ein als einen schlechten. Beachten Sie: Der Einkaufserfolg Ihrer Abteilung hängt zu 80 % von den richtigen Leuten ab. Bereiten Sie deshalb Neueinstellungen gründlich vor.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager, stellt Ihnen 6 Praxistipps vor, wie Sie die besten Kandidaten aus den Bewerbern herausfiltern.
Der Einkaufsmanager legt Ihnen als Einkäufer ans Herz, einmal Polen als Alternative zu anderen Beschaffungsmärkten in Betracht zu ziehen. Denn: Polen ist nicht nur neben Tschechien der größte Handelspartner Deutschlands in Osteuropa.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanagers, weiß: Einkäufer/innen lieben Preisverhandlungen! Neben den Online-Auktionen mit Lieferanten ist es nach wie vor der schnellste und einfachste Weg, Einkaufserfolge zu erzielen.
Es gibt den US-Purchasing Managers’ Index der NAPM und den europäischen RBS/BMEEinkaufsmanagerindex von NTC Research. Dabei geht es um das Einschätzen der aktuellen Konjunktur und der Preisveränderungen: Hat sich die Lage eines Unternehmens verbessert, verschlechtert oder ist sie gleichgeblieben?
Nicht nur unter Einkäufern nimmt der E-Mail-Verkehr zu. Immer häufiger werden auch rechtlich bindende Vereinbarungen auf diesem Weg getroffen. Doch rechtlichen Beweiswert hat eine E-Mail nur, wenn sie mit einer digitalen Signatur versehen ist – was bisher allerdings noch kaum der Fall ist.
Bis zu 50 % Unterschiede in Straßenfrachten und bis zu 200 % Unterschiede bei Luft- und Seefrachten hat der Bundesverband Materialwirtschaft Einkauf und Logistik (BME) in seiner Frachten-Benchmarking-Studie festgestellt.
Bei der qualifizierten Bestätigung der USt-ID eines ausländischen Geschäftspartners durch das Bundeszentralamt für Steuern können Sie nicht immer sicher sein, dass die Ihnen mitgeteilten Angaben auch tatsächlich zutreffen, sodass EU-Lieferungen umsatzsteuerfrei sind.
Der Informationsdienst Einkaufs- und Logistikrecht aktuell zeigt, warum dies so ist und wie Sie sich als Einkäufer hier schützen.
Lieferantensuche - die Erfolgschancen sind riesig. Das gilt aber auch für die Risiken. Die Konsequenz hieraus ist, dass Sie Ihre Suche nach neuen, leistungsstärkeren Lieferanten systematisch und überlegt angehen müssen.
Im Geschäftsleben taucht immer wieder der Begriff Service Level Agreement (SLA) auf. In deutscher Sprache heißt das dann Dienstgütevereinbarung (DGV). Was genau sich hinter dieser Vereinbarung verbirgt und was das für Ihren Berufsalltag heißt, zeigt der Einkaufsmanager.
Eine ganze Reihe von Lieferanten haben in der Vergangenheit fast im Monatsrhythmus die Verkaufspreise erhöht. Der Grund war überall der gleiche: gestiegene Rohstoffkosten. Seit dem Sommer sind die Preise für Rohöl und andere Rohstoffe (Kupfer, Nickel, Aluminium, Zink …) extrem stark gefallen. Ein Ende dieser Abwärtsbewegung ist noch nicht in Sicht und aufgrund der begonnenen weltweiten Rezession auch nicht so schnell zu erwarten.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager, zeigt Ihnen, wie Sie jetzt strategisch auf diese Entwicklung reagieren können und wie sich Einkaufen in der Rezession für Sie lohnt.
Als Einkäufer müssen Sie bei Verhandlungen mit Verkäufern stets auf der Hut sein. Verhandlungstaktiker verknüpfen mit ihren Argumenten unterschwellig positive Gefühle. Ziel ist es, so der Informationsdienst Einkaufsmanager eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen, die nachweislich das Urteilsvermögen beeinflusst und die Bereitschaft zum Entgegenkommen deutlich erhöht. Dafür gibt es den Small Talk mit ausschließlich positiven Themen. In angenehmer Stimmung lassen sich viele auch durch schwache Argumente überzeugen. Wir Menschen nehmen zuerst das Wie einer Botschaft auf und dann erst das Was (den Inhalt).
Bereits vor Monaten mahnte Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager vor einer Wirtschaftskrise. Zitat aus der Mai-Ausgabe: "Die finanziellen Dimensionen dieser Finanzkrise sind zweifellos historisch einmalig und bleiben mit Sicherheit nicht ohne gravierende Folgen.
So manches Unternehmen hat sich beim Einkauf in Fernost schon mal kräftig verkalkuliert: Die Preise der Lieferanten waren unwiderstehlich niedrig – doch die Kosten, die zusätzlich anfallen, wurden leider außer Acht gelassen. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager gibt hierzu folgenden Tipp: Führen Sie eine Vorkalkulation auf Total-Cost-Basis durch. Die unumstößliche Regel beim Importeinkauf lautet: Der Gesamt-Kostenvergleich ist wichtiger als der Preisvergleich! Der Total-Cost-of-Ownership-Ansatz (TCO) beinhaltet sämtliche Kosten, die vor, durch und nach der Bestellung eines Produkts im Ausland anfallen.
Bei der Bezahlung von Einfuhrabgaben jonglieren und diese bei Transitwaren sogar komplett sparen? Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie mithilfe von Zolllagern Ihre Kosten senken.
Die vom Lieferanten unterschriebene und abgestempelte Kopie Ihrer Bestellung ist die rechtssicherste Auftragsbestätigung (AB), die Sie bekommen können. Antrag und Annahme sind dann zu 100 % übereinstimmend. Der Lieferant erhält zusammen mit der Bestellung eine Kopie derselben mit dem Zusatz „Auftragsbestätigung“ oder alternativ „Bestellungsannahme“.
Der Einkaufsmanager zeigt Ihnen, was es beim Procedere zu beachten gibt...
Psychologische Spielchen gibt es fast in jedem Team, jeder Abteilung, jeder Firma. Sie laufen nach dem gleichen Muster ab, sind zeit- und nervenaufreibend und behindern die Arbeit. So erkennen und unterbinden Sie diese Plänkeleien und lassen sich selbst nicht hineinziehen:
Ein Fall aus der Praxis: Die Werbebroschüren für die Messe waren bestellt. In der Bestellung hatte die Werbeverantwortliche geschrieben „Druck auf 120 g/qm holzfrei Bilderdruck, glänzend“. In der Auftragsbestätigung stand „120 g/qm Bilderdruck“. „Alles o.k“, dachte die Mitarbeiterin der Marketingabteilung – und erlebte bei der Lieferung ihr blaues Wunder. Statt auf hochglänzendem Papier war die Broschüre auf mattem Bilderdruckpapier geliefert worden. Und die Druckerei weigerte sich, kostenlos eine neue Broschüre zu erstellen...
„Im Einkauf liegt der Gewinn“ – als verantwortlicher Einkäufer müssen Sie sich diesen Satz öfter anhören. Das macht ihn aber nicht falsch. Im Gegenteil. Bei den derzeit rasant ansteigenden Preisen kommt es immer mehr auf Ihr Verhandlungsgeschick an – und darauf, dass Sie alle möglichen Alternativen in Betracht ziehen. Das betrifft auch eine der ganz zentralen Fragen bei Neuanschaffungen. Die nämlich, ob statt des Kaufes nicht doch Leasing die bessere Alternative ist.
Frage: Wir kaufen unterschiedlichste Logistikdienstleistungen ein, mal für innerdeutsche Transporte, dann wieder für EU-weite. Immer wieder kommt es dabei zu Diskussionen, welche Haftungsvorschriften jeweils zum Tragen kommen. Können Sie mir, als Hilfestellung für mich, aber auch als „Arbeitshilfe“ für meine Kollegen, einen Schnellüberblick darüber geben?
Stellen Sie sich folgende Situation einmal vor: Als Einkäufer beauftragen Sie einen Frachtführer mit der Durchführung von Transporten. In dessen Gewahrsam geht wertvolles Frachtgut verloren. Zum Ausgleich schickt Ihnen der Frachtführer später einen Scheck. Allerdings ausgestellt auf eine Summe, die den Schaden bei Weitem nicht abdeckt. Oder denken Sie an diesen Fall:
Rahmenverträge, Kontrakte und Tonnagevereinbarungen sorgen für langfristige Planungssicherheit – bei Ihnen und bei den von Ihnen beauftragten Unternehmen. Sie helfen Ihnen bei der Planung und Disposition. Und sichern Ihnen Preisstabilität! Deshalb sollten Sie in der jetzigen Marktlage frühzeitig und auch in größeren Mengen disponieren. Sie helfen damit sich – und auch dem Lieferanten.
An dieser Stelle habe ich bereits mehrfach über den Fördertopf des Bundesverkehrsministeriums berichtet, mit dem Ihnen die Anschaffung emissionsarmer Lkw schmackhaft gemacht werden soll, sofern Sie Logistikdienstleistungen nicht nur zukaufen, sondern auch eigene Fahrzeuge betreiben. Wenn dies der Fall ist, dann wird es jetzt aber auch höchste Zeit, zu handeln, denn der aktuelle Fördertopf ist bald erschöpft.
Frage: Der Leasing-Vertrag für mehrere Förderbänder ist ausgelaufen. Wir haben die Firma darüber informiert, dass wir die Bänder nun zurückgeben möchten. Außerdem haben wir sie zur Abholung bereitgestellt. Das Leasing-Unternehmen hat die Bänder zwar noch nicht abgeholt, aber es hat uns bereits eine Abrechnung geschickt. Die Endabrechnung der Firma wies dann allerdings nicht nur die Kosten bis zum Rückgabetag aus, sondern die Firma berechnete die Leasing-Kosten für den gesamten angebrochenen Monat. Müssen wir nun auch für den vollen Monat bezahlen?
Frage: Der Leasing-Vertrag für einige Computer ist ausgelaufen. Die Endabrechnung der Firma weist Leasing-Gebühren für den gesamten Monat und nicht nur bis zum vereinbarten Rückgabetag aus. Müssen wir zahlen?
Genau zuhören Durch gute Fragen stellen Sie die Weichen für das Zuhören. Lassen Sie den Verkäufer ausreden, wenn er Ihnen antwortet. Sie erhalten wertvolle Informationen und lernen seine Gedanken und Motive kennen. Blicken Sie Ihrem Gesprächspartner beim Zuhören in die Augen, ohne ihn anzustarren. Wenn Sie fragen oder selbst antworten, sprechen Sie mit ruhiger Stimme und blicken Sie freundlich. Wenn Sie den Verkäufer durch gute Argumente, die witzig sind oder auf Grund der erkennbar starken Übertreibung zum Lachen anregen, dann beugen Sie so einer zu großen Ernsthaftigkeit vor.
Das haben Sie als Einkäufer von Logistikdienstleistungen ganz sicher auch schon einmal erlebt: Sie warten auf eine dringende Lieferung, doch dann bimmelt das Telefon: „Unser Fahrer hat uns eine Reifenpanne gemeldet. Er wird später ankommen.“ Eine unangenehme Situation. Vor allem, weil sich in den meisten Fällen der Zeitverlust nicht mehr aufholen lässt. Folge:
Wenn Sie für Ihr Unternehmen Aufträge vergeben, Logistikdienstleistungen einkaufen oder Bestellungen tätigen, legen Sie in der Regel Ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen zugrunde. In der Regel „kontert“ der Auftragnehmer dann mit einer Auftragsbestätigung, die wiederumauf seinen AGBs fußt. So kann sich ein munteres Spielchen „hin und her“ entwickeln. Oder auch nicht. Denn das haben Sie als Einkäufer in der Hand! Vor allem, wenn Sie die folgenden 3 gravierenden AGB-Fehler vermeiden, die auch in diesem Jahr wieder den Schwerpunkt vor den Gerichten gebildet haben.
Die drastisch angezogenen Kosten nagen in vielen Unternehmen am Gewinn. Entsprechend hoch ist der Druck auf Sie als Einkäufer. Doch in vielen Einkaufsabteilungen ist das maximale Einsparpotenzial noch gar nicht ausgeschöpft. Mit den richtigen Mitteln und Maßnahmen verschafft Ihnen dieses Potenzial Luft, um dem Kostendruck, der Ihnen von Geschäftsführung und Vorgesetzten unausweichlich entgegenschlägt, Paroli bieten zu können.
Frage: Wir arbeiten hin- und wieder mit internationalen Lieferanten. Bislang funktionierte das auch weitgehend reibungslos. Nun ist es aber passiert, dass wir eine – vorsichtig formuliert – mehr als fehlerhafte Lieferung erhalten haben. Unser Lieferant beruft sich nun auf CSIG-Recht, das laut seinen AGBs gilt. Unsere AGBs schließen das aber aus. Was gilt nun – und wie reagieren wir richtig?
Als Einkäufer von Waren und Logistikdienstleistungen sehen sich einer neuen Kontrollaufgabe gegenüber. Denn der Bundesfinanzhof gibt in seinem Urteil vom 6.12.2007 (Az.V R 61/ 05) den Finanzämtern Rückendeckung, Ihnen die Anerkennung des Vorsteuerabzugs zu streichen, sofern die Anschrift des Rechnungsstellers nicht korrekt angegeben ist.
Wenn Sie Ausschreibungen nutzen, geht es Ihnen darum, Ihre Aufträge für die angefragten Frachtmengen, die gewünschten Ziele und die damit verbundenen logistischen Zusatzaufgaben (vom Spezialtransport bis hin zur Montage vor Ort) mit möglichst geringem (Preis-)Aufwand in möglichst bewährte und zuverlässige Hände zu geben. Doch oft spiegelt sich der Wunsch nach niedrigen Kosten in den Ausschreibungen wider.Wichtige Anforderungen werden nicht genannt – mögliches Einsparpotenzial auf der anderen Seite wird vergessen.
Wenn Sie als Einkäufer die INCOTERMS 2000 – insbesondere die Lieferklauseln CIF und CIP – als Versicherungsschutz für Transporte zugrundelegen, können Sie sehr böse Überraschungen erleben. So wie Ihr Kollege aus dem Schwabenland.
Leasing statt Kauf: Das bleibt im Einkauf auch 2009 eine Option – auch wenn Sie aufgrund der schwierigen wirtschaftlichen Lage (auch vieler Leasinggesellschaften) mit steigenden Kosten rechnen müssen. Trotzdem ist Leasing die wichtigste Finanzierungsalternative zum Kauf von Wirtschaftsgütern. Daran wird sich auch 2009 – Wirtschaftskrise hin oder her – nichts ändern!
Frage: „Wir haben in letzter Zeit vermehrt Fehllieferungen erhalten. Das ist umso merkwürdiger, da einige unserer Lieferanten aufgrund der schlechten Auftragslage eigentlich gar nicht richtig ausgelastet sein können. Wie auch immer: Wie schnell müssen wir auf eine festgestellte Fehllieferung oder einen Mangel reagieren?“
Gerichtsstand, Preiserhöhung, Transportkosten ...: Als Einkäufer werden Sie immer wieder mit Streitfragen zu diesen Themen konfrontiert. Wichtige Urteile, die in diesem Jahr veröffentlicht oder gefällt worden sind und die Sie bei zukünftigen Verhandlungen bzw. Verträgen berücksichtigen sollten, habe ich hier für Sie zusammengestellt. Sie können diese Übersicht auch unter redaktion@ekalog.de anfordern und an Ihre Kolleginnen und Kollegen im Haus weiterleiten.
In Zeiten der Rezession steigt der Stellenwert des Transporteinkaufs. Damit wächst der Druck auf den Einkauf. Hier eine aktuelle Übersicht der Kostensenkungsmöglichkeiten, die in Deutschland derzeit am häufigsten anzutreffen sind:
Die KfW-Bank, die ehemalige „Kreditanstalt für Wiederaufbau“, hat es in der Bankenkrise zwar geschafft, 300 Millionen Euro zu versenken. Nichtsdestotrotz bleibt dieses staatliche Institut die erste Anlaufstelle für Sie und die Geschäftsleitung Ihres Unternehmens, wenn es um die Finanzierung geht. Denn günstige Zinssätze und lange Laufzeiten sorgen dafür, dass KfW-Förderkredite bei der Finanzierung von Investitionen eine immer größere Rolle spielen. Nun hat die KfW-Bank neue Konditionen festgezurrt.
Es kommt in der Praxis immer wieder vor, dass von Ihnen beauftragte Frachtführer die Fracht letztendlich nicht selbst liefern, sondern diese Aufgabe an Unterfrachtführer durchreichen. So auch in diesem Fall, der für Sie als Einkäufer von rechtlich hoher Bedeutung ist:
Das Konjunkturpaket der Bundesregierung hat zum 1.1.2009 eine erfreuliche Neuregelung für Sie als Einkäufer und Ihren Arbeitgeber gebracht: Die degressive Abschreibung ist zurück. Diese Tatsache kann es durchaus sinnvoll machen, selbst im Rezessionsjahr 2009 Anschaffungen für mobile Wirtschaftsgüter vorzuziehen, sofern sie für das eigene Unternehmen erfolgen und dort auch genutzt werden. Möglicherweise profitieren Sie dann sogar doppelt!
Sie brauchen noch bessere Verhandlungsergebnisse? Wenn Sie verhandeln, gehen Sie ständig von Annahmen aus, die Ihnen meist nicht bewusst sind. Wandern Sie zum Beispiel, werden Sie den Weg einschlagen, von dem Sie annehmen, er sei der richtige. Ist die Annahme aber falsch – gleich, aus welchen Gründen –, laufen Sie zwangsläufig in die falsche Richtung. Das Fatale daran ist: Manche Annahmen, die Sie verinnerlicht haben, sind die Quelle für schädliche Gewohnheiten. Diese Gewohnheiten wirken sich dann über viele Jahre negativ aus. Die Experten aus der Redaktion des Einkaufsmanager meinen dazu: Eine kritische Selbstanalyse Ihrer Annahmen ist der erste Schritt zu einem neuen Verhalten und somit zu verbesserten Verhandlungsergebnissen.
So entlarven Sie die fünf schlimmsten Denkfallen – und vermeiden sie künftig in Ihren Verhandlungen...
Die Richter am Bundesfinanzhof haben in ihren Anfang April veröffentlichten Urteilen V R 71/05, V R 72/05 und V R 72/05 vom 8.11.2007 sowie in Ihrem Urteil V R 59/03 vom 6.12.2007 noch einmal ausdrücklich auf Folgendes hingewiesen: Wenn Sie im innereuropäischen Raum Waren von Land A nach Land B liefern lassen, ist diese innergemeinschaftliche Lieferung steuerfrei.
Es gibt aber eine wesentliche Bedingung: Sie müssen die Voraussetzungen für diese Steuerbefreiung detailliert nachweisen. Der Informationsdienst Einkauf- und Logistikrecht aktuell rät: Achten Sie deshalb immer darauf, dass folgende Nachweise erbracht werden:
Preissteigerungen sind derzeit unter Einkäufern ein Nr.1-Thema. So mancher Lieferant verlangt höhere Preise – und begründet diese beispielsweise mit angestiegenen Löhnen. Der Einkaufsmanager rät: Verweisen Sie in Verhandlungen auf Steigerungen der Produktivität bei Ihren Lieferanten. Lohnsteigerungen von Lieferantenseite sind meist zu ignorieren, wenn gleichzeitig auch die Produktivität gestiegen ist. Deswegen ist es sehr nützlich, wenn Sie vor der Verhandlung die Produktivitätsentwicklung des Lieferanten kennen.
Experimente haben gezeigt, dass bei Kaufentscheidungen die absolute Preishöhe keine so große Rolle spielt. Käufer addieren vielmehr gleichgewichtet die einzelnen Preiselemente. Dies trifft besonders zu, wenn es um Paketpreise geht, also mehrere Produkte oder Leistungen enthalten sind, zum Beispiel beim Investitionsgütereinkauf. Menschliche Urteile sind sehr fehleranfällig. Vieles wird verstärkt wahrgenommen, anderes ausgeblendet.
Der Informationsdienst Einkaufsmanager meint: Geschickte Verkäufer erzielen deswegen höhere Margen als andere, indem sie – unabhängig von der tatsächlichen Preishöhe – ihre Verkaufspreise raffiniert gestalten und präsentieren.
Wie das funktioniert und wie Sie sich als Einkäufer darauf einstellen und sich vor dieser geschickten Verkaufsstrategie schützen:
Kosten senken ist das Gebot der Stunde: Und das gilt nicht nur für den Einkauf von Produkten, sondern auch für den Bezug von Dienstleistungen. Ein Einsparpotenzial, das oft vernachlässigt wird, ist die Aufzugswartung. Der Einkaufsmanager gibt Ihnen heute Tipps, wie Sie hier mit den richtigen Verträgen das Optimum für Ihr Unternehmen herausholen. Grundsätzlich werden Aufzüge nach ihrer Nutzung, nach ihren technischen Betriebssystemen und nach ihrer Bewegungsrichtung unterschieden.
Bei den olympischen Spielen wetteifern Athleten aus aller Welt um Gold-, Silber- und Bronzemedaillen. Oft haben diese Sportler jahrelang auf dieses Ereignis hingearbeitet. Wie motivieren sich diese Athleten? Sicher: Den siegreichen Sportlern winken Werbeverträge etc. Aber das ist sicher nicht alles. Siegen zu wollen, immer der Erste zu sein, ist eine tief verankerte Triebfeder im Menschen.
Viele große Unternehmen machen sich dies in der Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten zunutze, indem sie sie für besonders gute Leistungen auszeichnen.
So vergibt Toyota in Nordamerika beispielsweise jedes Jahr am Lieferantentag den 'TEAM Award' für ganz hervorragende Zulieferleistungen und zeichnet mit dem 'Superior Award' weitere besonders leistungsstarke Lieferanten aus. Es werden medienwirksam schöne Pokale und Urkunden an die Führungskräfte der Zulieferer verteilt.
Das Ziel ist klar: Neben dem Dank für die geleistete Arbeit soll natürlich der Ehrgeiz der Zulieferer weiter angestachelt werden.Wer möchte schon schlechter abschneiden als beim letzten Mal? Wer einmal Lieferant des Jahres war, der gibt diesen Titel nur ungern wieder
Die Einkaufsmanager-Redaktion gibt folgende Tipps für die Durchführung einer solchen "Lieferanten-Olympiade":
Es kann der Beste nicht in Frieden arbeiten, wenn es dem bösen Kollegen nicht gefällt. Dieses abgewandelte Schiller-Wort trifft auch im Arbeitsleben zu. Zerstörerischer Neid wird schnell entfacht, wenn ein Mitarbeiter befördert wird. Die Faktoren ‘wahrgenommene Ähnlichkeiten’, ‘eigene Erwartungen’ und ‘eine verletzte Selbstachtung’ spielen bei den Neidern eine große Rolle. Dem beugen Sie dadurch vor, dass Sie niemals falsche Erwartungen bei Ihren Mitarbeitern wecken. Wie das geht, zeigt der Informationsdienst Einkaufsmanager.
Das Thema ‚Material-Effizienz’ in der heutigen Zeit links liegen zu lassen ist praktisch geschäftsschädigend. Falls Sie und auch Ihre Lieferanten unter den steigenden Rohstoffpreisen leiden und einem Preisdruck durch die Kunden ausgesetzt sind, dann sorgen Sie noch in diesem Jahr dafür, dass das Thema ‚Effizienter Umgang mit Material’ auf den Tisch kommt. Tipps dazu gibt Ihnen der Informationsdienst Einkaufsmanager :
Auf neue Produkte hat der Kunde zwei Jahre Garantie. Doch wie sieht es aus, wenn der Artikel binnen dieser Frist kaputt geht und der Kunde Ersatz erhält? Welche Frist gilt dann? Erhält er erneut zwei Jahre Garantie – oder wird die bereits seit dem Kauf des ursprünglich erworbenen Artikels verstrichene Zeit auf die Garantiedauer angerechnet?
Diese Frage erreichte kürzlich die Redaktion des Einkaufsmanager . Was die Einkaufs-Profis dem Leser auf diese knifflige Frage antworteten...
Lassen Sie Lieferanten (insbesondere aus dem Ausland) – auch schon beim vorvertraglichen Kontakt – immer eine Vereinbarung zur Vertraulichkeit unterschreiben, wenn Sie sensible Geschäftsinterna (Zeichnungen, Spezifikationen, Datenblätter …) zwecks Angebotserstellung und Zusammenarbeit (Systempartnerschaften) herausgeben müssen. Sie können die Verschwiegenheit eines Lieferanten selbstverständlich jederzeit, also auch während der laufenden Geschäftsbeziehung, vereinbaren.
Als Einkäufer sind Sie stets auf der Suche nach geeigneten neuen Lieferanten. Das Gießkannen-Prinzip erweist sich erfahrungsgemäß bei der Auswahl neuer Lieferanten als wenig erfolgversprechend. Systematisches Vorgehen ist gefragt, meint Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager . Der erfahrene Einkaufsprofi hat für Sie drei Schritte zusammengestellt, die Ihnen die Auswahl neuer Lieferanten erleichtern:
Sie haben mit einem Lieferanten Rahmenverträge geschlossen. Plötzlich will sich dieser nicht mehr daran halten. Dies musst eine Leserin des Informationsdienstes Einkaufsmanager erleben. Folgende Frage sandte sie an die Redaktion: Unser Aktivkohle-Lieferant will den bestätigten Abruf-Jahreskontrakt mit Festpreisen nicht einhalten. Ab der nächsten Teillieferung will er einen Teuerungszuschlag von 16 % berechnen. Seine Begründung: ,höhere Gewalt‘ durch unvorhersehbare Kostensteigerungen für Rohstoffe. Ist das wirklich höhere Gewalt?
Die Antwort der Einkaufsmanager-Redaktion: Ein klares Nein.
Bei großen Einkaufssummen achtet jeder genau auf die Kostenkontrolle. Doch bei geringwertigen Wirtschaftsgütern wird dies oft vernachlässigt. Zu Unrecht, meint der Informationsdienst Einkaufsmanager: Der Einkauf geringwertiger Güter ist für die meisten Unternehmen ein erheblicher, aber oft unterschätzter Kostenfaktor.
Wussten Sie etwa, dass Bestellvorgänge für Cent-Artikel bis zu 150 € Kosten verursachen? Der Einkauf von B- und C-Material häufig über 75 % aller Bestellungen eines Jahres und der damit verbundenen Bestellkosten ausmacht? Jedoch nur rund 20 % des Einkaufsvolumens auf B- und C-Material entfallen?.
Psychologisch geschicktes Vorgehen und gewiefte Verhandlungsstrategie sind bei Preisverhandlungen im Einkauf bereits die "halbe Miete". Wer hier seine Karten allzu offen auf den Tisch liegt, riskiert, über selbigen gezogen zu werden.
Der Informationsdienst Einkaufsmanager gibt hier ein Beispiel: Viele Einkäufer nutzen gegenüber Verkäufern gerne das Budget als Ausrede. Wenn Sie ein Verkäufer danach fragt, warum er den Zuschlag nicht bekommt, arbeiten Sie am besten mit der „Ich möchte“- Technik. Beispiel: „Ich (oder wir) möchte(n) für die angefragten 90 PCs nicht mehr als 45.000 € ausgeben.“ Das ist eine klare Aussage dem Verkäufer gegenüber.
Was der Hintergrund dieser Aussage ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. Ob Sie bei Nachfragen des Verkäufers den Grund verraten, müssen Sie in jeder Situation neu entscheiden.
Beim Werkvertrag können Sie bei Mängeln dem Werkunternehmen (Lieferant) für die Nachbesserung eine angemessene Frist setzen. Verstreicht diese erfolglos, gerät der Lieferant mit der Nachbesserungsleistung in Verzug. Selbstvornahmekosten und weitere Folgeschäden können dem Lieferanten belastet werden. Laut einem BGH-Urteil (Az. X ZR 276/02) führen zu viele Forderungen in der Mängelanzeige zur Unwirksamkeit der Mahnung.
Die Experten des Einkaufsmanager raten Ihnen hier Folgendes:
Eine nützliche Hilfe für die Planung der Weiterbildungsinhalte im Einkauf sind Stellengesuche. Diese beschreiben zwar den idealen „Super-Einkäufer“, den es natürlich in der „freien Wildbahn“ nicht gibt. Aber ein klares und ehrgeiziges Ziel hat ja noch nie geschadet.
Suchen Sie in den großen Online-Job-Portalen nach passenden Stellenanzeigen. Damit vergleichen Sie schnell und einfach die Anforderungen anderer Firmen mit den eigenen.
Einkaufsmanager-Insider-Tipp: Das regelmäßige Studium von Einkäufer-Stellenangeboten (einmal pro Quartal reicht) stellt sicher, dass Sie und Ihr Team ständig am Puls der Zeit sind. Außerdem bekommen Sie gratis und bequem ausgefeilte Formulierungen für Ihr Weiterbildungs-Konzept, das ja mitunter auch mal vor Ihren Vorgesetzten präsentieren müssen.
Ob C-Artikel, kritische Leistungen, unkritische Volumenleistungen oder strategische Leistungen: Den Ansatz, wichtige Lieferanten besonders zu behandeln, können Sie in allen Beschaffungskategorien anwenden.
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen 3 kritische Punkte vor, die Sie Vorfeld nicht übersehen dürfen:
Der normale Arbeitstag eines Angestellten hat 8 Stunden, bei Führungskräften und Unternehmern können es schon mal 10 bis 12 Stunden sein. Ob 8 oder 12 Stunden – am Ende des Tages bleibt oft das Gefühl, dass man in der gegebenen Zeit eigentlich viel mehr hätte erreichen können. Der folgende Beitrag aus dem Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie mit professionellem Zeitmanagement als Einkäufer mehr aus Ihrem Tag machen.
Diese ‘Gretchenfrage’ haben Sie als Einkäufer bestimmt schon so manches mal gehört: Der Verkäufer fragt: ‘Wenn wir heute eine Lösung beim Preis finden, bekomme ich dann den Auftrag?’ Auf diese Frage, die Ihre Kaufbereitschaft prüft, müssen Sie vorbereitet sein.
Wie Sie als Einkäufer in einer solchen Situation am geschicktesten reagieren und Ihre eigenen Forderungen durchsetzen, zeigt Ihnen der Einkaufsmanager.
Rasant gestiegene Energie- und Rohstoffkosten, lange Lieferzeiten und sogar Kapazitätsengpässe bei wichtigen Zulieferern setzen immer mehr Einkaufsabteilungen unter Druck. Die daraus resultierenden Arbeiten und Aufgaben lassen sich nicht mit den Methoden und Strukturen von vor 10 oder 20 Jahren lösen.
Erarbeiten Sie ein konkretes Konzept für die Neuausrichtung Ihres Einkaufs. Fragestellungen, die Ihnen hierbei helfen, stellt Ihnen der Einkaufsmanager vor.
Bei Anne Will, der ehemaligen Tagesthemen-Moderatorin, signalisiert eine maliziös verzogene Augenbraue Kritik und Missbilligung. Wie halten Sie es in Ihrer Einkaufsabteilung mit dem Kritisieren? Warten Sie auf den berühmten Tropfen, der Ihr Fass zum Überlaufen bringt, oder gehören Kritik und Anerkennung zu Ihren ganz normalen Instrumenten der Mitarbeiterführung?
Kritik ohne Wirkung gibt es nicht. Im Extremfall merken Sie es am Arbeitstempo und der Fehlerhäufigkeit in der Abteilung. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass der Körper auf tätliche Angriffe ebenso reagiert wie auf verbale, nämlich mit Hautfeuchte, Pulssteigerung und erhöhter Herztätigkeit.
Beachten Sie: Fehler sind menschlich. Ihre Mitarbeiter machen sie nicht mit böser Absicht. Im Gegenteil: Sie wollen für ihre Arbeit geschätzt und anerkannt werden. Nutzen Sie dieses Potenzial. Korrigieren Sie durch gerechte Kritik Arbeitsmängel, steigern Sie Leistungen und schaffen Sie so ein schlagkräftiges Einkäuferteam.
Die Redaktion des Informationsdiensts Einkaufsmanager hat für Sie 5 Tipps für gekonntes Kritisieren zusammengestellt.
Ihr Außendienst ist eine exklusive Informationsquelle für Ihre Beschaffungsmarktforschung. Ihre Verkäufer kommen in die verschiedensten Unternehmen und haben oft auch die Chance, die Betriebe ‘von innen’ zu inspizieren. Sie kennen die Mitarbeiter, die technischen Möglichkeiten, die Qualität und die Kapazitäten. Wie Sie dieses Wissen für Ihre Lieferantensuche nutzen, zeigt Ihnen Jens Holtmann der Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager.
Folgende Leserfrage erreichte Jens Holtmann, den Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager: ‘Wie lange ist ein Lieferant aus rechtlicher Sicht verpflichtet, Ersatzteile oder kompatible Ersatzteile nachzuliefern? Ein Kunde fordert von uns, dass wir kompatible Teile 10 Jahre nachliefern.’
Hat der Kunde Recht? Muss der Lieferant wirklich zehn Jahre lang liefern können? Der folgende Beitrag schafft hier Klarheit.
Mit der Eigen-PR ist es wie mit den meisten Werbeformen - Sie sollten sie kontinuierlich und gezielt betreiben. Schließlich unterliegen Sie ja auch ständig einer Bewertung durch Ihre Vorgesetzten und Kollegen.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager, stellt Ihnen im folgenden Beitrag, welche Gelegenheiten sich Ihnen im Alltag zur Eigen-PR bieten.
Verdienen Sie als Einkaufsleiter genug? Oder verkaufen Sie sich unter Wert? Die neue Vergütungsstudie Fach- und Führungskräfte in Logistik-Funktionen zeigt Ihnen, wie sich das Gehaltsniveau in der Branche verändert hat – und welche Positionen in Sachen Gehaltssteigerungen zu den großen Gewinnern gehören.
Die Studie berücksichtigt die Logistikfunktionen für Logistikdienstleister ebenso wie für Industrie und Handel und daneben für die Logistikdienstleister auch fast alle anderen Funktionen im Logistikunternehmen: Im Einzelnen finden Sie Gehälter zu 18 Führungsfunktionen So viel vorab: Die Gehaltssummen in der Beschaffungsfunktion sind gestiegen.
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen einige der interessantesten Details dieser Studie im folgenden Fachbeitrag vor.
Als Einkäufer haben Sie täglich mit Lieferanten zu tun. Sind Sie hier so erfolgreich, wie Sie es gerne wären? Oder ist es für Sie vorstellbar, noch einen Gang höher zu schalten und die Beziehungen zu Ihren Lieferanten noch profitabler zu gestalten?
Eine Studie der Universität Köln gibt Ihnen hierbei entscheidende Tipps. Nach Ansicht der Forscher sind 5 Faktoren beim Lieferantenmanagement von größter Bedeutung. Der Einkaufsmanager stellt Ihnen diese Faktoren vor und zeigt, worauf es ankommt, wenn Sie diese konsequent nutzen wollen.
Als Einkäufer stehen Sie oft in knallharten Preisverhandlungen mit Verkäufern. Doch nicht immer erreichen Sie Ihr Ziel: Das Verhandlungsergebnis stellt sie nicht zufrieden - den Verkäufer jedoch schon. Das könnte daran liegen, dass er eine Technik der Verhandlungspsychologie einsetzt, den so genannten Ankereffekt: Psychologisch geschulte Verkäufer machen sich diesen Effekt zunutze, um das geheime Preislimit des Einkäufers zu beeinflussen. Wie der Ankereffekt funktioniert und wie Sie diesen zu Ihrem Vorteil nutzen, zeigt Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager.
Folgende Frage erreichte die Redaktion des Informationsdiensts Einkaufsmanager vor kurzem: ‘Muss die Auftragsbestätigung vom Lieferanten generell unterschrieben sein?’
Das unkontrollierte Schreiben von Bestellungen anderer Abteilungen am Einkauf vorbei (Maverick Buying) lässt sich ganz schnell und einfach stoppen. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager hat folgenden Lösungsvorschlag: Die Geschäftsleitung muss lediglich dieses 'neue Gesetz' verkünden:
Trauen Sie sich, Gespräche (Face-to-Face oder am Telefon) mit Verkäufern zu unterbrechen. Der Grund dafür kann ein rein taktischer sein oder auch eine ‘Erste-Hilfe-Maßnahme’. Hat Sie der Verkäufer – aus welchem Grund auch immer – auf dem falschen Fuß erwischt und Sie brauchen eine kleine Auszeit, dann sorgen Sie auch sofort für diese Selbstschutz-Maßnahme. Die Experten des Informationsdienstst Einkaufsmanager dazu: Die Verhandlung zu unterbrechen ist kein Zeichen von Schwäche – ganz im Gegenteil: Unterbrechen Sie schnell und selbstbewusst. Sie dürfen sich Ihre Unsicherheit jedoch nicht anmerken lassen.
Als Einkaufs-Spezialist gehören Preisverhandlungen zu Ihrem täglich Brot. Sie wissen, dass Ihre Gesprächspartner mit allen Wassern gewaschen sind und ärgern sich darüber, wenn diese in Preisverhandlungen die Oberhand gewinnen. Eine Technik, mit der Sie Ihre Position in solchen Gesprächen stärken und sich einen Vorteil in der Verhandlung verschaffen ist die Schweigetechnik. Ein Beispiel aus der Praxis: Der Verkäufer nennt einen Preis, den Sie nur ungern zahlen wollen. Sie könnten nun sofort mit einem Gegenvorschlag antworten. Sagen Sie dieses Mal aber nichts! Ihr Schweigen wird Ihren Gesprächspartner oft aus dem Konzept bringen. Und genau das ist ja auch Ihre Absicht. Er wird es als Ablehnung interpretieren und Ihnen mit etwas Glück sofort ein neues, attraktiveres Angebot machen. Mehr Tipps, wie Sie die Schweigetechnik für sich nutzen, zeigen Ihnen die Redakteure des Fachinformationsdiensts Einkaufsmanager im folgenden Beitrag…
Diese Leseranfrage erreichte den Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager vor kurzem zum Thema Materialreklamationen: ‘Können wir fehlerhaftes Material, welches nach einer Woche noch bei uns liegt, unfrei an den Lieferanten zurückschicken?’
Antwort: Das Gesetz gibt Ihnen dafür kein ‘grünes Licht’ – es sei denn, Sie ha ben dieses Prozedere im Rahmen der ‘Geschäftsbeziehungs-Spielregeln’ grundsätzlich vertraglich vereinbart oder im Rahmen der aktuellen Reklamations-Abwicklung (mündlich?!). Das unfreie Zurücksenden ohne Absprache mit dem Lieferanten führt – besonders bei größeren Sendungen – oft zu ‘bösem Blut’. Lesen Sie hier, wie Sie das Problem konfliktfrei lösen...
Das Wichtigste zuerst: Ein Trainer (oder eine Trainerin) muss zu Ihrer Firma passen. Das gilt ganz besonders für innerbetriebliche Weiterbildungsmaßnahmen.
Praxis-Tipp: Arbeiten Sie daher niemals mit einem Trainer zusammen, den Sie nicht persönlich kennen gelernt haben. Am besten besuchen Sie vorher ein offenes Seminar, damit Sie mit eigenen Augen sehen, wie dieser Trainer 'tickt', was er kann und wie er mit den Teilnehmern umgeht.
Praxis-Tipp: Fragen Sie Einkaufsleiter anderer Unternehmen aus Ihrem Netzwerk nach Erfahrungen.
Erfolgreich wirtschaftet der, der seine Kosten im Griff hat. Doch Kostensenkungen im Einkauf alleine reichen nicht aus, die Profitabilität in Unternehmen zu maximieren. Der Fachinformationsdienst "Einkaufsmanager " stellt eine Studie von Mercer Management vor, die am Beispiel der Investitionsgüterindustrie zeigt, welche Bedeutung Preiserhöhungen im Streben nach maximaler Profitabilität einnehmen. Die Studie kommt zu erstaunlichen Ergebnissen: Bereits eine Preiserhöhung von 1 % kann den Vorsteuergewinn um 25 Prozent erhöhen.
Mit dem kaufmännischen Bestätigungsschreiben werden die zwischen Kaufleuten bereits mündlich ausgehandelten Vertragsbedingungen von einer Seite nochmals schriftlich zusammengefasst. Das Besondere bei einem solchen Schreiben ist, dass hier das Schweigen ausnahmsweise dazu führt, dass der Inhalt des Schreibens als richtig akzeptiert wird. Wie ist nun aber der in der Praxis auch häufig vorkommende Fall zu bewerten, dass der Absender eines solchen Schreibens um Gegenbestätigung durch den Empfänger bittet? Gilt auch in diesem Fall Schweigen als Einverständnis vonseiten des Empfängers? Diese Frage klärt eine Rechtsexpertin in einer aktuellen Ausgabe des Fachinformationsdiensts Einkaufsmanager.
Einkäufer und Verkäufer unterliegen oft einem weit verbreiteten Irrtum: Sie interpretieren das Schweigen des Gesprächspartners auf per E-Mail oder Fax zugesandte Gesprächsnotizen als Zustimmung. Doch dies ist eine Fehlannahme. Ihre Gesprächsnotiz wird erst dann zum einseitigen Verhandlungsprotokoll und damit als Beweisstück (Urkunde) wertvoll, wenn Sie sie unterschrieben vom Verkäufer zurückbekommen. Nur so besitzen Sie eine wirkliche Hilfe im weiteren Ablauf der Verhandlung oder wenn es später im Streitfall sogar um Auslegungsfragen geht. Worauf es beim Verfassen von Verhandlungsprotokollen und Gesprächsnotizen wirklich ankommt, erläutert Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdiensts Der Einkaufsmanager.
Im Juli veröffentlichte das Deutsche Institut für Interne Revision e.V. (IIR) die Ergebnisse einer Expertenbefragung aus dem Sommer 2006. Sie zeigen, dass der Einkauf beim Thema Korruption – leider – ganz vorne mit dabei ist.
Der Einkaufsmanager fasst die wichtigsten Ergebnisse für Sie zusammen: (Prozentzahlen beziehen sich auf die 220 untersuchten Fälle)
Der Einkauf gehört mit 37 % zu den anfälligsten Geschäftsbereichen. Die Beschaffung ist mit 45 % eine der anfälligsten Geschäftsarten.
64 % der Korruptionsfälle sind systematisch geplant, 37 % sind Wiederholungsfälle.
Ihre Firma bezahlt Sie dafür, dass Sie ständig darüber nachdenken, wie die Kosten für Dienstleistungen, Investitionsgüter sowie Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe noch weiter gesenkt (optimiert) werden können. So weit nichts Neues.
Vielleicht haben Sie auch schon festgestellt, dass die herkömmlichen Einkaufsmethoden und -instrumente immer schlechter funktionieren. Dies ist nicht alleine mit den zurzeit boomenden Rohstoffmärkten zu erklären.
Die Einkaufsmanager-Redaktion meint: Hier bahnt sich ein Paradigmenwechsel in der Beschaffung an (die radikale Änderung des Blickwinkels auf ein Thema), dessen Auswirkungen bereits zu spüren sind.
Folgende Leserfrage wurde vor Kurzem der Einkaufsmanager-Redaktion gestellt:
„Wie argumentiere ich, wenn der Lieferant behauptet, die Mengen 3-mal geprüft zu haben, aber unser Wareneingang feststellt, dass einige Mengen doch nicht stimmen?“
Viele deutsche Unternehmen scheuen sich (noch), ganze Produkte oder Teile davon im Ausland einzukaufen. Das liegt zum Teil an der Befürchtung, nicht gut genug Englisch zu sprechen, zum Teil daran, dass es viel komplizierter erscheint, mit einem ausländischen Lieferanten zusammenzuarbeiten. Und natürlich gibt es noch viele Gründe mehr!
Doch Jens Holtmann, Chefredakteur von Einkaufsmanager und Rohstoffeinkauf Aktuell, ist ein klarer Befürworter des Einkaufs im Ausland. Denn: Wenn Sie es richtig anpacken, dann kann Ihnen das „Global Sourcing“ große Vorteile verschaffen – selbst als kleinem Unternehmen.
Lesen Sie hier 2 Praxis-Beispiele für erfolgreiche Beschaffung im Ausland, die Jens Holtmann im Einkaufsmanager vorgestellt hat:
Haben Sie als Einkäufer schon einmal über das Einkaufsinstrument Online-Auktion nachgedacht? Oder es vielleicht sogar selbst schon einmal ausprobiert? Noch wird dieses Instrument unter Einkäufern viel zu wenig genutzt – schade eigentlich, denn laut dem Einkaufsmanager können Sie hier eine Menge Kosten einsparen.
In Frankreich, Österreich oder den USA hat sich die Wirtschaftsmediation als kooperative Konfliktlösungsmethode schon durchgesetzt. Viele deutsche Unternehmen sind dagegen noch sehr skeptisch.
Wer allerdings trotz anfänglicher Skepsis den Schritt zur Mediation gewagt hat, ist meist begeistert. Denn statistisch belegt führt die Mediation in über 80 % der Fälle zu einer einvernehmlichen Lösung.
Erfahren Sie in diesem Beitrag aus dem Einkaufsmanager, welche Vorteile ein Mediationsverfahren im Vergleich zu einem Gerichtsverfahren für Sie hat und wie es typischerweise abläuft.
Stellen Sie sich zunächst folgende Situation vor: Sie haben eine Anlage gekauft und sind mit deren Leistungen nicht zufrieden. Ihrer Meinung nach entspricht die Anlage weder der vertraglich vereinbarten Beschaffenheit noch der zuvor mit dem Lieferanten besprochenen Funktion. Der Lieferant ist der Auffassung, den Vertrag ordnungsgemäß erfüllt zu haben, und trotz mehrfacher Gespräche kommt es nicht zur Einigung. Der Lieferant verweigert jegliche Nachbesserung oder Schadenersatzzahlung.
Sie haben mit einem Ihrer A-Lieferanten gerade einen neuen Rahmenvertrag geschlossen. Durch den Markteintritt eines ausländischen Wettbewerbers geraten Ihre Verkaufspreise gegenüber Ihren Kunden unter Druck. Sie können die kalkulierten Preise nicht mehr realisieren.
In diesem Beitrag stellt Ihnen der Einkaufsmanager 2 praxiserprobte Methoden vor, mit denen Sie Ihren Lagerbestand verringern können, ohne die Versorgungssicherheit zu gefährden. Dabei handelt es sich nicht um etwas wirklich Neues – die Praxis zeigt, dass die folgenden beiden Klassiker keinesfalls immer konsequent genug eingesetzt werden:
1. Der Rahmenvertrag
Der Rahmenvertrag dient natürlich dazu, die Einkaufspreise zu senken. Ein weiterer positiver Effekt ist jedoch auch seine bestandssenkende Wirkung. Sehr oft ist es möglich, in einem Rahmenvertrag deutlich kürzere Wiederbeschaffungszeiten zu vereinbaren als bei Einzelbestellungen.
Der Grund: Der Lieferant kann seine Rohstoffe/Materialien bei seinen Vorlieferanten wesentlich vorausschauender disponieren – und genau das erwarten Sie auch von ihm.
Beziehen Sie Waren aus Regionen, wo zwar viele Waren hingeliefert werden, aber wenig produziert wird? In Deutschland sind dies zum Beispiel Berlin, Mecklenburg-Vorpommern und Südostbayern. In Europa fällt Großbritannien unter diese Kategorie.
Der Einkaufsmanager meint: Hier lohnt es sich, die Waren „ab Werk“ zu kaufen und einen eigenen Spediteur zu beauftragen. Rückfrachten bekommen Sie für einen Betrag, der zwischen einem Drittel und der Hälfte dessen liegt, was Sie für Hinfrachten zahlen müssten.
Ein mittelständischer Maschinenbauer in Ostwestfalen stellt Pressen unterschiedlicher Auslegung in kleinen Serien her. Bis hin zu Schrauben und Klemmhebeln ist jede Presse ein Individualprodukt.
Pressen in 3 Größen bedeuten 3 verschiedene Elektromotoren. Die mittlere Größe wird in den größten Stückzahlen produziert, kleine und große Pressen werden in kleineren Serien gefertigt.
Der Einkauf hat in Preisverhandlungen das Problem, immer nur über kleine Stückzahlen zu verhandeln, und muss entsprechend hohe Einkaufspreise akzeptieren. Auch Rahmenverträge mit Abrufen sind nur schwer realisierbar, weil keiner weiß, welche Pressen als Nächstes gebaut werden. Selbst Konsignationslager sind wegen der Teilevielfalt kaum realisierbar.
In Zeiten boomender Rohstoff- und Energiepreise müssen Sie die Beschaffungsspielregeln ändern. Der Einkaufsmanager zeigt Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie wichtige Argumente Ihrer Lieferanten als Scheinargumente entlarven können:
Wenn Lieferanten Preiserhöhungen ankündigen, arbeiten sie in der Mehrzahl immer noch mit diesen beiden Behauptungs-Taktiken:
Die eigenen Vormaterial-Preise sind gestiegen (und steigen weiter).
Es gibt (zusätzlich) Versorgungsprobleme (Mengen, Lieferzeiten, Preisbindung).
Ihr Problem dabei: Sie kennen die Vormärkte Ihrer Lieferanten häufig gar nicht oder nicht gut genug, um diese Aussagen sofort als korrekt zu bewerten.
Eine Forderung zu stellen und gekonnt zu präsentieren fällt vielen Menschen schwer – auch im Einkauf. Dabei ist das Fordern in einer Verhandlung die normalste Sache der Welt. Der spätere Kompromiss auch.
Grundsätzlich soll der Verkäufer das erste Zugeständnis machen. Daher beginnen Sie beispielsweise in der Preisverhandlung mit der Standard-Frage (es gibt viele Formulierungen): „Wie viel geht vom Preis für uns noch runter?“ Sie stellen diese Frage, weil die Möglichkeit besteht, dass der Verkäufer Ihnen einen Preis nennt, den Sie nicht zu fordern gewagt hätten. In den meisten Fällen fragt der Verkäufer zurück: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ oder „Wo muss ich hin?“
Im 1. Teil dieses Beitrags konnten Sie erfahren, wann genau sich Ihr Lieferant im Verzug befindet – eine Frage, die banal klingt, deren Beantwortung aber nicht immer so einfach ist. Und Sie wissen jetzt auch, warum eine sorgfältige Datenpflege so wichtig ist.
Lesen Sie heute im 2. Teil des Beitrags aus dem Einkaufsmanager, wie Sie mit Ihren Lieferanten umgehen, wenn Sie einen Lieferverzug bei ihm feststellen. Und falls Sie einen Unbelehrbaren unter Ihren Lieferanten haben, bei dem weitere Mahnungen nötig sind, dann wissen Sie nach diesem Beitrag ebenfalls genau, wie Sie solche Partner „erziehen“ können.
Deutschlands Einkaufs-Profis erwarten über die kommenden 6 Monate hinaus mehr Investitionen, steigende Einkaufspreise im Inland und ein insgesamt positiveres Wirtschaftsklima. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter mehr als 500 verantwortlichen Einkäufern, die das Einkaufsmanager Wirtschaftsboard (eine Initiative des Fachverlags für Privatfinanzen im Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG) im Januar 2007 durchgeführt hat.
Die Ergebnisse der in Kooperation mit dem Einkaufsmanager durchgeführten Umfrage im Kurz-Überblick:
Lagertrend deutet auf Wirtschaftsboom bis ins Jahr 2008
Erwartungen für das eigene Unternehmen positiver als für die Gesamtwirtschaft
Einkaufspreise steigen – Unternehmen kaufen mehr Vorprodukte im Ausland
Die befragten Einkaufsmanager äußern sich eindeutig:
Hand aufs Herz: Wissen Sie genau, ab wann sich Ihr Lieferant im Verzug befindet und welche Handhabe Sie in diesen Fällen haben? Haben Sie sich vielleicht sogar schon mit einem Lieferanten deswegen gestritten, wer für den Schaden denn nun aufkommen muss?
Dieser Beitrag aus dem Einkaufsmanager beseitigt alle Unklarheiten:
Der Lieferant befindet sich in der Regel automatisch in Verzug, wenn der vereinbarte(!) Liefertermin überschritten ist. Dies gilt dann, wenn ein Liefertermin vereinbart wurde, der dem Kalender nach genau bestimmt werden kann (also zum Beispiel der 7. Februar 2007 oder „Kalenderwoche 06/2007“). Der genaue Gesetzeswortlaut kann in § 286 BGB nachgelesen werden.
Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Lassen Sie sich nicht von Lieferanten irritieren, die Ihre Forderung mit dem Hinweis ablehnen, dass sie noch nicht in Verzug gesetzt wurden. Verwenden Sie beide Abwehrklauseln in Ihren AGB, ist dadurch in der Praxis fast immer der § 286 BGB die Rechtsgrundlage.
Wollen Sie in Ihrem Unternehmen deutlich mehr aus der Dienstleistung „Einkauf“ herausholen als bisher? Dann sollten Sie darüber nachdenken, eine zentrale Einkaufsabteilung einzurichten. Ein solcher Zentraleinkauf wäre dann als Dienstleistungszentrum für die gesamte Beschaffung in Ihrer Firma zuständig.
Das hat für alle Beteiligten im Unternehmen große Vorteile, wie der Einkaufsmanager im Folgenden sehr anschaulich erläutert. Der wichtigste: Durch den Zentraleinkauf steigern Sie die Effizienz im gesamten Beschaffungsprozess und auch für alle angrenzenden sowie hiervon abhängigen Tätigkeiten. Bündeln Sie also Ihre Kräfte! Große Schritte in diese Richtung sind das
Zusammenfassen von Einkaufstätigkeiten,
Bündeln von Mengen,
Optimieren der Prozesskosten,
Verbessern der Logistik oder auch der Rechnungskontrolle und -begleichung.
8 Vorteile des Zentraleinkaufs – mit diesen Argumenten überzeugen Sie Ihre Firmenleitung
Startet die Geschäftsführung ein Kostensenkungsprogramm im Einkauf mit der schlichten Forderung „minus 10 %“, so scheitert das nicht selten daran, dass im Maschinen- und Anlagenbau die klassischen Einkaufshebel wie hohe Stückzahlen oder langfristige Verträge schwer umsetzbar sind. Aber solche Kostensenkungs-Vorgaben sind durchaus erreichbar, wie das folgende Beispiel aus dem Einkaufsmanager zeigt:
Kongressveranstalter Management Circle präsentiert vom 12. bis 15. Februar 2007 die aktuellen Einkaufs-Trends anlässlich der zehnjährigen Jubiläumsveranstaltung „ProcurementWorld 2007“ in Frankfurt am Main. Abonnenten des Einkaufsmanagers erhalten 10 % Rabatt auf die Teilnahmegebühr!
Geladen sind herausragende Strategen und Praktiker aus Einkaufs, Beschaffung und Materialwirtschaft, die unter dem Motto global und rational über die optimale Global Sourcing Organisation, internationales Lieferantenmanagement und die Zukunft des Standorts Deutschland im internationalen Kontext diskutieren. Weitere Brennpunktthemen sind die Kostenanalyse im strategischen Einkauf, optimale Einkaufsstrategien und Erfolgsmessung im Einkauf.
Der Kunde hat eine überlegene Verhandlungsposition. Bei den Zahlungsbedingungen haben sich meist die für ihn vorteilhaften Konditionen durchgesetzt. Vorauszahlungen kommen so gut wie nicht vor, Lastschriftverfahren werden selten angewandt, und Skonto wird auch dann klaglos gewährt, wenn das Zahlungsziel schon längst überschritten ist. Das ist ein zentrales Ergebnis der empirischen Studie: „Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis“. Unter diesem Titel haben das Institut für Unternehmensdiagnose (InDiag) der Fachhochschule Bochum und der Verein für Credit Management (VfCM), Neuss, 1.500 Unternehmen zu ihrem Zahlungsverhalten befragt. Der Einkaufsmanager hatte darüber berichtet. Das Besondere an der Herangehensweise:
Derzeit sind wieder allerorten Preiserhöhungen zu beobachten. Die Gründe sind bekannt. Doch Anfang des Jahres sorgte ein Brief der Celanese AG an sämtliche Lieferanten (auch internationale) für Unruhe - der Einkaufsmanager berichtete. So war in der Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ) ausführlich zu lesen: „Celanese setzt Lieferanten unter Druck – Alle Zulieferer des Chemieunternehmens sollen ihre Preise sofort um 10 % senken / Für die Branche ein unübliches Vorgehen“. Begründet wurde diese Aktion von Celanese mit „der allgemein angespannten wirtschaftlichen Lage“.
Publikationen, Branchenverbände und Einkaufsexperten sprachen von „Brandbrief“, „auspressen“, „Lopez-Effekt“, und der Celanese-Lieferant, der den Brief der FAZ zugespielt hatte (aber im Artikel anonym bleiben wollte), redete sogar von „Frechheit“.
Ist eine solche Empörung berechtigt oder nur Scheinheiligkeit?
In der letzten Ausgabe Ihres Beratungsletters hat Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufmanagers, Ihnen die "Strategie des richtigen Feilschens“ vorgestellt. Lesen Sie hier nun 2 weitere Verhandlungstaktiken Ihrer Lieferanten kennen und erfahren Sie, wie Sie am besten darauf reagieren.
Wie Sie vermeiden, dass Sie nach Ihrer Aussage „Zu teuer!“ die Gesprächsführung verlieren:
Nicht nur unter Einkäufern nimmt der E-Mail-Verkehr zu. Immer häufiger werden auch rechtlich bindende Vereinbarungen auf diesem Weg getroffen. Doch rechtlichen Beweiswert hat eine E-Mail nur, wenn sie mit einer digitalen Signatur versehen ist – was bisher allerdings noch kaum der Fall ist. Um bei diesem Thema Klarheit zu schaffen, hat der Einkaufsmanager die wichtigsten Aspekte für Sie zusammengefasst:
Wie Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanagers, aus vielen Kontakten mit Einkaufsleitern weiß, fehlt in vielen Firmen Gesamtübersicht bezüglich des jährlichen Einkaufsvolumens für Produktionsmaterialien und die nicht-klassischen Beschaffungsbereiche, wie zum Beispiel Reiseleistungen, Frachtenmanagement, Werbung und Marketing, Hard- und Software sowie Dienstleistungen aller Art. Die Folgen sind fehlende Ausgabentransparenz, amateurhaftes Einkaufen durch die Fachabteilungen und verschenkter Gewinn in sechs- oder sogar siebenstelliger Höhe. Der Grund für das „wilde Beschaffen“ der Nicht-Produktionsmaterialien ist meist technischer Natur:
Die am 1. Juli 2005 in Kraft getretene Novelle des Gesetzes gegen Wettbewerbsbeschränkungen gibt Unternehmen, die auf Grund eines Kartells überhöhte Einkaufspreise zahlen, deutlich bessere Chancen auf Schadenersatz, berichtet die Einkaufsmanager-Redaktion:
Preisverhandlungen mit Verkäufern sind sehr komplex. Es laufen mehrere Prozesse gleichzeitig auf verschiedenen Ebenen ab. So müssen Sie sich zum Beispiel nicht nur um die Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner kümmern, sondern auch um dessen Absichten, die Ziele seiner Firma, seine Persönlichkeit sowie die Geschichte Ihrer Geschäftsbeziehung. Im Verhandlungsprozess sind Sie gleichzeitig aber auch mit Ihren Zielen und Absichten und auch mit der eigenen Person beschäftigt. Haben Sie mitgezählt? Das sind schon 5 Ebenen. Letztlich ist eine Verhandlung und damit auch die zwischenmenschliche Kommunikation so vielschichtig, dass selbst Psychologen auf Erklärungsmodelle zurückgreifen müssen. Doch wenn Sie ein paar psychologische Gesetzmäßigkeiten beachten, können Sie in Verhandlungen durchaus punkten. Lesen Sie in diesem Beitrag des Einkaufsmanagers, wie Sie das geschickt anstellen.
Jens Holtmann, Chefredakteur desEinkaufsmanagers, weiß: Einkäufer/innen lieben Preisverhandlungen! Neben den Online-Auktionen mit Lieferanten ist es nach wie vor der schnellste und einfachste Weg, Einkaufserfolge zu erzielen. Ihre persönlichen verhandlungstaktischen Fähigkeiten können Ihrer Firma – aufs Jahr gesehen – einen beträchtlichen Zusatzgewinn verschaffen. Auch wenn mancher Verkäufer den Empörten mimt oder das Feilschen in die Schmuddelecke stellen möchte, ist es die natürlichste Sache der Welt und keinesfalls etwas Unseriöses. Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Nutzen Sie Verkäuferaussagen wie „Wir sind doch hier nicht auf dem Basar!“ einfach für Ihre Reaktionen. Antworten Sie humorvoll: „Das ist eine prima Idee, wir spielen jetzt orientalischer Markt.“ Sie können einen solchen Verkäuferspruch selbstverständlich auch überhören. Das Einmaleins des Feilschens:
Der Einkaufsmanager legt Ihnen als Einkäufer ans Herz, einmal Polen als Alternative zu anderen Beschaffungsmärkten in Betracht zu ziehen. Denn: Polen ist nicht nur neben Tschechien der größte Handelspartner Deutschlands in Osteuropa. Die Importe aus Polen liegen zudem deutlich vor denen einer Reihe anderer Billiglohnländer. Das Land bietet alles, was einen interessanten Beschaffungsmarkt ausmacht: niedrige Lohnkosten, qualifizierte Arbeitskräfte, hohes Wirtschaftswachstum, geografische Nähe und ein hohes Maß an Rechtssicherheit.
Sie können es in jeder Verhandlung am eigenen Leib spüren: Emotionen beeinflussen stark das Verhalten der Beteiligten. Stolz oder Wut führen in Verhandlungen zu dominantem Verhalten. Unnachgiebigkeit und das starre Festhalten an der Ausgangsposition sind dann fast immer zu beobachten. Empfindet der Verhandlungspartner dagegen Dankbarkeit oder Scham, führt das schnell zur Nachgiebigkeit, was sich in den meist schnell gefundenen Kompromissen widerspiegelt. Es ist klar, dass sich die Gefühlslagen der Verhandlungspartner wechselseitig beeinflussen. Sie müssen deshalb in der Lage sein, während des Gesprächs die eigene Gefühlslage zuverlässig zu erkennen. Zusätzlich müssen Sie dann auch noch die eigenen Gefühle steuern!
Wie das geht? Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie sich als Einkäufer in Verhandlungen mit Verkäufern strategische Vorteile verschaffen.
Durch ihre unterschiedlichen Zielsetzungen befinden sich die Abteilungen Einkauf und Marketing/Vertrieb in einem Spannungsfeld, das nur durch konstruktive Zusammenarbeit abgebaut werden kann. So können Synergien erschlossen werden, die letztlich einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Der folgende Praxisbericht aus dem Einkaufsmanager aus einem mittelständischen Pharma-Unternehmen zeigt, wie das geht.
Ausgangssituation: Mangelnde Zusammenarbeit und fehlende Koordination zwischen Marketing und Einkauf
1. Alleingang bei Marketingaktionen
Obwohl im Unternehmen ein Zentraleinkauf etabliert ist, war es schon immer geltende Praxis, dass das Marketing Produkte, Dienstleistungen oder Investitionen beschafften ohne den Einkauf zu kontaktieren, das hierfür nötige Einkaufsfachwissen zu haben und die Markttransparenz zu besitzen. Der Einkauf blieb außen vor. Aufgrund der engen Zusammenarbeit mit Agenturen und deren Favorisieren von bestimmten Zulieferern hatten sich durch diese Praxis im Laufe der Zeit gewisse Abhängigkeiten gebildet, was die Kosten wegen ausbleibender Angebotsvergleiche und fehlendem Einkaufsmarketing nach oben trieb.
Bei neuen Marketingprojekten fehlte durch die nicht vorhandene Lieferantenvielfalt auch die zusätzlich notwendige Sachkompetenz. Es lag in der Natur der Sache, dass durch die Zusammenarbeit mit immer denselben Lieferpartnern und deren Leistungsspektren auch die Vielfalt der Möglichkeiten, Projektideen umzusetzen, eingeschränkt war.
Der Erfolg der Marketingaktion wurde hierdurch eingeschränkt, mögliche Innovationen blieben außen vor. Gleichzeitig blieb es aus, Projekte verschiedener Produktmanager, die zeitgleich geplant wurden, zu koordinieren und hierdurch Synergieeffekte zu realisieren.
Dass Einkäufer in die Märkte gehören, ist klar. Leider kommen dennoch viele Einkaufsleiter und Facheinkäufer nicht hinter dem Schreibtisch hervor. Das hat viele Gründe, ist aber nicht unbedingt nachvollziehbar. Denn: Niemand käme im Verkauf auf die Idee, Verkäufer nicht direkt zum Kunden zu schicken.
Einkaufsmanager -Tipp: Finden Sie heraus, wer tatsächlich auf der Höhe der Zeit arbeitet und damit auch sein Geld tatsächlich wert ist.
Mehr als Kontaktpflege
Lieferantenbesuche sind deswegen Pflicht, weil Sie nur so herausfinden, wie fit (leistungsstark) Ihr Lieferant tatsächlich ist. Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Besuchen Sie zeitnah 2 oder mehr Lieferanten für die gleiche Produktgruppe und Sie werden allein durch diesen einfachen Vergleich große Unterschiede zwischen ihnen bemerken.
In der Praxis sind alle Einkaufs- und somit auch sämtliche Verhandlungsstile anzutreffen - vom 'Schmusekurs' bis zur 'kreisenden Axt'. Fast jeder Verkäufer wird einen unbeliebten Kunden gegen einen besseren austauschen wollen. Das ist nicht nur menschlich nachvollziehbar und vernünftig, sondern hat auch betriebswirtschaftlich gesehen einiges für sich.
Vertrauen Sie keinesfalls blind auf die Gültigkeit Ihrer Standardverträge. Schnell fallen standardisierte Vertragsklauseln oder komplette Rahmenverträge unter die Inhaltskontrolle nach dem Recht der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB). Eine Klausel ist danach unwirksam, wenn sie von wesentlichen gesetzlichen Grundgedanken abweicht. Es sind per AGB-Klausel praktisch nur noch marginale Abweichungen vom Gesetz möglich.
Das Thema Recht gehört im Einkauf zum Alltag. Nicht immer läuft bei Ihren Lieferanten alles optimal, Mängel bei Lieferungen sind keine Ausnahme. Dabei gibt es so genannte Mangelschäden und Mangelfolgeschäden. Der Einkaufsmanager zu den Unterschieden zwischen diesen beiden Schadensarten:
Die beiden Begriffe werden sowohl bei Mängeln an Kaufsachen (Kaufvertragsrecht) als auch bei Mängeln an bestellten Werken (Werkvertragsrecht) verwendet. Zum Mangelschaden zählen Schäden an der geschuldeten Sache selbst, die durch Nacherfüllung beseitigt werden können, alle weiteren Schäden sind Mängelfolgeschäden. Ein Mangelfolgeschaden ist demnach ein Schaden, der durch die Mangelhaftigkeit einer geschuldeten Leistung an einer anderen Sache oder einem sonstigen Rechtsgut entsteht.
Welche Konsequenzen sich in der Praxis aus diesen Schäden ergeben und auf welcher Rechtsgrundlage sich die Regulierung bewegt...
Das Netzwerk XING hieß früher openBC und ist eine riesige Business-Plattform mit zurzeit über 5 Millionen Mitgliedern weltweit (in 16 Sprachen). Das Ziel ist klar: berufliche und geschäftliche Beziehungen aufbauen und pflegen – auf vertrauensvoller Basis. Beachten Sie: Es geht hier nicht um Seilschaften, deren Mitglieder wechselseitig und durch Ausnutzen der Hilfe anderer die eigene Karriere beschleunigen wollen. Elementar ist beim Netzwerken, dass nicht nur von anderen konsumiert wird, sondern jeder selbst aktiv seinen Input (Fragen, Wissen, Ideen …) beisteuert.
Der Einkaufsmanager gibt Ihnen Tipps, wie Sie als Einkäufer Xing optimal nutzen.
Die Klausel ‘unter Ausschluss jeder Gewährleistung’ im Rahmen eines Gebrauchtwagen-Kaufvertrages ist auch im Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen wegen unangemessener Benachteiligung des Vertragspartners unwirksam. Dies entschied der Bundesgerichtshof mit Urteil vom 19.9.2007 (im Internet abrufbar: www.bundesgerichtshof.de unter ‘Entscheidungen’ und dort unter dem Aktenzeichen VIII ZR 141/06).
In Zeiten harten Wettbewerbs verschwindet so mancher Anbieter vom Markt oder wird von einem größeren Unternehmen aufgekauft. Die Zahl der Anbieter schrumpft, die Marktverhältnisse verschieben sich in Richtung Oligopol. Für Einkäufer eine schwierige Situation:
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen einige der bekanntesten oligopolistischen Märkte vor und gibt Ihnen Praxistipps, wie Sie als Einkäufer geschickt mit solchen Markt-Konstellationen umgehen.
Folgend Frage erreichte kürzlich die Redaktion des Informationsdienstes Einkaufsmanager: ‘Stimmt es, dass bei unabgestimmten Teillieferungen dem Lieferanten einen Pauschalbetrag in Höhe von 60 bis 150 € für den Mehraufwand bei Buchungen, Wareneingängen und Rechnungen als ,Strafe‘ belastet werden kann?’
In der Krise auch in die Zukunft schauen und Ziele setzen - Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager gibt Ihnen konkrete Praxistipps, wie Sie Ihre Ziele überprüfen und optimieren.
Was tun bei Lieferverzug? Es ist ärgerlich, aber es kann passieren: Sie können den Lieferzeitpunkt, der in der Auftragsbestätigung angegeben ist, nicht einhalten. Bevor sich der Kunde bei Ihnen meldet und es zu einer Lieferbeschwerde kommt, seien Sie schneller! Kommen Sie dem Kunden zuvor und rufen Sie als erster an. Tun Sie es, sobald Sie festgestellt haben, dass Ihr Unternehmen den Lieferzeitpunkt nicht halten kann. Das macht einen viel besseren Eindruck.
Das Königreich der Niederlande besteht aus 12 Provinzen. Die Stärken der niederländischen Wirtschaft liegen traditionell im Handel und in der Distribution. Mit einem Anteil von 64 % des Sozialproduktes ist der Dienstleistungssektor der größte Bereich. Die Industrie hat dagegen nur einen Beitrag von 17 % am Sozialprodukt.
Es ist uns meistens nicht bewusst, dass wir unser eigenes Verhalten an den gezeigten Gefühlen des Gesprächspartners ausrichten. Sichtbarer Ärger in der Preisverhandlung zeigt sehr deutlich, wo die (angebliche) „Schmerzgrenze“ liegt. So wird signalisiert, dass die letztgenannte Zahl das ultimative Angebot ist. Akzeptiere es, oder lass es sein, lautet die Botschaft an das Gegenüber.
Beachten Sie: Angebot und Gegenangebot werden erst durch gezeigte Gefühle (falsche oder echte) für den anderen Verhandlungspartner interpretierbar und damit richtig verständlich.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanager zeigt im folgenden Beitrag auf, wann gezeigter Ärger in Preisverhandlungen im Einkauf schadet – und wann er positive Effekte auf das Verhandlungsergebnis hat.
"Wir favorisieren Ihre Lösung“, rutscht es dem Techniker am Anfang der Verhandlung heraus. Der Verkäufer kann seine Freude kaum verbergen. Und der Einkäufer legt resigniert den Stift aus der Hand – er kann sich die Preisverhandlung sparen.
Eine erfundene Geschichte? Es geht nicht darum, die oft bestehenden innerbetrieblichen Gräben zu vertiefen, aber die meisten Techniker sind nicht gerade Verhandlungsprofis. Beachten Sie: Viele Techniker haben keinerlei verhandlungstaktische Ausbildung genossen. Das Gleiche gilt allerdings auch für viele Einkäufer.
Seit dem 1. Mai gehören sie dazu: Estland, Lettland, Litauen, Polen, Tschechien, Slowakei, Ungarn, Slowenien, Malta und Zypern.
Für viele Firmen, die in Osteuropa schon vertreten sind, ist dies nur noch ein formaler Akt, der die Abwicklung der Geschäfte erleichtert. Viele Wirtschaftsexperten rechnen mit einem Wachstumsschub. Es stellt sich jedoch die Frage, für wen: Nur für die Konzerne und die neuen EU-Ost-Staaten? Oder auch für kleine und mittelständische Unternehmen? Immerhin ist die EU gerade um rund 75 Mio. potenzielle Käufer gewachsen.
Eine Stunde im Web gesucht und nichts gefunden – außer unüberschaubare Trefferlisten? Sicher ist es Ihnen auch schon so ergangen. Das Internet mit seinen verschiedenen Suchhilfen ist mittlerweile das Recherche-Werkzeug Nummer 1 im Einkauf. Firmennachschlagewerke und Lieferantenverzeichnisse auf CD-ROM können getrost eingemottet werden.
Mit ca. 29 % der Erwerbstätigen erwirtschaften die Industrie und die Bauwirtschaft 33 % des Bruttoinlandsprodukts (BIP). Bis in die 80er Jahre lag der Schwerpunkt der polnischen Industrie auf Stahl und Kohle. Zu den wichtigsten Zweigen zählen heute auch Fahrzeugindustrie, Holzverarbeitung, Baumaterialien, Nahrungsmittel- sowie Energieproduzierende und chemische Industrie.
Die Einkaufs-Homepage (Purchasing Page) ist ein Instrument des Beschaffungsmarketings, mit dem die einkaufende Firma versucht, über das Internet neue Lieferanten zu finden. Auf der Einkaufs-Homepage wird das gesamte Beschaffungsprogramm (und in zunehmendem Maße auch speziell benötigte Produkte) dargestellt. Potenzielle Lieferanten können sich hierauf bewerben und von sich aus einfach den Kontakt zur Einkaufsabteilung herstellen.
Die Einkaufs-Homepage (Purchasing Page) ist ein Instrument des Beschaffungsmarketings, mit dem die einkaufende Firma versucht, über das Internet neue Lieferanten zu finden.
Die lettische Volkswirtschaft zählt zu den dynamischsten Wachstumsregionen in Europa. Für die lettische Wirtschaft ist die Entwicklung im Transportbereich von besonderer Bedeutung.
Das Harvard-Konzept ist anwendbar für sachbezogene Verhandlungen in allen Bereichen unseres täglichen Lebens. Die verwendeten Methoden wurden an der Universität zu Harvard vor über 20 Jahren entwickelt und haben sich in Veröffentlichungen weltweit millionenfach verkauft.
Die Krise in der Weltwirtschaft weitet sich aus: Allein der drastische Einbruch der Frachtraten auf den Weltmeeren zeigt, wie stark die konjunkturellen Bremsspuren bereits jetzt sind. So stürzte der Baltic-Dry-Frachtindex von seinem Allzeithoch am 20. Mai 2008 bis Ende Oktober um unvorstellbare 92,8 % ab. Das spricht Bände. Dieser Index misst, welche Mengen an industriell wichtigen Basisstoffen wie Kohle oder Eisenerz über die Weltmeere transportiert werden.
23.-26. April 2007 in Frankfurt am Main
