Einkaufspreise
Die Einkaufspreise eines Unternehmens sollten immer so gering wie möglich gehalten werden. Hier liegt nämlich wertvolles Sparpotential, um das Verhältnis zwischen Umsatz und Gewinn zu verbessern. Es gilt jedoch, die Qualität der Ware immer hinreichend zu prüfen, damit am Ende kein minderwertiges Produkt weiterverkauft wird.
Warum Tariferhöhungen nicht
automatisch zu Preiserhöhungen
führen
Nicht nur, aber insbesondere um
die Jahreswende herum suchen
Lieferanten wieder krampfhaft
nach Argumenten für jährliche Preiserhöhungsforderungen, wodurch Ihre Einkaufspreise steigen würden.
Es ist merkwürdig,
dass
- sich viele Ihrer Lieferanten im
Jahresrhythmus bei Ihnen melden
und aufgrund von angeblichen Kostenerhöhungen
die Verkaufspreise
erhöhen wollen,
- Ihre Lieferanten immer nur Kostenerhöhungen
vermeintlich bestens
kennen und weitergeben müssen,
aber anscheinend praktisch nie Kostensenkungen
erfahren, die eine Reduzierung der Einkaufspreise zu Folge hätten.
Das sind Indizien dafür, dass Unternehmen
sich regelmäßig mit den Pseudo-
Argumenten einer vermeintlichen Kostenerhöhung
ihre eigenen Taschen
füllen wollen.
Würden die Unternehmen tatsächlich
nur eigene Kostenerhöhungen weitergeben
und würde das zu 100 % gelingen,
stiegen die Unternehmensgewinne nicht
oder deutlich geringer an und die Einkaufspreise würden weniger stark steigen. Warum haben
denn zum Beispiel Lieferanten von Stahl
und Gas so gewaltige Gewinnsteigerungen
und wer bezahlt diese?
Lieferanten-Argument: Tariflohnerhöhung
Wegen der Rohstoffsituation müssen
die meisten Lieferanten im Moment
nicht nach Argumenten suchen, um
den Kunden ihre Verkaufspreis- und
Gewinnerhöhungen ‚zu verkaufen' und hohe Einkaufspreise zu begründen. In
den kommenden Monaten stehen wieder
Tarifverhandlungen an, und damit
erhalten Lieferanten eine weitere Möglichkeit,
Preiserhöhungswünsche zu
begründen.
Die Tariflohnerhöhung ist aus 2 Gründen
eine sehr beliebte Argumentation
der Zulieferer:
- Sie ist unstrittig.
- Sie ist für die Kunden nachvollziehbar, und oft betrifft sie ebenfalls die
Kunden, so dass man ja im ‚gleichen
Boot' sitzt.
Beachten Sie: Es ist eine Tatsache, dass
die Tariflohnerhöhung nicht die gesamten
(absoluten) Lohnkosten des Unternehmens
erhöhen und daher daraus auch
keine automatische Preissteigerung der Einkaufspreise
gerechtfertigt ist!
1. "Trick"
Ihr Lieferant hat im letzten Jahr
Mitarbeiter entlassen müssen.
Diese Information erhalten Sie natürlich
nicht, wenn Sie mit dem Zulieferer
gerade über seine Preiserhöhung verhandeln.
Wichtig ist es daher, auch in
‚Friedenszeiten' mit dem Lieferanten
in Kontakt zu sein und von ihm verschiedenste
Informationen zu erhalten.
Die Fragen: "Welche Rationalisierungs-
/ Effizienzsteigerungs- / Kostenreduzierungsprogramme
laufen bei Ihnen?"
bzw. "Wie hat sich die Mitarbeiterzahl
bei Ihnen entwickelt" können Ihnen -
zur rechten Zeit gestellt - wertvolle Informationen
geben.
Der Lieferant schildert Ihnen mehr oder
weniger stolz, wie er sein Unternehmen
wettbewerbsfähiger und damit auch für
Sie attraktiver macht. Er ahnt zu diesem
Zeitpunkt nicht, dass er Ihnen gleichzeitig
auch die besten Argumente geliefert
hat, um ein paar Monate später diese
gegen seine eigene Preiserhöhungsforderung
zu verwenden und höhere Einkaufspreise abzuwenden.
Denn selbst wenn sich seine Lohnkosten
pro Mitarbeiter erhöht haben sollten, so
haben sich durch die getätigten Entlassungen
(oder Einstellungsstop und damit
Mitarbeiterreduzierung durch Ausnutzen
einer natürlichen Fluktuation) seine
Personalkosten insgesamt keinesfalls
erhöht!
Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht
das:
Wenn ein Unternehmen mit ehemals 100
Mitarbeitern nun nur noch 99 Mitarbeiter
hat, so kann jeder (!) dieser
99 Mitarbeiter 1,1% höheren Lohn
beziehen und dennoch haben sich die
absoluten (= gesamten) Personalkosten
nicht erhöht! Aus Ihrer Sicht hat er sogar
noch geringere Prozesskosten, da die
Personalabteilung und die Lohnbuchhaltung
weniger Aufwände haben!
Praxis-Tipp: Bei großen Lieferanten
erhalten Sie die Information über seine
Personalentwicklung aus Pressemitteilungen
oder Internetberichten, z. B. bei
der Schließung von Werken oder Niederlassungen.
2. "Trick"
Ihr Lieferant hat seine Kapazitäten
ausgebaut, lässt diese aber in Billiglohnländern
fertigen.
Der Versuch ist nicht strafbar. Tatsache
ist, dass bei verlängerten Werkbänken,
Joint-Ventures oder tatsächlich bei einer
eigenen Produktionsstätte die tatsächlichen
durchschnittlichen Lohnkosten pro
Mitarbeiter deutlich sinken. Die Lohnkosten
in sogenannten Billiglohnländern
betragen zwischen 5 % und 50 % der
hiesigen Lohnkosten.
Ein einfaches Rechenbeispiel verdeutlicht
dies wiederum:
Ein Unternehmen mit 100 Mitarbeitern
beschäftigt zusätzlich 10 Mitarbeiter in
Osteuropa. Dort erhalten die Mitarbeiter
50 % des durchschnittlichen deutschen
Lohnes (also rund 17 € pro Stunde).
Dadurch reduzieren sich diese Lohnkosten
pro Mitarbeiter auf (100 x 100 % +
10 x 50 %) / 110 = 95,5 % => eine Senkung
der Lohnkosten pro Mitarbeiter um
4,5 %.
Beachten Sie: Der Lieferant ist damit in
der Lage, seine Verkaufspreise (Ihre
Einkaufspreise) zu senken, ohne dass er
seinen Gewinn reduziert.
Noch drastischer wird das Praxisbeispiel,
wenn dieses Unternehmen 12 Mitarbeiter
in Deutschland entlässt und
dafür 12 Mitarbeiter z.B. in Osteuropa
mit 50 % des hiesigen Mitarbeiterlohns
einstellt: Dann reduzieren sich seine
gesamten Lohnkosten sogar um 6 %!
Welche Tariflohnerhöhung soll dies nur
annähernd ausgleichen, geschweige
denn die Lohnkosten bei gleicher
Produktionskapazität sogar erhöhen?
3. "Trick"
Ihr Lieferant hat seine absoluten
Lohnkosten gesenkt, indem er
- die tarifliche Lohnerhöhung mit
übertariflichen Zuschlägen verrechnet
hat,
- das Weihnachtsgeld für die Belegschaft
streicht und/oder
- das Urlaubsgeld kürzt oder streicht.
Selbstverständlich hat er auch in diesen
Fällen keinerlei Grund, die Preise mit
der Begründung gestiegener Löhne anzuheben
(auch wenn er es versuchen
sollte…).
Leider ist es nicht allzu leicht, bei
mittelständischen bzw. kleineren Unternehmen
diesen unternehmerischen
‚Schachzug' herauszufinden.
2 Praxis-Tipps:
- Reden Sie mit Mitarbeitern aus der
Produktion, die diesbezüglich durch
ihre persönliche Betroffenheit am
ehesten auskunftsbereit sind, wenn
Sie sich sensibel nach deren ‚Beitrag'
zur Kostensenkung erkundigen.
- Bei Lieferantenbesuchen lohnt es
sich immer, auch einen intensiven
Blick auf die Schwarzen Bretter
zu werfen - nicht nur wegen interner
Reklamationsstatistiken, sondern
auch wegen diversen Mitarbeiterinformationen
bis hin zu Kostenreduzierungsmaßnahmen.
4. "Trick"
Ihr Lieferant hat durch eine Verlängerung
der Arbeitszeit ohne Lohnausgleich
und/oder eine Reduzierung der
Urlaubstage kostenfreie Kapazitäten
für sein Unternehmen geschaffen.
Insbesondere die Verlängerung der Wochenarbeitszeit
von 38 auf 41 oder 42
Stunden ist derzeit in Deutschlands
arbeitgeberfreundlichen Zeiten ein gängiges
Mittel zur effektiven Kostenreduzierung
der Unternehmen (und damit
auch Ihrer Zulieferer).
Ein weiteres einfaches Rechenbeispiel:
Kann bei 70 % der Belegschaft eine
Verlängerung der Wochenarbeitszeit von
38 auf 41 Stunden ohne Lohnausgleich
durchgesetzt werden, bedeutet dies eine
Erhöhung der Produktionskapazitäten
um 5,5 %, ohne dass Ihr Lieferant dafür
auch nur einen Cent ausgeben muss!
Auch hier gilt: Wenn Sie dies erfahren,
ist das ein Grund für eine Preissenkung der Einkaufspreise!
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