Einkaufsverhandlungen
Treten Sie in Einkaufsverhandlungen sicher und standfest auf. Eine solche Verhandlung ist immer ein Geben und Nehmen, von daher sollten sich beide Seiten mit Respekt begegnen. Hilfreich ist es sicherlich, wenn Sie mit einem Verhandlungspartner schon in längerem Kontakt stehen, da eine gewisse Vertrauensbasis sowohl Ihnen als auch Ihrem Gegenüber dabei hilft, die Umstände richtig einzuschätzen.
Der Weg zu noch mehr
Kompetenz in Einkaufsverhandlungen
Können Sie spontan 3 wesentliche
Punkte nennen, die Sie bei Einkaufsverhandlungen
heute besser machen als
vor 6 Monaten? Wenn ja: Gratulation.
Beachten Sie: Das Nein ist ein starker
Hinweis, dass Sie Ihre Fähigkeit, Einkaufsverhandlungen zu führen,
noch weiter verbessern können.
Wenn Sie sich Profis auf verschiedenen
Gebieten anschauen - etwa beim
Schachspielen oder Pokern -, dann sind
für alle Spitzenkönner 2 Merkmale typisch:
- Sie wissen, dass ihr Können stetig gesteigert
werden kann.
- Sie sind bereit, hart und systematisch
daran zu arbeiten.
Von einer dauerhaft steigenden Kompetenz in Einkaufsverhandlungen
profitieren Sie 2-fach:
- Sie erzielen noch bessere Ergebnisse.
Diese verbessern Ihr Image und erhöhen
Ihre Chancen für Prämien, Gehaltserhöhungen
und Beförderungen.
- Ihre Arbeit wird Ihnen noch mehr
Spaß bringen. Fast nichts führt im Beruf
zu einer solch tiefen Zufriedenheit
wie zu erleben: Sie wachsen bei dem,
was im Mittelpunkt Ihres Berufes steht
- beim Verhandeln.
Im Kern geht es um 3 Punkte:
Führen Sie eine ehrliche Ist-Analyse
durch Es ist wie beim Arzt: erst die
Diagnose, dann die Therapie. Denken
Sie intensiv darüber nach, welches Ihre
Stärken und was Ihre Schwachpunkte
sind. Welches waren aus Ihrer
Sicht die Hauptgründe für besondere
Verhandlungserfolge bei Einkaufsverhandlungen, aber auch für
Niederlagen? Formulieren Sie die Antworten
schriftlich.
Jeder von uns hat einen "blinden Fleck"
und kann sich nicht objektiv beurteilen.
Lassen Sie sich hierbei von Personen
helfen, die Sie seit Langem kennen.
Auch ein gutes Verhandlungsseminar
bringt Ihnen wertvolle Einsichten. Bitten
Sie Kollegen, an einigen Einkaufsverhandlungen
teilzunehmen, damit sie Ihnen
hinterher ein Feedback geben können.Überlegen Sie sich sinnvolle Maßnahmen
Zum Erfolg gehören viele
Faktoren, zum Misserfolg reicht ein
einziger. Deshalb ist es sinnvoll, nicht
nur Ihre Stärken weiter auszubauen,
sondern auch gravierende Schwachstellen
zu beseitigen.
Hierzu einige Anregungen:
- Besuchen Sie gute Verhandlungsseminare.
Hier können Sie nicht nur Ihr
Wissen erweitern, sondern vor allem
trainieren. Sie erhalten insbesondere
persönliche Hinweise, wie Sie sich
verbessern können.
- Betrachten Sie jedes Gespräch als
Übungsmöglichkeit.
In jedem Gespräch
können Sie Fähigkeiten üben
wie etwa aktives Zuhören, Fragetechniken,
überzeugendes Argumentieren.
Praxis-Tipp: Besonders geeignet sind
Gespräche mit den eigenen Kindern,
wenn Sie Ihre Ziele ohne Befehle, Drohungen
und Strafen erreichen wollen, um Einkaufsverhandlungen zu simulieren.
- Werden Sie Mentor für einen jüngeren
Kollegen.
Es ist eine Erfahrungstatsache:
Wer lehrt, lernt selbst. Wenn
Sie das tun, werden Sie sich stark verpflichtet
fühlen, Ihr Verhandlungswissen
zu erweitern und das selbst in der
Praxis anzuwenden, was Sie lehren.
Erstellen Sie einen Aktionsplan.
Gute
Vorsätze sind wertlos, wenn Sie
nicht in einen durchdachten Plan münden:
Was wollen Sie tun, bis wann wollen
Sie Ihre Ziele erreichen? Beachten
Sie dabei das 80/20-Prinzip (Pareto-
Prinzip): Etwa 80 % der Ergebnisse
hängen von 20 % Ihrer Verhaltensweisen
ab. Konzentrieren Sie sich deshalb
besonders auf die Verhaltensweisen,
die maßgeblich die Ergebnisse bei Einkaufsverhandlungen beeinflussen.
Welche Verhaltensweisen es
konkret sind, können Sie nur durch intensives
Nachdenken herausfinden.
Praxis-Tipp: Beachten Sie diese Erfolgsfaktoren
dabei: Vorbereitung, Wahl
der Strategie, Taktik, Diplomatie, Rhetorik
und überzeugendes Argumentieren.
Den Aktionsplan umsetzen
Es ist leicht, neues Verhalten zu planen,
aber schwer, es zur Gewohnheit werden
zu lassen. Denken Sie an Mark Twain:
"Wir können eine alte Gewohnheit nicht
leicht aus dem Fenster werfen, sondern
wir müssen sie mühsam die Treppe runterboxen."
Diese 7 Praxistipps helfen Ihnen
dabei:
- Konzentrieren Sie sich immer nur auf
1 bis höchstens 3 Vorsätze gleichzeitig.
Erst wenn die zur Gewohnheit geworden
sind, wenden Sie sich den
nächsten Maßnahmen zu.
- Schreiben Sie die Vorteile auf, die Sie
beim Umsetzen der Vorsätze erleben.
Das stärkt Ihre Motivation.
- Lassen Sie sich von Freunden/Kollegen
eine Rückmeldung geben, wie gut Sie
die Maßnahmen umsetzen. Spitzenleistungen
zeigen sich nicht nur im Was,
sondern mehr noch im Wie. Ein Koch
in einer Kantine macht das, was ein
Koch in einem 5-Sterne-Restaurant
macht. Beide kochen, sie unterscheiden
sich allerdings stark im Wie.
- Machen Sie sich bewusst, was Sie am
Umsetzen Ihrer Vorsätze hindert.
Überlegen Sie, wie Sie das überwinden
können.
- Schließen Sie mit einem Kollegen einen
Pakt: Helfen Sie sich gegenseitig,
Ihre Vorsätze konsequent umzusetzen.
- Beginnen Sie noch in dieser Woche mit
den ersten Maßnahmen. "Kleine Taten,
die man ausführt, sind besser als große,
die man plant." (George C. Marshall)
- Haben Sie Geduld. Neue Verhaltensweisen
benötigen Zeit, bis Sie sie verinnerlicht
haben. Gewohnheiten zu ersetzen
erfordert viel Energie.
Es lohnt sich, etwas Zeit in die Verhandlungskompetenz bei Einkaufsverhandlungen
zu investieren.
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