Einkaufsverhandlungen

Treten Sie in Einkaufsverhandlungen sicher und standfest auf. Eine solche Verhandlung ist immer ein Geben und Nehmen, von daher sollten sich beide Seiten mit Respekt begegnen. Hilfreich ist es sicherlich, wenn Sie mit einem Verhandlungspartner schon in längerem Kontakt stehen, da eine gewisse Vertrauensbasis sowohl Ihnen als auch Ihrem Gegenüber dabei hilft, die Umstände richtig einzuschätzen.

Der Weg zu noch mehr Kompetenz in Einkaufsverhandlungen

Können Sie spontan 3 wesentliche Punkte nennen, die Sie bei Einkaufsverhandlungen heute besser machen als vor 6 Monaten? Wenn ja: Gratulation.
Beachten Sie: Das Nein ist ein starker Hinweis, dass Sie Ihre Fähigkeit, Einkaufsverhandlungen zu führen, noch weiter verbessern können. Wenn Sie sich Profis auf verschiedenen Gebieten anschauen - etwa beim Schachspielen oder Pokern -, dann sind für alle Spitzenkönner 2 Merkmale typisch:
  1. Sie wissen, dass ihr Können stetig gesteigert werden kann.
  2. Sie sind bereit, hart und systematisch daran zu arbeiten.
Von einer dauerhaft steigenden Kompetenz in Einkaufsverhandlungen profitieren Sie 2-fach:
  1. Sie erzielen noch bessere Ergebnisse. Diese verbessern Ihr Image und erhöhen Ihre Chancen für Prämien, Gehaltserhöhungen und Beförderungen.
  2. Ihre Arbeit wird Ihnen noch mehr Spaß bringen. Fast nichts führt im Beruf zu einer solch tiefen Zufriedenheit wie zu erleben: Sie wachsen bei dem, was im Mittelpunkt Ihres Berufes steht - beim Verhandeln.
Im Kern geht es um 3 Punkte:
  1. Führen Sie eine ehrliche Ist-Analyse durch

    Es ist wie beim Arzt: erst die Diagnose, dann die Therapie. Denken Sie intensiv darüber nach, welches Ihre Stärken und was Ihre Schwachpunkte sind. Welches waren aus Ihrer Sicht die Hauptgründe für besondere Verhandlungserfolge bei Einkaufsverhandlungen, aber auch für Niederlagen? Formulieren Sie die Antworten schriftlich.

    Jeder von uns hat einen "blinden Fleck" und kann sich nicht objektiv beurteilen. Lassen Sie sich hierbei von Personen helfen, die Sie seit Langem kennen. Auch ein gutes Verhandlungsseminar bringt Ihnen wertvolle Einsichten. Bitten Sie Kollegen, an einigen Einkaufsverhandlungen teilzunehmen, damit sie Ihnen hinterher ein Feedback geben können.
  2. Überlegen Sie sich sinnvolle Maßnahmen

    Zum Erfolg gehören viele Faktoren, zum Misserfolg reicht ein einziger. Deshalb ist es sinnvoll, nicht nur Ihre Stärken weiter auszubauen, sondern auch gravierende Schwachstellen zu beseitigen.
    Hierzu einige Anregungen:

    • Besuchen Sie gute Verhandlungsseminare.
      Hier können Sie nicht nur Ihr Wissen erweitern, sondern vor allem trainieren. Sie erhalten insbesondere persönliche Hinweise, wie Sie sich verbessern können.

    • Betrachten Sie jedes Gespräch als Übungsmöglichkeit.
      In jedem Gespräch können Sie Fähigkeiten üben wie etwa aktives Zuhören, Fragetechniken, überzeugendes Argumentieren.
      Praxis-Tipp: Besonders geeignet sind Gespräche mit den eigenen Kindern, wenn Sie Ihre Ziele ohne Befehle, Drohungen und Strafen erreichen wollen, um Einkaufsverhandlungen zu simulieren.

    • Werden Sie Mentor für einen jüngeren Kollegen.
      Es ist eine Erfahrungstatsache:
      Wer lehrt, lernt selbst. Wenn Sie das tun, werden Sie sich stark verpflichtet fühlen, Ihr Verhandlungswissen zu erweitern und das selbst in der Praxis anzuwenden, was Sie lehren.
  3. Erstellen Sie einen Aktionsplan.

    Gute Vorsätze sind wertlos, wenn Sie nicht in einen durchdachten Plan münden: Was wollen Sie tun, bis wann wollen Sie Ihre Ziele erreichen? Beachten Sie dabei das 80/20-Prinzip (Pareto- Prinzip): Etwa 80 % der Ergebnisse hängen von 20 % Ihrer Verhaltensweisen ab. Konzentrieren Sie sich deshalb besonders auf die Verhaltensweisen, die maßgeblich die Ergebnisse bei Einkaufsverhandlungen beeinflussen. Welche Verhaltensweisen es konkret sind, können Sie nur durch intensives Nachdenken herausfinden.

    Praxis-Tipp:

    Beachten Sie diese Erfolgsfaktoren dabei: Vorbereitung, Wahl der Strategie, Taktik, Diplomatie, Rhetorik und überzeugendes Argumentieren.

Den Aktionsplan umsetzen

Es ist leicht, neues Verhalten zu planen, aber schwer, es zur Gewohnheit werden zu lassen. Denken Sie an Mark Twain: "Wir können eine alte Gewohnheit nicht leicht aus dem Fenster werfen, sondern wir müssen sie mühsam die Treppe runterboxen."
Diese 7 Praxistipps helfen Ihnen dabei:
  1. Konzentrieren Sie sich immer nur auf 1 bis höchstens 3 Vorsätze gleichzeitig. Erst wenn die zur Gewohnheit geworden sind, wenden Sie sich den nächsten Maßnahmen zu.

  2. Schreiben Sie die Vorteile auf, die Sie beim Umsetzen der Vorsätze erleben. Das stärkt Ihre Motivation.

  3. Lassen Sie sich von Freunden/Kollegen eine Rückmeldung geben, wie gut Sie die Maßnahmen umsetzen. Spitzenleistungen zeigen sich nicht nur im Was, sondern mehr noch im Wie. Ein Koch in einer Kantine macht das, was ein Koch in einem 5-Sterne-Restaurant macht. Beide kochen, sie unterscheiden sich allerdings stark im Wie.

  4. Machen Sie sich bewusst, was Sie am Umsetzen Ihrer Vorsätze hindert. Überlegen Sie, wie Sie das überwinden können.

  5. Schließen Sie mit einem Kollegen einen Pakt: Helfen Sie sich gegenseitig, Ihre Vorsätze konsequent umzusetzen.

  6. Beginnen Sie noch in dieser Woche mit den ersten Maßnahmen. "Kleine Taten, die man ausführt, sind besser als große, die man plant." (George C. Marshall)

  7. Haben Sie Geduld. Neue Verhaltensweisen benötigen Zeit, bis Sie sie verinnerlicht haben. Gewohnheiten zu ersetzen erfordert viel Energie. Es lohnt sich, etwas Zeit in die Verhandlungskompetenz bei Einkaufsverhandlungen zu investieren.

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Über den „Einkaufsmanager”
Jens Holtmann
Jens Holtmann
Chefredakteur
„Einkaufsmanager”
Jens Holtmann ist anerkannter Spezialist für professionellen Einkauf und Leiter der Einkäufer-Akademie. Er entwickelt seit 1993 praxistaugliche Erfolgskonzepte für den Einkauf in allen Branchen und Firmengrößen.
Für mich als stellvertretender Einkaufsleiter sind die praxisnahen und umsetzbaren Tipps das Wichtigste beim „Einkaufsmanager”: Vor einigen Ausgaben gab es zum Beispiel einen Artikel über Allgemeinkosten. Daraufhin haben wir uns mit den entsprechenden Dienstleistern in Verbindung gesetzt und von den Tipps des „Einkaufsmanager” reichlich profitiert. Diese wertvollen Informationen haben sich für uns im wahrsten Sinne des Wortes ausgezahlt.
Dirk Fritzsche, Paul Vahle GmbH KG, Kamen
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