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Unsere bisherigen News:
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Massiv fallende Öl- und Rohstoffpreise: Jetzt das Geld zurückholen
Eine ganze Reihe von Lieferanten haben in der Vergangenheit fast im Monatsrhythmus die Verkaufspreise erhöht. Der Grund war überall der gleiche: gestiegene Rohstoffkosten. Seit dem Sommer sind die Preise für Rohöl und andere Rohstoffe (Kupfer, Nickel, Aluminium, Zink …) extrem stark gefallen. Ein Ende dieser Abwärtsbewegung ist noch nicht in Sicht und aufgrund der begonnenen weltweiten Rezession auch nicht so schnell zu erwarten.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager, zeigt Ihnen, wie Sie jetzt strategisch auf diese Entwicklung reagieren können.
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Preisverhandlungen: Wann gezeigter Ärger schadet und wann nicht
Es ist uns meistens nicht bewusst, dass wir unser eigenes Verhalten an den gezeigten Gefühlen des Gesprächspartners ausrichten. Sichtbarer Ärger in der Preisverhandlung zeigt sehr deutlich, wo die (angebliche) „Schmerzgrenze“ liegt. So wird signalisiert, dass die letztgenannte Zahl das ultimative Angebot ist. Akzeptiere es, oder lass es sein, lautet die Botschaft an das Gegenüber.
Beachten Sie: Angebot und Gegenangebot werden erst durch gezeigte Gefühle (falsche oder echte) für den anderen Verhandlungspartner interpretierbar und damit richtig verständlich.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanager zeigt im folgenden Beitrag auf, wann gezeigter Ärger in Preisverhandlungen schadet – und wann er positive Effekte auf das Verhandlungsergebnis hat.
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Schwache Verkäuferargumente erkennen
Verhandlungstaktiker verknüpfen mit ihren Argumenten unterschwellig positive Gefühle. Ziel ist eine positive Gesprächsatmosphäre, die nachweislich das Urteilsvermögen beeinflusst und die Bereitschaft zum Entgegenkommen deutlich erhöht. Dafür gibt es den Small Talk mit ausschließlich positiven Themen. In angenehmer Stimmung lassen sich viele auch durch schwache Argumente überzeugen. Wir Menschen nehmen zuerst das Wie einer Botschaft auf und dann erst das Was (den Inhalt).
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Vorkalkulation auf Total-Cost-Basis ist Pflicht
So manches Unternehmen hat sich beim Einkauf in Fernost schon mal kräftig verkalkuliert: Die Preise der Lieferanten waren unwiderstehlich niedrig – doch die Kosten, die zusätzlich anfallen, wurden leider außer Acht gelassen.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager gibt hierzu folgenden Tipp: Die unumstößliche Regel beim Importeinkauf lautet: Der Gesamt-Kostenvergleich ist wichtiger als der Preisvergleich! Der Total-Cost-of-Ownership-Ansatz (TCO) beinhaltet sämtliche Kosten, die vor, durch und nach der Bestellung eines Produkts im Ausland anfallen.
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Kräftig sparen mit Zolllagern
Bei der Bezahlung von Einfuhrabgaben jonglieren und diese bei Transitwaren sogar komplett sparen? Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie mithilfe von Zolllagern Ihre Kosten senken.
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Einkaufspraxis: Die beste Auftragsbestätigung
Die vom Lieferanten unterschriebene und abgestempelte Kopie Ihrer Bestellung ist die rechtssicherste Auftragsbestätigung (AB), die Sie bekommen können. Antrag und Annahme sind dann zu 100 % übereinstimmend. Der Lieferant erhält zusammen mit der Bestellung eine Kopie derselben mit dem Zusatz „Auftragsbestätigung“ oder alternativ „Bestellungsannahme“.
Der Einkaufsmanager zeigt Ihnen, was es beim Procedere zu beachten gibt...
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Lieferantenschwund – die neue Herausforderung
In Zeiten harten Wettbewerbs verschwindet so mancher Anbieter vom Markt oder wird von einem größeren Unternehmen aufgekauft. Die Zahl der Anbieter schrumpft, die Marktverhältnisse verschieben sich in Richtung Oligopol. Für Einkäufer eine schwierige Situation:
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen einige der bekanntesten oligopolistischen Märkte vor und gibt Ihnen Praxistipps, wie Sie als Einkäufer geschickt mit solchen Markt-Konstellationen umgehen.
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Einkäufer-Business-Gemeinschaften bei XING
Das Netzwerk XING hieß früher openBC und ist eine riesige Business-Plattform mit zurzeit über 5 Millionen Mitgliedern weltweit (in 16 Sprachen). Das Ziel ist klar: berufliche und geschäftliche Beziehungen aufbauen und pflegen – auf vertrauensvoller Basis. Beachten Sie: Es geht hier nicht um Seilschaften, deren Mitglieder wechselseitig und durch Ausnutzen der Hilfe anderer die eigene Karriere beschleunigen wollen. Elementar ist beim Netzwerken, dass nicht nur von anderen konsumiert wird, sondern jeder selbst aktiv seinen Input (Fragen, Wissen, Ideen …) beisteuert.
Der Einkaufsmanager gibt Ihnen Tipps, wie Sie als Einkäufer Xing optimal nutzen.
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Ausfuhrnachweis nicht erbracht – Umsatzsteuer weg!
Die Richter am Bundesfinanzhof haben in ihren Anfang April veröffentlichten Urteilen V R 71/05, V R 72/05 und V R 72/05 vom 8.11.2007 sowie in Ihrem Urteil V R 59/03 vom 6.12.2007 noch einmal ausdrücklich auf Folgendes hingewiesen: Wenn Sie im innereuropäischen Raum Waren von Land A nach Land B liefern lassen, ist diese innergemeinschaftliche Lieferung steuerfrei.
Es gibt aber eine wesentliche Bedingung:
Sie müssen die Voraussetzungen für diese Steuerbefreiung detailliert nachweisen. Der Informationsdienst Einkauf- und Logistikrecht aktuell rät: Achten Sie deshalb immer darauf, dass folgende Nachweise erbracht werden:
Bei Beförderung durch einen Frachtführer bzw. Spediteur gemäß § 17a Abs. 4 UStDV durch- Doppel der Rechnung
- Versendungsbeleg (Frachtbrief, Konnossement, Posteinlieferungsschein oder sonstigen handelsüblichen Beleg bzw. Bescheinigung des Frachtführers)
- entsprechende Angaben wie beim Posteinlieferungsschein bei Kurier-, Express- und Kurierdiensten
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Verhandlungen im Einkauf: 5 Denkfallen, die Millionen kosten
Sie brauchen noch bessere Verhandlungsergebnisse? Wenn Sie verhandeln, gehen Sie ständig von Annahmen aus, die Ihnen meist nicht bewusst sind. Wandern Sie zum Beispiel, werden Sie den Weg einschlagen, von dem Sie annehmen, er sei der richtige. Ist die Annahme aber falsch – gleich, aus welchen Gründen –, laufen Sie zwangsläufig in die falsche Richtung. Das Fatale daran ist: Manche Annahmen, die Sie verinnerlicht haben, sind die Quelle für schädliche Gewohnheiten. Diese Gewohnheiten wirken sich dann über viele Jahre negativ aus. Die Experten aus der Redaktion des Einkaufsmanager meinen dazu: Eine kritische Selbstanalyse Ihrer Annahmen ist der erste Schritt zu einem neuen Verhalten und somit zu verbesserten Verhandlungsergebnissen.
So entlarven Sie die fünf schlimmsten Denkfallen – und vermeiden sie künftig in Ihren Verhandlungen...
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Preisverhandlungen im Einkauf: Produktivitätsgewinne mit einkalkulieren
Preissteigerungen sind derzeit unter Einkäufern ein Nr.1-Thema. So mancher Lieferant verlangt höhere Preise – und begründet diese beispielsweise mit angestiegenen Löhnen. Der Einkaufsmanager rät: Verweisen Sie in Verhandlungen auf Steigerungen der Produktivität bei Ihren Lieferanten. Lohnsteigerungen von Lieferantenseite sind meist zu ignorieren, wenn gleichzeitig auch die Produktivität gestiegen ist. Deswegen ist es sehr nützlich, wenn Sie vor der Verhandlung die Produktivitätsentwicklung des Lieferanten kennen.
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Recht im Einkauf: Mangel- und Mangelfolgeschaden
Nicht immer läuft bei Ihren Lieferanten alles optimal, Mängel bei Lieferungen sind keine Ausnahme. Dabei gibt es so genannte Mangelschäden und Mangelfolgeschäden. Der Einkaufsmanager zu den Unterschieden zwischen diesen beiden Schadensarten: Die beiden Begriffe werden sowohl bei Mängeln an Kaufsachen (Kaufvertragsrecht) als auch bei Mängeln an bestellten Werken (Werkvertragsrecht) verwendet. Zum Mangelschaden zählen Schäden an der geschuldeten Sache selbst, die durch Nacherfüllung beseitigt werden können, alle weiteren Schäden sind Mängelfolgeschäden. Ein Mangelfolgeschaden ist demnach ein Schaden, der durch die Mangelhaftigkeit einer geschuldeten Leistung an einer anderen Sache oder einem sonstigen Rechtsgut entsteht.
Welche Konsequenzen sich in der Praxis aus diesen Schäden ergeben und auf welcher Rechtsgrundlage sich die Regulierung bewegt...
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Recht im Einkauf: Vorsicht vor der AGB-Falle
Vertrauen Sie keinesfalls blind auf die Gültigkeit Ihrer Standardverträge. Schnell fallen standardisierte Vertragsklauseln oder komplette Rahmenverträge unter die Inhaltskontrolle nach dem Recht der Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB). Eine Klausel ist danach unwirksam, wenn sie von wesentlichen gesetzlichen Grundgedanken abweicht. Es sind per AGB-Klausel praktisch nur noch marginale Abweichungen vom Gesetz möglich.
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Verhandlungstipps für Einkäufer: Hart in der Sache, höflich im Ton bleiben
In der Praxis sind alle Einkaufs- und somit auch sämtliche Verhandlungsstile anzutreffen - vom 'Schmusekurs' bis zur 'kreisenden Axt'. Fast jeder Verkäufer wird einen unbeliebten Kunden gegen einen besseren austauschen wollen. Das ist nicht nur menschlich nachvollziehbar und vernünftig, sondern hat auch betriebswirtschaftlich gesehen einiges für sich.
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Verkäufertaktiken durchschauen: Warum 1-mal teuer und 3-mal günstig ein attraktives Angebot ergibt
Experimente haben gezeigt, dass bei Kaufentscheidungen die absolute Preishöhe keine so große Rolle spielt. Käufer addieren vielmehr gleichgewichtet die einzelnen Preiselemente. Dies trifft besonders zu, wenn es um Paketpreise geht, also mehrere Produkte oder Leistungen enthalten sind, zum Beispiel beim Investitionsgütereinkauf. Menschliche Urteile sind sehr fehleranfällig. Vieles wird verstärkt wahrgenommen, anderes ausgeblendet.
Der Informationsdienst Einkaufsmanager meint: Geschickte Verkäufer erzielen deswegen höhere Margen als andere, indem sie – unabhängig von der tatsächlichen Preishöhe – ihre Verkaufspreise raffiniert gestalten und präsentieren.
Wie das funktioniert und wie Sie sich als Einkäufer darauf einstellen und sich vor dieser geschickten Verkaufsstrategie schützen:
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Aufzugswartung: Jetzt Kosten senken
Kosten senken ist das Gebot der Stunde: Und das gilt nicht nur für den Einkauf von Produkten, sondern auch für den Bezug von Dienstleistungen. Ein Einsparpotenzial, das oft vernachlässigt wird, ist die Aufzugswartung. Der Einkaufsmanager gibt Ihnen heute Tipps, wie Sie hier mit den richtigen Verträgen das Optimum für Ihr Unternehmen herausholen.Grundsätzlich werden Aufzüge nach ihrer Nutzung, nach ihren technischen Betriebssystemen und nach ihrer Bewegungsrichtung unterschieden.
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Motivation im Einkauf: So spornen Sie Ihre Lieferanten mit einer Lieferanten-Olympiade zu Höchstleistungen an
Bei den olympischen Spielen wetteifern Athleten aus aller Welt um Gold-, Silber- und Bronzemedaillen. Oft haben diese Sportler jahrelang auf dieses Ereignis hingearbeitet. Wie motivieren sich diese Athleten? Sicher: Den siegreichen Sportlern winken Werbeverträge etc. Aber das ist sicher nicht alles. Siegen zu wollen, immer der Erste zu sein, ist eine tief verankerte Triebfeder im Menschen.
Viele große Unternehmen machen sich dies in der Zusammenarbeit mit ihren Lieferanten zunutze, indem sie sie für besonders gute Leistungen auszeichnen.
So vergibt Toyota in Nordamerika beispielsweise jedes Jahr am Lieferantentag den 'TEAM Award' für ganz hervorragende Zulieferleistungen und zeichnet mit dem 'Superior Award' weitere besonders leistungsstarke Lieferanten aus. Es werden medienwirksam schöne Pokale und Urkunden an die Führungskräfte der Zulieferer verteilt.
Das Ziel ist klar: Neben dem Dank für die geleistete Arbeit soll natürlich der Ehrgeiz der Zulieferer weiter angestachelt werden.Wer möchte schon schlechter abschneiden als beim letzten Mal? Wer einmal Lieferant des Jahres war, der gibt diesen Titel nur ungern wieder
Die Einkaufsmanager-Redaktion gibt folgende Tipps für die Durchführung einer solchen "Lieferanten-Olympiade":
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Mitarbeiterführung im Einkauf: So gehen Sie mit Neidern in der Abteilung um
Es kann der Beste nicht in Frieden arbeiten, wenn es dem bösen Kollegen nicht gefällt. Dieses abgewandelte Schiller-Wort trifft auch im Arbeitsleben zu. Zerstörerischer Neid wird schnell entfacht, wenn ein Mitarbeiter befördert wird. Die Faktoren ‘wahrgenommene Ähnlichkeiten’, ‘eigene Erwartungen’ und ‘eine verletzte Selbstachtung’ spielen bei den Neidern eine große Rolle. Dem beugen Sie dadurch vor, dass Sie niemals falsche Erwartungen bei Ihren Mitarbeitern wecken. Wie das geht, zeigt der Informationsdienst Einkaufsmanager.
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Sparpotenziale aufdecken: Material-Effizienz steigern
Das Thema ‚Material-Effizienz’ in der heutigen Zeit links liegen zu lassen ist praktisch geschäftsschädigend. Falls Sie und auch Ihre Lieferanten unter den steigenden Rohstoffpreisen leiden und einem Preisdruck durch die Kunden ausgesetzt sind, dann sorgen Sie noch in diesem Jahr dafür, dass das Thema ‚Effizienter Umgang mit Material’ auf den Tisch kommt. Tipps dazu gibt Ihnen der Informationsdienst Einkaufsmanager :
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Verhandlungs-Tipp für Einkäufer: Verkäufer-Gefühle lenken
Sie können es in jeder Verhandlung am eigenen Leib spüren: Emotionen beeinflussen stark das Verhalten der Beteiligten. Stolz oder Wut führen in Verhandlungen zu dominantem Verhalten. Unnachgiebigkeit und das starre Festhalten an der Ausgangsposition sind dann fast immer zu beobachten. Empfindet der Verhandlungspartner dagegen Dankbarkeit oder Scham, führt das schnell zur Nachgiebigkeit, was sich in den meist schnell gefundenen Kompromissen widerspiegelt. Es ist klar, dass sich die Gefühlslagen der Verhandlungspartner wechselseitig beeinflussen. Sie müssen deshalb in der Lage sein, während des Gesprächs die eigene Gefühlslage zuverlässig zu erkennen. Zusätzlich müssen Sie dann auch noch die eigenen Gefühle steuern!
Wie das geht? Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie sich als Einkäufer in Verhandlungen mit Verkäufern strategische Vorteile verschaffen.
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Verjährung nach Nacherfüllung
Auf neue Produkte hat der Kunde zwei Jahre Garantie. Doch wie sieht es aus, wenn der Artikel binnen dieser Frist kaputt geht und der Kunde Ersatz erhält? Welche Frist gilt dann? Erhält er erneut zwei Jahre Garantie – oder wird die bereits seit dem Kauf des ursprünglich erworbenen Artikels verstrichene Zeit auf die Garantiedauer angerechnet?
Diese Frage erreichte kürzlich die Redaktion des Einkaufsmanager . Was die Einkaufs-Profis dem Leser auf diese knifflige Frage antworteten...
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So finden Sie die wahre Leistungsstärke Ihrer A-Lieferanten heraus
Dass Einkäufer in die Märkte gehören, ist klar. Leider kommen dennoch viele Einkaufsleiter und Facheinkäufer nicht hinter dem Schreibtisch hervor. Das hat viele Gründe, ist aber nicht unbedingt nachvollziehbar. Denn: Niemand käme im Verkauf auf die Idee, Verkäufer nicht direkt zum Kunden zu schicken.
Einkaufsmanager -Tipp: Finden Sie heraus, wer tatsächlich auf der Höhe der Zeit arbeitet und damit auch sein Geld tatsächlich wert ist.
Mehr als KontaktpflegeLieferantenbesuche sind deswegen Pflicht, weil Sie nur so herausfinden, wie fit (leistungsstark) Ihr Lieferant tatsächlich ist.
Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Besuchen Sie zeitnah 2 oder mehr Lieferanten für die gleiche Produktgruppe und Sie werden allein durch diesen einfachen Vergleich große Unterschiede zwischen ihnen bemerken.
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Geheimhaltungserklärung schützt Ihr Unternehmen
Lassen Sie Lieferanten (insbesondere aus dem Ausland) – auch schon beim vorvertraglichen Kontakt – immer eine Vereinbarung zur Vertraulichkeit unterschreiben, wenn Sie sensible Geschäftsinterna (Zeichnungen, Spezifikationen, Datenblätter …) zwecks Angebotserstellung und Zusammenarbeit (Systempartnerschaften) herausgeben müssen. Sie können die Verschwiegenheit eines Lieferanten selbstverständlich jederzeit, also auch während der laufenden Geschäftsbeziehung, vereinbaren.
Tipps dazu gibt Ihnen der Einkaufsmanager :
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Recht im Einkauf: Gültigkeit von Rahmenverträgen mit Lieferanten
Sie haben mit einem Lieferanten Rahmenverträge geschlossen. Plötzlich will sich dieser nicht mehr daran halten. Dies musst eine Leserin des Informationsdienstes Einkaufsmanager erleben. Folgende Frage sandte sie an die Redaktion: Unser Aktivkohle-Lieferant will den bestätigten Abruf-Jahreskontrakt mit Festpreisen nicht einhalten. Ab der nächsten Teillieferung will er einen Teuerungszuschlag von 16 % berechnen. Seine Begründung: ,höhere Gewalt‘ durch unvorhersehbare Kostensteigerungen für Rohstoffe. Ist das wirklich höhere Gewalt?
Die Antwort der Einkaufsmanager-Redaktion: Ein klares Nein.
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Auswahl neuer Lieferanten: Kriterien definieren
Als Einkäufer sind Sie stets auf der Suche nach geeigneten neuen Lieferanten. Das Gießkannen-Prinzip erweist sich erfahrungsgemäß bei der Auswahl neuer Lieferanten als wenig erfolgversprechend. Systematisches Vorgehen ist gefragt, meint Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager . Der erfahrene Einkaufsprofi hat für Sie drei Schritte zusammengestellt, die Ihnen die Auswahl neuer Lieferanten erleichtern:
1. Arbeiten Sie heraus, für welches Produkt/für welche Dienstleistung Sie (dringend) alternative Lieferanten brauchen.
2. Danach müssen Sie die passenden Informationsquellen auswählen und die Erstanfragen (mit Selbstauskunft) versenden.
3. Die dann eintreffenden Angebote/Antworten müssen Sie mithilfe von vorher definierten K.O.-Kriterien ‘filtern’.
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Wie Einkauf und Marketing sich „zusammenraufen“
Durch ihre unterschiedlichen Zielsetzungen befinden sich die Abteilungen Einkauf und Marketing/Vertrieb in einem Spannungsfeld, das nur durch konstruktive Zusammenarbeit abgebaut werden kann. So können Synergien erschlossen werden, die letztlich einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Der folgende Praxisbericht aus dem Einkaufsmanager aus einem mittelständischen Pharma-Unternehmen zeigt, wie das geht.
Ausgangssituation: Mangelnde Zusammenarbeit und fehlende Koordination zwischen Marketing und Einkauf
1. Alleingang bei Marketingaktionen
Obwohl im Unternehmen ein Zentraleinkauf etabliert ist, war es schon immer geltende Praxis, dass das Marketing Produkte, Dienstleistungen oder Investitionen beschafften ohne den Einkauf zu kontaktieren, das hierfür nötige Einkaufsfachwissen zu haben und die Markttransparenz zu besitzen. Der Einkauf blieb außen vor. Aufgrund der engen Zusammenarbeit mit Agenturen und deren Favorisieren von bestimmten Zulieferern hatten sich durch diese Praxis im Laufe der Zeit gewisse Abhängigkeiten gebildet, was die Kosten wegen ausbleibender Angebotsvergleiche und fehlendem Einkaufsmarketing nach oben trieb.
Bei neuen Marketingprojekten fehlte durch die nicht vorhandene Lieferantenvielfalt auch die zusätzlich notwendige Sachkompetenz. Es lag in der Natur der Sache, dass durch die Zusammenarbeit mit immer denselben Lieferpartnern und deren Leistungsspektren auch die Vielfalt der Möglichkeiten, Projektideen umzusetzen, eingeschränkt war.
Der Erfolg der Marketingaktion wurde hierdurch eingeschränkt, mögliche Innovationen blieben außen vor. Gleichzeitig blieb es aus, Projekte verschiedener Produktmanager, die zeitgleich geplant wurden, zu koordinieren und hierdurch Synergieeffekte zu realisieren.
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Internationale Verhandlungsbesonderheiten: Geschäfte mit amerikanischen Verkäufern
Auch in der internationalen Geschäftswelt ist der persönliche Kontakt unerlässlich. Führen Sie daher keine größeren Geschäfte durch, ohne Ihren Verhandlungspartner persönlich zu kennen. Dabei haben Sie es allerdings je nach Kulturkreis und Nationalität mit völlig verschiedenen Verhandlungs-Spielregeln und Persönlichkeitstypen zu tun.
Einkaufsmanager-Tipp: Beachten Sie: Wir können keinen Kulturkreis und keine Nationen in Bezug auf das Phänomen Verhandlungsbesonderheit über einen Kamm scheren. Es gibt überall solche und solche. Dennoch stellt Jens Holtmann typische Auffälligkeiten im Verhandlungsstil fest, die in der Praxis häufiger anzutreffen sind.
Folgende Vorüberlegungen sind vor internationalen Einkaufsverhandlungen grundsätzlich hilfreich:
1. Gesprächsart feststellen Handelt es sich lediglich um ein Sondierungs- oder doch um ein Preis-, Jahres- oder schwerwiegendes Reklamationsgespräch? ... | weiter |
Auch bei der Krankenpflege von Kindern müssen sich Ihre Mitarbeiter korrekt abmelden
Die Arbeit in der Logistik ist gerade für Frauen oft recht attraktiv, herrschen hier doch meistens moderne Arbeitszeitregelungen und Teilzeitbeschäftigungen vor. Doch wenn die Kinder der Mitarbeiterinnen plötzlich erkranken, tritt so manche ihre Schicht nicht an, weil sie sich der Pflege der kleinen Patienten widmen muss. Verständlich – allerdings gibt es auch hier Spielregeln, die Ihre Mitarbeiter (aber auch Sie) einhalten müssen. Der LogistikManager hat sie für Sie zusammengefasst:
Denn es besteht ein grundsätzlicher Anspruch auf Arbeitsbefreiung für Eltern im Krankheitsfall der Kinder an maximal 10 Tagen pro Jahr und Kind. Da dieser Anspruch für Vater wie Mutter gilt, heißt das, wenn beide Elternteile in Ihrem Unternehmen arbeiten: Jeder der beiden fehlt bis zu 10 Tage pro Kind.
Ist ein Elternteil alleinerziehend, so stehen ihm die gesamten 20 Tage zu. Bei kinderreichen Familien können da ganz schöne Fehlzeiten zusammenkommen. Deshalb gibt es hier auch eine Grenze: Selbst bei sehr vielen Kindern müssen Sie Arbeitnehmer maximal 50 Tage freistellen.
Allerdings sind an die Freistellung einige Bedingungen geknüpft:
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Einkauf geringwertiger Güter: Warum Kleinvieh viel Mist macht
Bei großen Einkaufssummen achtet jeder genau auf die Kostenkontrolle. Doch bei geringwertigen Wirtschaftsgütern wird dies oft vernachlässigt. Zu Unrecht, meint der Informationsdienst Einkaufsmanager: Der Einkauf geringwertiger Güter ist für die meisten Unternehmen ein erheblicher, aber oft unterschätzter Kostenfaktor.
Wussten Sie etwa, dass Bestellvorgänge für Cent-Artikel bis zu 150 € Kosten verursachen? Der Einkauf von B- und C-Material häufig über 75 % aller Bestellungen eines Jahres und der damit verbundenen Bestellkosten ausmacht? Jedoch nur rund 20 % des Einkaufsvolumens auf B- und C-Material entfallen?. ... | weiter |
Verhandlungstipps für Einkäufer: Wie Sie Preise gegenüber dem Verkäufer durchsetzen
Psychologisch geschicktes Vorgehen und gewiefte Verhandlungsstrategie sind bei Preisverhandlungen im Einkauf bereits die "halbe Miete". Wer hier seine Karten allzu offen auf den Tisch liegt, riskiert, über selbigen gezogen zu werden.
Der Informationsdienst Einkaufsmanager gibt hier ein Beispiel: Viele Einkäufer nutzen gegenüber Verkäufern gerne das Budget als Ausrede. Wenn Sie ein Verkäufer danach fragt, warum er den Zuschlag nicht bekommt, arbeiten Sie am besten mit der „Ich möchte“- Technik. Beispiel: „Ich (oder wir) möchte(n) für die angefragten 90 PCs nicht mehr als 45.000 € ausgeben.“ Das ist eine klare Aussage dem Verkäufer gegenüber.
Was der Hintergrund dieser Aussage ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. Ob Sie bei Nachfragen des Verkäufers den Grund verraten, müssen Sie in jeder Situation neu entscheiden. ... | weiter |
Wie Sie als Einkäufer Mängelanzeigen richtig formulieren
Beim Werkvertrag können Sie bei Mängeln dem Werkunternehmen (Lieferant) für die Nachbesserung eine angemessene Frist setzen. Verstreicht diese erfolglos, gerät der Lieferant mit der Nachbesserungsleistung in Verzug. Selbstvornahmekosten und weitere Folgeschäden können dem Lieferanten belastet werden. Laut einem BGH-Urteil (Az. X ZR 276/02) führen zu viele Forderungen in der Mängelanzeige zur Unwirksamkeit der Mahnung. Die Experten des Einkaufsmanager raten Ihnen hier Folgendes: ... | weiter |
Was Ihnen Stellenanzeigen verraten
Eine nützliche Hilfe für die Planung der Weiterbildungsinhalte im Einkauf sind Stellengesuche. Diese beschreiben zwar den idealen „Super-Einkäufer“, den es natürlich in der „freien Wildbahn“ nicht gibt. Aber ein klares und ehrgeiziges Ziel hat ja noch nie geschadet.
Suchen Sie in den großen Online-Job-Portalen nach passenden Stellenanzeigen. Damit vergleichen Sie schnell und einfach die Anforderungen anderer Firmen mit den eigenen.
Einkaufsmanager-Insider-Tipp: Das regelmäßige Studium von Einkäufer-Stellenangeboten (einmal pro Quartal reicht) stellt sicher, dass Sie und Ihr Team ständig am Puls der Zeit sind. Außerdem bekommen Sie gratis und bequem ausgefeilte Formulierungen für Ihr Weiterbildungs-Konzept, das ja mitunter auch mal vor Ihren Vorgesetzten präsentieren müssen. ... | weiter |
5 praktische Tipps und Tricks zum Zeit sparen
Der normale Arbeitstag eines Angestellten hat 8 Stunden, bei Führungskräften und Unternehmern können es schon mal 10 bis 12 Stunden sein. Ob 8 oder 12 Stunden – am Ende des Tages bleibt oft das Gefühl, dass man in der gegebenen Zeit eigentlich viel mehr hätte erreichen können. Der folgende Beitrag aus dem Einkaufsmanager zeigt Ihnen, wie Sie mit professionellem Zeitmanagement mehr aus Ihrem Tag machen. ... | weiter |
Preisverhandlungen: Wie Sie als Einkäufer das Heft in die Hand nehmen
Diese ‘Gretchenfrage’ haben Sie als Einkäufer bestimmt schon so manches mal gehört: Der Verkäufer fragt: ‘Wenn wir heute eine Lösung beim Preis finden, bekomme ich dann den Auftrag?’ Auf diese Frage, die Ihre Kaufbereitschaft prüft, müssen Sie vorbereitet sein. Wie Sie als Einkäufer in einer solchen Situation am geschicktesten reagieren und Ihre eigenen Forderungen durchsetzen, zeigt Ihnen der Einkaufsmanager. ... | weiter |
Praxistipp für Einkäufer: Dem Druck begegnen
Rasant gestiegene Energie- und Rohstoffkosten, lange Lieferzeiten und sogar Kapazitätsengpässe bei wichtigen Zulieferern setzen immer mehr Einkaufsabteilungen unter Druck. Die daraus resultierenden Arbeiten und Aufgaben lassen sich nicht mit den Methoden und Strukturen von vor 10 oder 20 Jahren lösen.
Erarbeiten Sie ein konkretes Konzept für die Neuausrichtung Ihres Einkaufs. Fragestellungen, die Ihnen hierbei helfen, stellt Ihnen der Einkaufsmanager vor. ... | weiter |
Umsatzsteuer aus Großbritannien zurück – das Zeitfenster schrumpft!
Folgende Leserfrage erreichte vor kurzem die Redaktion von "Einkauf und Logistikrecht aktuell": Wir haben vor einiger Zeit bereits einmal viel Geld verloren, weil wir einen Antrag auf Umsatzsteuererstattung nach Großbritannien (angeblich) zu spät gestellt haben. Welche Frist müssen wir in diesem Jahr beachten?
Antwort: Die Vertreter des Vereinigten Königreichs sind, was Erstattungsfristen betrifft, in der Tat hyperpünktlich.
Deshalb müssen Sie sich jetzt beeilen, wenn Sie Umsatzsteuer für 2007 zurückhaben möchten. Guthaben aus den Vorjahren dagegen sind schon verfallen. Darauf müssen Sie bei der Umsatzsteuererstattung für 2007 achten: ... | weiter |
Mitarbeiterführung im Einkauf: Minikritik mit Maxiwirkung
Bei Anne Will, der ehemaligen Tagesthemen-Moderatorin, signalisiert eine maliziös verzogene Augenbraue Kritik und Missbilligung. Wie halten Sie es mit dem Kritisieren? Warten Sie auf den berühmten Tropfen, der Ihr Fass zum Überlaufen bringt, oder gehören Kritik und Anerkennung zu Ihren ganz normalen Führungs-Instrumenten?
Kritik ohne Wirkung gibt es nicht. Im Extremfall merken Sie es am Arbeitstempo und der Fehlerhäufigkeit in der Abteilung. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass der Körper auf tätliche Angriffe ebenso reagiert wie auf verbale, nämlich mit Hautfeuchte, Pulssteigerung und erhöhter Herztätigkeit.
Beachten Sie: Fehler sind menschlich. Ihre Mitarbeiter machen sie nicht mit böser Absicht. Im Gegenteil: Sie wollen für ihre Arbeit geschätzt und anerkannt werden. Nutzen Sie dieses Potenzial. Korrigieren Sie durch gerechte Kritik Arbeitsmängel, steigern Sie Leistungen und schaffen Sie so ein schlagkräftiges Einkäuferteam.
Die Redaktion des Informationsdiensts Einkaufsmanager hat für Sie 5 Tipps für gekonntes Kritisieren zusammengestellt. ... | weiter |
Lieferantensuche per Außendienst
Ihr Außendienst ist eine exklusive Informationsquelle für Ihre Beschaffungsmarktforschung. Ihre Verkäufer kommen in die verschiedensten Unternehmen und haben oft auch die Chance, die Betriebe ‘von innen’ zu inspizieren. Sie kennen die Mitarbeiter, die technischen Möglichkeiten, die Qualität und die Kapazitäten. Wie Sie dieses Wissen für Ihre Lieferantensuche nutzen, zeigt Ihnen Jens Holtmann der Chefredakteur des Informationsdienstes Einkaufsmanager. ... | weiter |
Wie lange besteht eine Lieferpflicht für Ersatzteile?
Folgende Leserfrage erreichte Jens Holtmann, den Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager: ‘Wie lange ist ein Lieferant aus rechtlicher Sicht verpflichtet, Ersatzteile oder kompatible Ersatzteile nachzuliefern? Ein Kunde fordert von uns, dass wir kompatible Teile 10 Jahre nachliefern.’
Hat der Kunde Recht? Muss der Lieferant wirklich zehn Jahre lang liefern können? Der folgende Beitrag schafft hier Klarheit. ... | weiter |
Eigen-PR: Rücken Sie Ihre Leistungen ins rechte Licht
Mit der Eigen-PR ist es wie mit den meisten Werbeformen - Sie sollten sie kontinuierlich und gezielt betreiben. Schließlich unterliegen Sie ja auch ständig einer Bewertung durch Ihre Vorgesetzten und Kollegen.
Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager, stellt Ihnen im folgenden Beitrag, welche Gelegenheiten sich Ihnen im Alltag zur Eigen-PR bieten. ... | weiter |
Gehälter im Einkauf 2007
Verdienen Sie als Einkaufsleiter genug? Oder verkaufen Sie sich unter Wert? Die neue Vergütungsstudie Fach- und Führungskräfte in Logistik-Funktionen zeigt Ihnen, wie sich das Gehaltsniveau in der Branche verändert hat – und welche Positionen in Sachen Gehaltssteigerungen zu den großen Gewinnern gehören. Die Studie berücksichtigt die Logistikfunktionen für Logistikdienstleister ebenso wie für Industrie und Handel und daneben für die Logistikdienstleister auch fast alle anderen Funktionen im Logistikunternehmen: Im Einzelnen finden Sie Gehälter zu 18 Führungsfunktionen So viel vorab: Die Gehaltssummen in der Beschaffungsfunktion sind gestiegen.
Der Einkaufsmanager stellt Ihnen einige der interessantesten Details dieser Studie im folgenden Fachbeitrag vor.
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Geschäfte mit dem Ausland via Firmenvertretungen
In Deutschland gibt es ein paar zehntausend Firmenvertretungen, allein 2.100 französische und über 800 britische, und alle wollen nur eins – gute Geschäfte mit deutschen Einkäufern machen.
Groß im Kommen sind bei uns, wie könnte es anders sein, chinesische Firmenvertretungen. Bis dato haben sich 500 angesiedelt, davon allein 360 in Hamburg. Die Ansiedlungsbewegungen begannen vor etwa 10 Jahren. Nicht nur in Hamburg, in ganz Deutschland eröffneten große chinesische Staatskonzerne oder Privatunternehmen Firmenrepräsentanzen. Meist haben diese Büros nur eine kleine Belegschaft, zwei oder drei Mitarbeiter, selten mehr. Mehr zu diesem Thema erfahren Sie im folgenden Beitrag aus dem Informationsdienst ‘Globaler Einkauf aktuell’. ... | weiter |
Der Zoll wird elektronisch, aber erst 2011
Es begann alles im November vor gut zwei Jahren. Seinerzeit schlug EU-Steuerkommissar László Kovacs vor, dass die Zollbehörden der verschiedenen Mitgliedsstaaten weitgehend papierlos miteinander zusammenarbeiten sollten. Kovacs wollte mit diesem Schritt nicht nur Kosten sparen, sondern auch die Effizienz der nationalen Behörden steigern.
Seine Vision: die nationalen Zollsysteme und -verfahren untereinander kompatibel zu machen, um so den Import und Export zu beschleunigen, genauere Kontrollen an den Außengrenzen der Union zu ermöglichen und alle EU-Bürger zielgerichteter vor belasteten oder gefährlichen Waren zu schützen. Wie sich dieses Projekt entwickelt, was es Ihnen als Einkäufer bringen wird und wann es umgesetzt wird, verraten Ihnen die Experten des Informationsdiensts Globaler Einkauf ... | weiter |
Die entscheidenden Faktoren für erfolgreiches Lieferantenmanagement
Als Einkäufer haben Sie täglich mit Lieferanten zu tun. Sind Sie hier so erfolgreich, wie Sie es gerne wären? Oder ist es für Sie vorstellbar, noch einen Gang höher zu schalten und die Beziehungen zu Ihren Lieferanten noch profitabler zu gestalten?
Eine Studie der Universität Köln gibt Ihnen hierbei entscheidende Tipps. Nach Ansicht der Forscher sind 5 Faktoren beim Lieferantenmanagement von größter Bedeutung. Der Einkaufsmanager stellt Ihnen diese Faktoren vor und zeigt, worauf es ankommt, wenn Sie diese konsequent nutzen wollen. ... | weiter |
Verhandlungspsychologie: Wie Verkäufer mittels des Ankereffekts das geheime Preislimit des Einkäufers beeinflussen
Als Einkäufer stehen Sie oft in knallharten Preisverhandlungen mit Verkäufern. Doch nicht immer erreichen Sie Ihr Ziel: Das Verhandlungsergebnis stellt sie nicht zufrieden - den Verkäufer jedoch schon. Das könnte daran liegen, dass dieser den so genannten Ankereffekt einsetzt: Psychologisch geschulte Verkäufer machen sich diesen Effekt zunutze, um das geheime Preislimit des Einkäufers zu beeinflussen. Wie der Ankereffekt funktioniert und wie Sie diesen zu Ihrem Vorteil nutzen, zeigt Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager. ... | weiter |
Knifflige Gesprächssituationen: Gehen Sie doch mal ‘Kekse holen’
Trauen Sie sich, Gespräche (Face-to-Face oder am Telefon) mit Verkäufern zu unterbrechen. Der Grund dafür kann ein rein taktischer sein oder auch eine ‘Erste-Hilfe-Maßnahme’. Hat Sie der Verkäufer – aus welchem Grund auch immer – auf dem falschen Fuß erwischt und Sie brauchen eine kleine Auszeit, dann sorgen Sie auch sofort für diese Selbstschutz-Maßnahme. Die Experten des Informationsdienstst Einkaufsmanager dazu: Die Verhandlung zu unterbrechen ist kein Zeichen von Schwäche – ganz im Gegenteil: Unterbrechen Sie schnell und selbstbewusst. Sie dürfen sich Ihre Unsicherheit jedoch nicht anmerken lassen. ... | weiter |
Preisverhandlungen: So setzen Sie die Schweigetechnik erfolgreich ein
Als Einkaufs-Spezialist gehören Preisverhandlungen zu Ihrem täglich Brot. Sie wissen, dass Ihre Gesprächspartner mit allen Wassern gewaschen sind und ärgern sich darüber, wenn diese in Preisverhandlungen die Oberhand gewinnen. Eine Technik, mit der Sie Ihre Position in solchen Gesprächen stärken und sich einen Vorteil in der Verhandlung verschaffen ist die Schweigetechnik. Ein Beispiel aus der Praxis: Der Verkäufer nennt einen Preis, den Sie nur ungern zahlen wollen. Sie könnten nun sofort mit einem Gegenvorschlag antworten. Sagen Sie dieses Mal aber nichts! Ihr Schweigen wird Ihren Gesprächspartner oft aus dem Konzept bringen. Und genau das ist ja auch Ihre Absicht. Er wird es als Ablehnung interpretieren und Ihnen mit etwas Glück sofort ein neues, attraktiveres Angebot machen. Mehr Tipps, wie Sie die Schweigetechnik für sich nutzen, zeigen Ihnen die Redakteure des Fachinformationsdiensts Einkaufsmanager im folgenden Beitrag… ... | weiter |
Weiterbildungsmaßnahmen im Einkauf richtig einkaufen
So finden Sie heraus, von welchen Seminaren und Einkaufstrainern Sie besser die Finger lassen Das Wichtigste zuerst: Ein Trainer (oder eine Trainerin) muss zu Ihrer Firma passen. Das gilt ganz besonders für innerbetriebliche Trainingsmaßnahmen. Praxis-Tipp: Arbeiten Sie daher niemals mit einem Trainer zusammen, den Sie nicht persönlich kennen gelernt haben. Am besten besuchen Sie vorher ein offenes Seminar, damit Sie mit eigenen Augen sehen, wie dieser Trainer 'tickt', was er kann und wie er mit den Teilnehmern umgeht. Praxis-Tipp: Fragen Sie Einkaufsleiter anderer Unternehmen aus Ihrem Netzwerk nach Erfahrungen. ... | weiter |
Materialreklamationen richtig angehen
Diese Leseranfrage erreichte den Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager vor kurzem: ‘Können wir fehlerhaftes Material, welches nach einer Woche noch bei uns liegt, unfrei an den Lieferanten zurückschicken?’
Antwort: Das Gesetz gibt Ihnen dafür kein ‘grünes Licht’ – es sei denn, Sie ha ben dieses Prozedere im Rahmen der ‘Geschäftsbeziehungs-Spielregeln’ grundsätzlich vertraglich vereinbart oder im Rahmen der aktuellen Reklamations-Abwicklung (mündlich?!).Das unfreie Zurücksenden ohne Absprache mit dem Lieferanten führt – besonders bei größeren Sendungen – oft zu ‘bösem Blut’. Lesen Sie hier, wie Sie das Problem konfliktfrei lösen... ... | weiter |
Maverick Buying stoppen
Das unkontrollierte Schreiben von Bestellungen anderer Abteilungen am Einkauf vorbei lässt sich ganz schnell und einfach stoppen. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdiensts Einkaufsmanager
hat folgenden Lösungsvorschlag: Die Geschäftsleitung muss lediglich dieses 'neue Gesetz' verkünden:
Keine Bestellung ohne Unterschrift des Einkaufs! ... | weiter |
Rohstoffpreise 2008: Weiter auf hohem Niveau
Das nach wie vor kräftige Wachstum der Weltwirtschaft bestimmt auch weiterhin die Entwicklung an den internationalen Rohstoffmärkten. Angesichts der starken Nachfrage, insbesondere aus den Wachstumsregionen Asiens, werden sich die Preise für energetische und metallische Rohstoffe nach wie vor auf hohem Niveau bewegen. Preise, wie sie noch vor einigen Jahren üblich waren, sind vorerst nicht wieder in Sichtweite. Dies berichtet der Fachinformationsdienst Einkaufsmanager
Weitere Entwicklungen im Bereich Rohstoffpreise.... ... | weiter |
Warum Sie den Lieferanten nur zur Bestätigung des Zugangs Ihres kaufmännischen Bestätigungsschreibens auffordern sollten
Mit dem kaufmännischen Bestätigungsschreiben werden die zwischen Kaufleuten bereits mündlich ausgehandelten Vertragsbedingungen von einer Seite nochmals schriftlich zusammengefasst. Das Besondere bei einem solchen Schreiben ist, dass hier das Schweigen ausnahmsweise dazu führt, dass der Inhalt des Schreibens als richtig akzeptiert wird. Wie ist nun aber der in der Praxis auch häufig vorkommende Fall zu bewerten, dass der Absender eines solchen Schreibens um Gegenbestätigung durch den Empfänger bittet? Gilt auch in diesem Fall Schweigen als Einverständnis vonseiten des Empfängers? Diese Frage klärt eine Rechtsexpertin in einer aktuellen Ausgabe des Fachinformationsdiensts Einkaufsmanager. ... | weiter |
Aktuelle Studie: Wie Preiserhöhungen in der Investitionsgüterindustrie die Profitabilität erhöhen
Erfolgreich wirtschaftet der, der seine Kosten im Griff hat. Doch Kostensenkungen im Einkauf alleine reichen nicht aus, die Profitabilität in Unternehmen zu maximieren. Der Fachinformationsdienst "Einkaufsmanager " stellt eine Studie von Mercer Management vor, die am Beispiel der Investitionsgüterindustrie zeigt, welche Bedeutung Preiserhöhungen im Streben nach maximaler Profitabilität einnehmen. Die Studie kommt zu erstaunlichen Ergebnissen: Bereits eine Preiserhöhung von 1 % kann den Vorsteuergewinn um 25 Prozent erhöhen. ... | weiter |
So finden Sie neue, leistungsstarke Lieferanten
Lieferantensuche - die Erfolgschancen sind riesig. Das gilt aber auch für die Risiken. Die Konsequenz hieraus ist, dass Sie Ihre Suche nach neuen, leistungsstärkeren Lieferanten systematisch und überlegt angehen müssen.
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EU-Osterweiterung: Die wichtigsten Rahmendaten der neuen EU-Staaten
Seit dem 1. Mai gehören sie dazu: Estland, Lettland, Litauen, Polen, Tschechien, Slowakei, Ungarn, Slowenien, Malta und Zypern.
Für viele Firmen, die in Osteuropa schon vertreten sind, ist dies nur noch ein formaler Akt, der die Abwicklung der Geschäfte erleichtert. Viele Wirtschaftsexperten rechnen mit einem Wachstumsschub. Es stellt sich jedoch die Frage, für wen: Nur für die Konzerne und die neuen EU-Ost-Staaten? Oder auch für kleine und mittelständische Unternehmen? Immerhin ist die EU gerade um rund 75 Mio. potenzielle Käufer gewachsen.
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Verhandlungstaktik: Wenn die Technik oder andere Fachbereiche mit am Tisch sitzen
"Wir favorisieren Ihre Lösung“, rutscht es dem Techniker am Anfang der Verhandlung heraus. Der Verkäufer kann seine Freude kaum verbergen. Und der Einkäufer legt resigniert den Stift aus der Hand – er kann sich die Preisverhandlung sparen.
Eine erfundene Geschichte? Es geht nicht darum, die oft bestehenden innerbetrieblichen Gräben zu vertiefen, aber die meisten Techniker sind nicht gerade Verhandlungsprofis.
Beachten Sie: Viele Techniker haben keinerlei verhandlungstaktische Ausbildung genossen. Das Gleiche gilt allerdings auch für viele Einkäufer.
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So gehen Sie erfolgreich bei Lieferverzug vor
Was tun bei Lieferverzug?
Es ist ärgerlich, aber es kann passieren: Sie können den Lieferzeitpunkt, der in der Auftragsbestätigung angegeben ist, nicht einhalten. Bevor sich der Kunde bei Ihnen meldet und es zu einer Lieferbeschwerde kommt, seien Sie schneller! Kommen Sie dem Kunden zuvor und rufen Sie als erster an. Tun Sie es, sobald Sie festgestellt haben, dass Ihr Unternehmen den Lieferzeitpunkt nicht halten kann. Das macht einen viel besseren Eindruck.
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Die übersichtliche und schnörkellose Einkaufshomepage
Die Einkaufs-Homepage (Purchasing Page) ist ein Instrument des Beschaffungsmarketings, mit dem die einkaufende Firma versucht, über das Internet neue Lieferanten zu finden. Auf der Einkaufs-Homepage wird das gesamte Beschaffungsprogramm (und in zunehmendem Maße auch speziell benötigte Produkte) dargestellt. Potenzielle Lieferanten können sich hierauf bewerben und von sich aus einfach den Kontakt zur Einkaufsabteilung herstellen.
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Erfolgreich verhandeln: Das Harvard-Konzept
Das Harvard-Konzept ist anwendbar für sachbezogene Verhandlungen in allen Bereichen unseres täglichen Lebens. Die verwendeten Methoden wurden an der Universität zu Harvard vor über 20 Jahren entwickelt und haben sich in Veröffentlichungen weltweit millionenfach verkauft.
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Studienergebnis: Der American way of working ist schädlich
Unternehmer und Führungskräfte haben zwei Möglichkeiten, dafür zu sorgen, dass die Angestellten auch tatsächlich arbeiten. Die eine besteht darin, ihnen mehr als den reinen, knapp kalkulierten Marktlohn zu bezahlen. Dieses Geschenk, so zeigt die Erfahrung, wird erwidert: Die Angestellten arbeiten freiwillig mehr, als nötig wäre, und sie nützen ihren relativ großen Entscheidungsspielraum in der Regel zum Wohl der Firma.
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Verhandlungen im Einkauf: Worauf es bei Gesprächsnotizen wirklich ankommt
Einkäufer und Verkäufer unterliegen oft einem weit verbreiteten Irrtum: Sie interpretieren das Schweigen des Gesprächspartners auf per E-Mail oder Fax zugesandte Gesprächsnotizen als Zustimmung. Doch dies ist eine Fehlannahme. Ihre Gesprächsnotiz wird erst dann zum einseitigen Verhandlungsprotokoll und damit als Beweisstück (Urkunde) wertvoll, wenn Sie sie unterschrieben vom Verkäufer zurückbekommen. Nur so besitzen Sie eine wirkliche Hilfe im weiteren Ablauf der Verhandlung oder wenn es später im Streitfall sogar um Auslegungsfragen geht. Worauf es beim Verfassen von Verhandlungsprotokollen und Gesprächsnotizen wirklich ankommt, erläutert Ihnen Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdiensts Der Einkaufsmanager. ... | weiter |
Studienergebnis zeigt: Der Einkauf ist besonders anfällig für Korruption
Im Juli veröffentlichte das Deutsche Institut für Interne Revision e.V. (IIR) die Ergebnisse einer Expertenbefragung aus dem Sommer 2006. Sie zeigen, dass der Einkauf beim Thema Korruption – leider – ganz vorne mit dabei ist.
Der Einkaufsmanager fasst die wichtigsten Ergebnisse für Sie zusammen: (Prozentzahlen beziehen sich auf die 220 untersuchten Fälle) - Der Einkauf gehört mit 37 % zu den anfälligsten Geschäftsbereichen. Die Beschaffung ist mit 45 % eine der anfälligsten Geschäftsarten.
- 64 % der Korruptionsfälle sind systematisch geplant, 37 % sind Wiederholungsfälle.
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Die 3 Wege zur Lieferanten-Kostentransparenz: Praktisches Kostenmanagement ist das lukrativste Einkaufswerkzeug
Ihre Firma bezahlt Sie dafür, dass Sie ständig darüber nachdenken, wie die Kosten für Dienstleistungen, Investitionsgüter sowie Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe noch weiter gesenkt (optimiert) werden können. So weit nichts Neues.
Vielleicht haben Sie auch schon festgestellt, dass die herkömmlichen Einkaufsmethoden und -instrumente immer schlechter funktionieren. Dies ist nicht alleine mit den zurzeit boomenden Rohstoffmärkten zu erklären.
Die Einkaufsmanager-Redaktion meint: Hier bahnt sich ein Paradigmenwechsel in der Beschaffung an (die radikale Änderung des Blickwinkels auf ein Thema), dessen Auswirkungen bereits zu spüren sind.
So ist es heute ... | weiter |
Wirtschaftsmediation: Mit Lieferanten streiten – aber richtig
In Frankreich, Österreich oder den USA hat sich die Wirtschaftsmediation als kooperative Konfliktlösungsmethode schon durchgesetzt. Viele deutsche Unternehmen sind dagegen noch sehr skeptisch.
Wer allerdings trotz anfänglicher Skepsis den Schritt zur Mediation gewagt hat, ist meist begeistert. Denn statistisch belegt führt die Mediation in über 80 % der Fälle zu einer einvernehmlichen Lösung.
Erfahren Sie in diesem Beitrag aus dem Einkaufsmanager, welche Vorteile ein Mediationsverfahren im Vergleich zu einem Gerichtsverfahren für Sie hat und wie es typischerweise abläuft.
Stellen Sie sich zunächst folgende Situation vor: Sie haben eine Anlage gekauft und sind mit deren Leistungen nicht zufrieden. Ihrer Meinung nach entspricht die Anlage weder der vertraglich vereinbarten Beschaffenheit noch der zuvor mit dem Lieferanten besprochenen Funktion. Der Lieferant ist der Auffassung, den Vertrag ordnungsgemäß erfüllt zu haben, und trotz mehrfacher Gespräche kommt es nicht zur Einigung. Der Lieferant verweigert jegliche Nachbesserung oder Schadenersatzzahlung. ... | weiter |
Wie Sie Ihren Lagerbestand sinnvoll und schnell reduzieren
In diesem Beitrag stellt Ihnen der Einkaufsmanager 2 praxiserprobte Methoden vor, mit denen Sie Ihren Lagerbestand verringern können, ohne die Versorgungssicherheit zu gefährden. Dabei handelt es sich nicht um etwas wirklich Neues – die Praxis zeigt, dass die folgenden beiden Klassiker keinesfalls immer konsequent genug eingesetzt werden:
1. Der Rahmenvertrag
Der Rahmenvertrag dient natürlich dazu, die Einkaufspreise zu senken. Ein weiterer positiver Effekt ist jedoch auch seine bestandssenkende Wirkung. Sehr oft ist es möglich, in einem Rahmenvertrag deutlich kürzere Wiederbeschaffungszeiten zu vereinbaren als bei Einzelbestellungen.
Der Grund: Der Lieferant kann seine Rohstoffe/Materialien bei seinen Vorlieferanten wesentlich vorausschauender disponieren – und genau das erwarten Sie auch von ihm. ... | weiter |
Praxis-Tipp für Einkäufer: Günstige Rückfrachten nutzen
Beziehen Sie Waren aus Regionen, wo zwar viele Waren hingeliefert werden, aber wenig produziert wird? In Deutschland sind dies zum Beispiel Berlin, Mecklenburg-Vorpommern und Südostbayern. In Europa fällt Großbritannien unter diese Kategorie.
Der Einkaufsmanager meint: Hier lohnt es sich, die Waren „ab Werk“ zu kaufen und einen eigenen Spediteur zu beauftragen. Rückfrachten bekommen Sie für einen Betrag, der zwischen einem Drittel und der Hälfte dessen liegt, was Sie für Hinfrachten zahlen müssten. ... | weiter |
So sieht erfolgreiches Materialgruppen-Management in der mittelständischen Praxis aus
Oder: Wie ein Pressen-Hersteller seine konstruktions- und kleinserienbedingten Einkaufsprobleme löste
Der Einkaufsmanager lieferte dazu folgendes Praxisbeispiel:
Ein mittelständischer Maschinenbauer in Ostwestfalen stellt Pressen unterschiedlicher Auslegung in kleinen Serien her. Bis hin zu Schrauben und Klemmhebeln ist jede Presse ein Individualprodukt.
Pressen in 3 Größen bedeuten 3 verschiedene Elektromotoren. Die mittlere Größe wird in den größten Stückzahlen produziert, kleine und große Pressen werden in kleineren Serien gefertigt.
Der Einkauf hat in Preisverhandlungen das Problem, immer nur über kleine Stückzahlen zu verhandeln, und muss entsprechend hohe Einkaufspreise akzeptieren. Auch Rahmenverträge mit Abrufen sind nur schwer realisierbar, weil keiner weiß, welche Pressen als Nächstes gebaut werden. Selbst Konsignationslager sind wegen der Teilevielfalt kaum realisierbar.
So hat das Unternehmen dieses Problem gelöst: ... | weiter |
Preisarbeit: So legen Sie die Kostenstruktur Ihrer Lieferanten offen
In Zeiten boomender Rohstoff- und Energiepreise müssen Sie die Beschaffungsspielregeln ändern. Der Einkaufsmanager zeigt Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie wichtige Argumente Ihrer Lieferanten als Scheinargumente entlarven können:
Wenn Lieferanten Preiserhöhungen ankündigen, arbeiten sie in der Mehrzahl immer noch mit diesen beiden Behauptungs-Taktiken: - Die eigenen Vormaterial-Preise sind gestiegen (und steigen weiter).
- Es gibt (zusätzlich) Versorgungsprobleme (Mengen, Lieferzeiten, Preisbindung).
Ihr Problem dabei: Sie kennen die Vormärkte Ihrer Lieferanten häufig gar nicht oder nicht gut genug, um diese Aussagen sofort als korrekt zu bewerten. ... | weiter |
Gesprächstaktik: Das Fordern in Verhandlungen ist eine Kunst
Eine Forderung zu stellen und gekonnt zu präsentieren fällt vielen Menschen schwer – auch im Einkauf. Dabei ist das Fordern in einer Verhandlung die normalste Sache der Welt. Der spätere Kompromiss auch.
Der Einkaufsmanager rät zu folgender Strategie:
Grundsätzlich soll der Verkäufer das erste Zugeständnis machen. Daher beginnen Sie beispielsweise in der Preisverhandlung mit der Standard-Frage (es gibt viele Formulierungen): „Wie viel geht vom Preis für uns noch runter?“ Sie stellen diese Frage, weil die Möglichkeit besteht, dass der Verkäufer Ihnen einen Preis nennt, den Sie nicht zu fordern gewagt hätten. In den meisten Fällen fragt der Verkäufer zurück: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ oder „Wo muss ich hin?“ ... | weiter |
So mahnen und reklamieren Sie konsequent bei geplatzten Lieferterminen (2)
Im 1. Teil dieses Beitrags konnten Sie erfahren, wann genau sich Ihr Lieferant im Verzug befindet – eine Frage, die banal klingt, deren Beantwortung aber nicht immer so einfach ist. Und Sie wissen jetzt auch, warum eine sorgfältige Datenpflege so wichtig ist.
Lesen Sie heute im 2. Teil des Beitrags aus dem Einkaufsmanager, wie Sie mit Ihren Lieferanten umgehen, wenn Sie einen Lieferverzug bei ihm feststellen. Und falls Sie einen Unbelehrbaren unter Ihren Lieferanten haben, bei dem weitere Mahnungen nötig sind, dann wissen Sie nach diesem Beitrag ebenfalls genau, wie Sie solche Partner „erziehen“ können.
So könnte Ihre Mahnroutine aussehen ... | weiter |
Einkaufsmanager-Umfrage: Einkaufsleiter erwarten bis 2008 robustes Wirtschaftswachstum
Deutschlands Einkaufs-Profis erwarten über die kommenden 6 Monate hinaus mehr Investitionen, steigende Einkaufspreise im Inland und ein insgesamt positiveres Wirtschaftsklima. Das ist das Ergebnis einer Umfrage unter mehr als 500 verantwortlichen Einkäufern, die das Einkaufsmanager Wirtschaftsboard (eine Initiative des Fachverlags für Privatfinanzen im Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG) im Januar 2007 durchgeführt hat.
Die Ergebnisse der in Kooperation mit dem Einkaufsmanager durchgeführten Umfrage im Kurz-Überblick: - Lagertrend deutet auf Wirtschaftsboom bis ins Jahr 2008
- Erwartungen für das eigene Unternehmen positiver als für die Gesamtwirtschaft
- Einkaufspreise steigen – Unternehmen kaufen mehr Vorprodukte im Ausland
Die befragten Einkaufsmanager äußern sich eindeutig: ... | weiter |
So mahnen und reklamieren Sie konsequent bei geplatzten Lieferterminen (1)
Hand aufs Herz: Wissen Sie genau, ab wann sich Ihr Lieferant im Verzug befindet und welche Handhabe Sie in diesen Fällen haben? Haben Sie sich vielleicht sogar schon mit einem Lieferanten deswegen gestritten, wer für den Schaden denn nun aufkommen muss?
Dieser Beitrag aus dem Einkaufsmanager beseitigt alle Unklarheiten:
Der Lieferant befindet sich in der Regel automatisch in Verzug, wenn der vereinbarte(!) Liefertermin überschritten ist. Dies gilt dann, wenn ein Liefertermin vereinbart wurde, der dem Kalender nach genau bestimmt werden kann (also zum Beispiel der 7. Februar 2007 oder „Kalenderwoche 06/2007“). Der genaue Gesetzeswortlaut kann in § 286 BGB nachgelesen werden.
Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Lassen Sie sich nicht von Lieferanten irritieren, die Ihre Forderung mit dem Hinweis ablehnen, dass sie noch nicht in Verzug gesetzt wurden. Verwenden Sie beide Abwehrklauseln in Ihren AGB, ist dadurch in der Praxis fast immer der § 286 BGB die Rechtsgrundlage. ... | weiter |
Supply Chain Manager Forum 2007
 23.-26. April 2007 in Frankfurt am Main
Strukturen verschlanken, Transparenz schaffen, Kosten senken, Flexibilität leben! Dies sind die Erfolgsfaktoren eines zukunftsfähigen SCM.
Verschaffen Sie sich auf dem Supply Chain Manager Forum 2007 einen Überblick über Trends und Lösungen für Ihre kundenorientierte Supply Chain.
Lesen Sie mehr unter: www.scm-kongr | | | | |
