Preisentwicklung
Behalten Sie die Preisentwicklung immer im Auge. Preiserhöhungen gehören z.B. im Rahmen der Inflation zum täglichen Geschäft des Einkaufsmanagers. Ihre Aufgabe ist es, die übertriebenen und unnötigen Erhöhungen abzuwenden.
Warum Tariferhöhungen nicht
automatisch zu höheren Preisen
führen
Insbesondere um
die Jahreswende herum suchen
Lieferanten erneut krampfhaft
nach Argumenten für jährliche Preiserhöhungsforderungen, wodurch die Preisentwicklung nach oben gehen würde.
Es ist merkwürdig,
dass
- sich viele Ihrer Lieferanten einmal im Jahr bei Ihnen melden
und aufgrund von angeblichen Kostenerhöhungen
die Verkaufspreise
erhöhen wollen,
- Ihre Lieferanten immer nur Kostenerhöhungen
an Sie herantragen und weitergeben müssen,
aber anscheinend so gut wie nie Kostensenkungen
erfahren, die eine für Sie positive Preisentwicklung zu Folge hätten.
Das sind Indizien dafür, dass einige Lieferanten
regelmäßig mit den Pseudo-
Argumenten einer vermeintlichen Kostenerhöhung
den eigenen Gewinn steigern wollen.
Würden die Unternehmen tatsächlich
nur eigene Kostenerhöhungen weitergeben
und würde das zu 100 % gelingen,
stiegen die Unternehmensgewinne nicht
oder deutlich geringer an und die Preisentwicklung bliebe länger stabil. Warum haben
denn zum Beispiel Lieferanten von Stahl
und Gas so gewaltige Gewinnsteigerungen
und wer bezahlt diese?
Lieferanten-Argument: Tariflohnerhöhung
Wegen der Rohstoffsituation haben die meisten Lieferanten
auf der Suche nach Argumenten, um
den Kunden ihre Verkaufspreis- und
Gewinnerhöhungen ‚zu verkaufen' und hohe Einkaufspreise zu begründen, leichtes Spiel. In
den nächsten Monaten stehen wieder
Tarifverhandlungen an, und damit
erhalten Lieferanten eine weitere Möglichkeit,
Preiserhöhungswünsche zu
begründen.
Aus 2 Gründen ist die Tariferhöhung
eine äußerst beliebte Argumentation
der Lieferanten:
- Sie ist unstrittig.
- Sie ist für die Kunden nachvollziehbar und betrifft diese
oft selbst, so dass man vermeintlich im ‚gleichen
Boot' sitzt.
Beachten Sie: Es ist eine Tatsache, dass
die Tariflohnerhöhung nicht die gesamten
(absoluten) Lohnkosten des Unternehmens
erhöhen und somit nicht automatisch die Preisentwicklung im Einkauf beinflussen muss.
1. "Trick"
Ihr Lieferant musste im letzten Jahr Mitarbeiter entlassen.
Diese Information erhalten Sie natürlich
nicht, wenn Sie mit dem Zulieferer
gerade über seine Preiserhöhung verhandeln.
Wichtig ist es daher, auch außerhalb der
Verhandlungszeiten mit dem Lieferanten
in Kontakt zu sein und von ihm wichtige
Informationen zu erhalten.
Die Fragen: "Welche Rationalisierungs-
/ Effizienzsteigerungs- / Kostenreduzierungsprogramme
laufen bei Ihnen?"
bzw. "Wie hat sich die Anzahl der Mitarbeiter
bei Ihnen entwickelt" können Ihnen -
zur rechten Zeit gestellt - wertvolle Argumente
liefern.
Der Lieferant schildert Ihnen nicht ohne Stolz, wie er sein Unternehmen
wettbewerbsfähiger und damit auch für
Sie attraktiver macht. Dabei ahnt er nicht,
dass er Ihnen gleichzeitig sehr gute Argumente geliefert
hat, um ein paar Monate später diese
gegen seine eigene Forderung nach höheren Preisen
zu verwenden und eine unvorteilhafte Preisentwicklung abzuwenden.
Denn selbst wenn seine Lohnkosten
pro Mitarbeiter gestiegen sein sollten, so
haben sich durch die getätigten Entlassungen oder einen Einstellungsstop
seine Personalkosten insgesamt auf keinen Fall
erhöht!
Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht
das:
Wenn ein Unternehmen statt zuvor 100
Mitarbeitern nun nur noch 99 Mitarbeiter
hat, so kann jeder einzelne dieser
99 Mitarbeiter 1,1% mehr Lohn
beziehen und dennoch haben sich die
absoluten (= gesamten) Personalkosten
nicht erhöht! Aus Ihrer Sicht hat er sogar
noch geringere Prozesskosten, da die
Personalabteilung und die Lohnbuchhaltung
weniger Aufwände haben!
Praxis-Tipp: Bei großen und zunehmenden auch mittleren und kleinen Lieferanten
erhalten Sie Information über die
Personalentwicklung aus Pressemitteilungen
oder dem Internet, z. B. bei
der Schließung von Werken oder Niederlassungen.
2. "Trick"
Ihr Lieferant hat seine Kapazitäten
vergrößert, lässt diese aber nun in Billiglohnländern
fertigen.
Der Versuch ist nicht strafbar. Tatsache
ist, dass bei verlängerten Werkbänken,
Joint-Ventures oder tatsächlich bei einer
eigenen Produktionsstätte die tatsächlichen
durchschnittlichen Lohnkosten pro
Mitarbeiter spürbar sinken. Die Lohnkosten
in diesen Ländern
betragen zwischen 5 % und 50 % der
Lohnkosten in Deutschland.
Ein einfaches Rechenbeispiel macht es nachvollziehbar:
Ein Unternehmen mit 100 Mitarbeitern
beschäftigt zusätzlich 10 Mitarbeiter in
Osteuropa. Dort erhalten die Mitarbeiter
50 % des durchschnittlichen deutschen
Lohnes (also rund 17 € pro Stunde).
Dadurch reduzieren sich diese Lohnkosten
pro Mitarbeiter auf (100 x 100 % +
10 x 50 %) / 110 = 95,5 % => eine Senkung
der Lohnkosten pro Mitarbeiter um
4,5 %.
Beachten Sie: Der Lieferant ist damit in
der Lage, die Preisentwicklung in eine Richtung zu beeinflussen, in der Ihre Einkaufspreise sinken, ohne dass er
seinen Gewinn reduziert.
Noch deutlicher wird das Beispiel,
wenn dieses Unternehmen 12 Mitarbeitern
in Deutschland kündigt und
dafür 12 Mitarbeiter z.B. in Osteuropa
mit 50 % des hiesigen Mitarbeiterlohns
einstellt: Dann reduzieren sich seine
gesamten Lohnkosten um ganze 6 %!
Eine Tariflohnerhöhung kann dies nicht
annähernd ausgleichen, geschweige
denn die Lohnkosten bei gleicher
Produktionskapazität sogar erhöhen.
3. "Trick"
Ihr Lieferant hat seine absoluten
Lohnkosten gesenkt, indem er
- die tarifliche Lohnerhöhung mit
übertariflichen Zuschlägen verrechnet
hat,
- das Weihnachtsgeld für die Belegschaft
streicht und/oder
- das Urlaubsgeld kürzt oder streicht.
Auch beim Eintritt dieser beiden Fälle hat der Zulieferer keinen Grund die Preise mit
der Begründung gestiegener Löhne anzuheben.
Leider ist ein solcher
unternehmerischer
‚Schachzug' nicht immer offensichtlich zu erkennen..
2 Praxis-Tipps:
- Reden Sie mit Mitarbeitern aus der
Produktion, die diesbezüglich durch
ihre persönliche Betroffenheit am
ehesten auskunftsbereit sind, wenn
Sie sich sensibel nach deren ‚Beitrag'
zur Kostensenkung erkundigen.
- Bei Lieferantenbesuchen lohnt es
sich immer, auch einen intensiven
Blick auf die Schwarzen Bretter
zu werfen - nicht nur wegen interner
Reklamationsstatistiken, sondern
auch wegen diversen Mitarbeiterinformationen
bis hin zu Kostenreduzierungsmaßnahmen.
4. "Trick"
Ihr Lieferant hat durch eine Verlängerung
der Arbeitszeit seiner Mitarbeiter ohne Lohnausgleich
und/oder eine Kürzung der
Urlaubstage kostenfreie Kapazitäten
für sein Unternehmen geschaffen.
Insbesondere die Verlängerung der Wochenarbeitszeit
von 38 auf 41 oder 42
Stunden ist derzeit in Deutschlands
arbeitgeberfreundlichen Zeiten ein beliebtes
Mittel zur effektiven Kostenreduzierung
der Unternehmen (und somit
auch Ihrer Zulieferer).
Ein weiteres einfaches Rechenbeispiel:
Kann bei 70 % der Firmenbelegschaft eine
Erhöhung der Wochenarbeitszeit von
38 auf 41 Stunden ohne Lohnausgleich
durchgesetzt werden, bedeutet dies eine
Erhöhung der Produktionskapazitäten
um 5,5 %, ohne dass Ihren Lieferanten irgendwelche Kosten entsehen!
Auch hier gilt: Wenn Sie dies erfahren,
ist das ein Grund für eine Preissenkung der Einkaufspreise und eine Preisentwicklung zu Ihren Gunsten.
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