Sehr geehrte Einkaufsleiterin,
sehr geehrter Einkaufsleiter,
können Sie sich noch an diesen Frühsommer erinnern? Die Einkaufspreise auf Höchstständen. Die Logistikkosten auf einem scheinbar unaufhaltsamen Weg nach oben. Und alle „Experten“ haben damals geraten:
„Jetzt im Einkauf langfristige Verträge abschließen. Sonst wird alles noch viel schlimmer ...“
Was für ein Glück, dass es die Leserinnen und Leser meines Profi-Informationsdienstes „Einkaufsmanager“ besser wussten und nicht auf diesen „Experten“-Ratschlag hereingefallen sind: Denn schon im Mai 2009 habe ich meinen Leserinnen und Lesern geschrieben:
„Die Weltwirtschaft steht an der Klippe – agieren Sie vorsichtig! Da sich das Wachstum der Weltwirtschaft deutlich abschwächen wird, werden die Preise für Rohöl, Industriemetalle und Stahl spürbar fallen. Wenn die Nachfrage sinkt, fallen auch die Preise, so sind die Marktgesetze.
Stellen Sie sich vor, Sie schließen kurz vor einem solchen Ereignis längerfristige Lieferverträge mit hohen Preisen ab. Behalten Sie auch Ihre Lagerbestände im Auge - Bestandserhöhungen im großen Stil sind zurzeit absolut tabu!“
Ich kenne Fälle von Einkaufsleitern, die hatten damals noch ihre Chefs (sprich Unternehmensleitung) im Nacken, die drängelte: „Kaufen Sie jetzt größere Bestände ein. Wenn die Preise noch weiter steigen, dann fliegt uns der Laden um die Ohren ...“
Gut, wenn Sie in so einer Situation den „Einkaufsmanager“ als Argumentationshilfe hatten ...
Nun können Sie natürlich einwenden:
„Gut und schön. Hinterher hat man immer gut reden ...“
Doch dann gestatten Sie mir bitte eine Frage:
„Wie viele Ihrer Einkaufsziele haben Sie 2009 WIRKLICH erreicht?“
Ich habe dafür gleich einen kleinen Test vorbereitet, der Sie sicher interessieren wird. Sie können ihn auch mit Ihren Mitarbeitern im Einkauf machen. Ich bin überzeugt, einige der Antworten, die Sie bekommen, werden Sie überraschen. Doch alles der Reihe nach!
Die rasante Entwicklung der Einkaufspreise 2009 zeigt vor allem eines:
Wenn Sie als Einkäufer WIRKLICH erfolgreich sein wollen – und das heißt: erfolgreicher als der Kollege, der sich bei Ihrem härtesten Konkurrenten um denselben Job kümmert wie Sie – dann brauchen Sie frühzeitig absolut belastbare Informationen über Preis- und Marktentwicklungen!
Und wenn Sie dann auch noch die entscheidenden Tipps erhalten, wie Sie dieses Wissen in Verhandlungen und bei Vertragsabschlüssen Gewinn bringend für das Unternehmen einsetzen, dann können Sie absolut überzeugend im Unternehmen deutlich machen, welchen Stellenwert die Einkaufsabteilung besitzt. (Übrigens eins meiner ganz persönlichen Lieblingsthemen auf den Einkäuferschulungen, die ich seit über 15 Jahren durchführe.)
Genau solche Tipps und Informationen biete ich Ihnen Monat für Monat im „Einkaufsmanager“ – DEM Einkaufsleiter-Informationsdienst voll mit Praxis-Werkzeugen und Knowhow für Einkaufs-Profis. Werkzeuge und Knowhow, mit denen Sie
Preiserhöhungsbegehren Ihrer Lieferanten nutzen, um Preissenkungen zu verlangen (und auch durchgesetzt bekommen!);
neue Kostensenkungs-Potenziale kennen lernen und erschließen – und damit den Erfolg des strategischen Einkaufs sichtbar machen;
in Preis- und Konditionenverhandlungen die Verkäufertricks entlarven und die Verhandlungen in die Bahnen lenken, in denen Sie sie haben möchten;
mithilfe des monatlich erscheinenden Preisbarometers Preisentwicklungen früher als andere Einkäufer und Einkaufsleiter mitbekommen und entsprechend handeln;
neue Urteile im Einkauf auf den Punkt gebracht erläutert bekommen – und entsprechend schnell reagieren können
und mit dem Sie sich in Zeiten massiv fallender Öl- und Rohstoffpreise Geld zurückholen!
Ja, ich verspreche Ihnen nicht weniger als das:
2010 wird das bislang erfolgreichste Einkaufsjahr für Sie und Ihre Einkaufsabteilung! Und mein Praxisinformationsdienst „Einkaufsmanager“ ist IHR Schlüssel dorthin!
Beweis gefällig?
Aber gerne. Ich trete den Beweis sogar gleich dreifach an. Denn ich weiß: Als Einkäufer lassen Sie sich kein X für ein U vormachen. (Wenn ich das nicht wüsste, hätte ich nicht selber jahrelang als Einkäufer und Einkaufsleiter gearbeitet – und vor allem Dingen hätte ich in den vergangenen 15 Jahren nicht mehr als 10.000 Einkäufer persönlich geschult!).
Die 3 Beweise:
1.
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2.
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3.
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Doch HALT!
Ich habe Ihnen am Anfang ja noch den Einkäufer-Erfolgtest versprochen. „Wie erfolgreich waren Sie als Einkäufer 2009 wirklich?“
Ich komme gleich darauf zurück. Doch lassen Sie mich Ihnen zunächst noch einen wichtigen Tipp zu einem Thema geben, das uns Einkäufern derzeit allen unter den Nägeln brennt. Ich spreche von der Rezession!
Rezessionszeiten, da brauchen wir uns absolut nichts vorzumachen, sind für den Einkauf nicht leicht. Die Geschäftsleitung baut Druck auf, ohne Ende (Kosten runter!) – auf der anderen Seite stecken Sie aber möglicherweise noch in länger laufenden Verträgen fest, die verhindern, dass Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen schon jetzt von den sinkenden Preisen profitieren.
In dieser Situation gibt es genau 2 Arten von Einkäufern:
Diejenigen, die abwarten und dann, wenn es „wieder geht“, in die Verhandlungen einsteigen.
„Aktionsbriefe“ – das Salz in der Suppe im Einkäufer-Leben!
Der Verkäufer möchte eine Preiserhöhung durchsetzen? Drehen Sie den Spieß um und stellen Sie Ihre Gegenforderung auf. Mit dem „Aktionsbrief“ Preiserhöhung abwehren.
Die Rohstoffpreise sind gesunken. Mit dem Aktionsbrief „Geld zurück“ holen Sie sich das Geld aus den letzen „Preisanpassungen“ wieder.
Ein Lieferant hat in diesem Jahr MEHR Umsatz mit Ihnen gemacht. Mit dem Aktionsbrief „Jahresrabatt“ wird er dafür nachträglich einen ordentlichen Nachlass gewähren.
Schon diese 3 Beispiele zeigen: Mit den insgesamt 27 Aktionsbriefen aus dem Einkaufsmanager bringen Sie sich als Einkäufer klar in Stellung.
Oder diejenigen, die den „Einkaufsmanager“ lesen und den folgenden Aktionsbrief nutzen, mit dem sie sich sogar GELD ZURÜCKHOLEN!
Darum geht es:
Jetzt das Geld zurückholen – mit fertig formuliertem Text für Ihren Aktionsbrief an die Lieferanten
Eine ganze Reihe von Lieferanten haben in der Vergangenheit fast im Monatsrhythmus die Verkaufspreise erhöht. Der Grund war überall der gleiche: gestiegene Rohstoffkosten. Seit dem Sommer sind die Preise für Rohöl und andere Rohstoffe (Kupfer, Nickel, Aluminium, Zink ...) extrem stark gefallen. Ein Ende dieser Abwärtsbewegung ist noch nicht in Sicht und aufgrund der weltweiten Rezession auch nicht so schnell zu erwarten.
Da Verkäufer sehr ungern abgeben, was sie lieb gewonnen haben, müssen Sie sich auf einen „steifen Gegenwind“ als Reaktion einstellen. Und genau hier kommt der Aktionsbrief aus Ihrem Gratis-Geschenk ins Spiel! Mit diesem Brief (den Sie sofort einsetzen können) machen Sie unmissverständlich klar, dass jetzt der Einkauf wieder die Oberhand gewonnen hat. Und Sie bringen sich strategisch in eine optimale Position für kommende Verhandlungen.
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Doch das ist längst nicht alles, was Sie tun können!
Regelmäßige Leser meiner vertraulichen Informationen für den Einkauf, zusammengefasst im „Einkaufsmanager“, können mich per Mail jederzeit persönlich kontaktieren, um mit mir persönliche Fragestellungen zu besprechen. Einige der häufigsten Fragenstellungen der letzten Wochen war:
„Wie kann ich als Einkäufer die derzeitige Wirtschaftslage am besten nutzen?“
Meine Antwort für Sie:
Verschärfen Sie jetzt den Einkaufsdruck!
Lange Zeit war die Situation nicht mehr so günstig, um den Lieferanten schnell und einfach klarzumachen, dass sie nicht allein auf dem Markt sind. Und genau das können Sie jetzt machen. Entscheidend ist: Gehen Sie strategisch vor!
Warum das so wichtig ist, zeigt Ihnen die Wettbewerbs-Pyramide aus dem Einkaufsmanager:
Ganz unten in der Pyramide – aber ganz oben für Sie – stehen natürlich die Einkaufsziele:
1. Einkaufsziele: Welche Gewinnziele möchten Sie im Einkauf in den nächsten 3 Jahren konkret erreichen?
Ohne klare Ziele sind Spitzenergebnisse im Einkauf nicht möglich.
Gehaltserhöhung gefällig?
Als Leser des Einkaufmanager können Sie jederzeit Ihre Frage an die Redaktion stellen. So wie dieser Leser aus Berlin, der sich um sein Gehalt Sorgen macht:
„Ich habe in einem Konzern die Möglichkeit, als Einkaufsleiter zu arbeiten. Gibt es Gehaltstabellen für diese neue Position?“
Einkaufsmanager: Es gibt kaum individuellere Verträge als Vereinbarungen mit Führungskräften. Fragen Sie Ihre Firma zuerst, was sie Ihnen für die neue Position anbietet (Jahresgehalt plus die üblichen Extras, wie Firmen-Kfz, Altersvorsorge, Versicherungen, Erfolgsprämien, Tankkarte etc.). Es kann ja sein, dass Ihnen mehr angeboten wird, als Sie fordern würden. Wenn Sie mit dem angebotenen Jahresgehalt zufrieden sind, dann sagen Sie das und verhandeln noch die Zusatzleistungen. Selbstverständlich dürfen Sie über die Höhe des Gehalts auch noch etwas feilschen, aber keineswegs verbissen.
Beachten Sie: Wer die Gehaltsfrage zuerst stellt, bekommt auch zuerst eine Zahl genannt. Oft kommt die beliebte Gegenfrage: „Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ Diese Rückfrage beantworten Sie dann etwa so: „Ich verrate Ihnen gerne meine Vorstellungen, nach dem Sie mir Ihre genannt haben.“
Sie müssen keine Angst vor dem Gehaltsgespräch haben; es ist die normalste Sache der Welt, ein Geschäft wie jedes andere auch. Außerdem geben Sie in dieser Situation Ihre ganz persönliche Visitenkarte als Verhandlungstaktiker ab. Wenn Sie dort eine gute Figur machen, dann werden Ihre Vorgesetzten keinen Zweifel daran haben, dass Sie das auch bei Lieferantengesprächen tun.
Selbstverständlich brauchen Sie auch eine Zahl (Gegenforderung). In größeren Firmen ist eine Position in der Regel mit einer bestimmten Summe dotiert. Bei Führungskräften wird ohne zu zögern nach oben abgewichen, wenn sie es denn wert sind. Im
Klartext: Wenn man Sie unbedingt behalten möchte, dann wird auch in Sie investiert.
Denken Sie immer daran: „Als wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen.“
2. Einkaufs-Stile: Sie müssen wissen, in welcher Art und Weise Sie Lieferanten gegenüber vorgehen wollen. Scheuen Sie sich nicht, hier Ihre Geschäftsleitung klar nach der Marschroute zu fragen. Der Einkaufsstil „hart – aber herzlich“ bewährt sich in der Praxis erfahrungsgemäß am besten.
3. Wettbewerbs-Offensive: Hier geht es um praktische Einkaufsaktionen, mit denen der Wettbewerb unter den Lieferanten konkret verstärkt wird.
Und wie genau soll das funktionieren?
Die Antwort auf diese Frage zeigt die eigentliche Stärke des „Einkaufsmanager“. Er liefert Ihnen nämlich zu jedem Thema stets konkrete und klare Tipps und Handlungsanleitungen. Damit Sie nicht nur wissen, was in der jeweiligen Einkaufs- oder Verhandlungsposition sinnvoll zu tun ist, sondern damit Sie ganz konkrete Anhaltspunkte dafür besitzen, wie etwas am erfolgreichsten getan werden kann.
Zum Beispiel mit den
3 Maßnahmen für mehr Konkurrenzdruck in Rezessionszeiten
1. PS-Vermerk bei Anfragen:
Schicken Sie gezielt Anfragen an ausgewählte Lieferanten mit der folgenden PS-Zeile: „Diese Anfrage ging gleich lautend an 5 Ihrer Mitbewerber.“ Sie erhöhen so die Chance, dass der Verkäufer, der Ihre Anfrage bearbeitet, bewusst daran denkt, dass er nicht alternativlos ist.
2. Der Lieferanten-Pokal: Die großen Firmen fingen vor vielen Jahren damit an und immer mehr mittelständische Unternehmen profitieren ebenfalls davon – die Lieferanten-Prämierung. Wählen Sie am Anfang des Jahres 2010 den oder die besten Lieferanten des vergangenen Jahres. Das Ziel, den besten Lieferanten eines jeden Geschäftsjahres zu küren, ist es, den menschlichen Ehrgeiz anzustacheln. Und glauben Sie mir – es funktioniert.
3. Die Wettbewerbs-Klausel: Händigen Sie Ihren Lieferanten den folgenden kurzen Text aus: „Werden uns bei wichtigen, umsatzträchtigen Artikeln/Dienstleistungen bessere Preise, Konditionen und/oder Leistungsbausteine vom Wettbewerb vorgelegt, erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Leistung uns gegenüber zu überprüfen und zu korrigieren.“
Wenn Sie danach handeln, kann Ihnen kein Verkäufer vorwerfen, unfair gewesen zu sein.
Nun können Sie natürlich einwenden:
„Verhandlungspartner unter Einkaufsdruck zu setzen, ist das eine. Aber im Einkauf gibt es schließlich noch viel mehr Herausforderungen zu bewältigen!“
Da haben Sie natürlich vollkommen Recht. Und hier kommt der kleine Test ins Spiel, den ich am Anfang dieser Mitteilung angekündigt habe:
Machen Sie den Einkäufer-Erfolgstest: Wie erfolgreich waren Sie im Einkauf 2009 WIRKLICH?
So machen Sie den Erfolg Ihrer Abteilung messbar!
Vielen Firmen fällt es schwer, ihre Erfolge im Einkauf genau zu messen. Der Grund hierfür ist fast immer das Fehlen von klaren Einkaufszielen.
Einkaufsziele sind dann klar formuliert, wenn sie messbar sind. Das bedeutet, dass die Ausgangsbasis und das anvisierte Ergebnis in konkreten Zahlen ausgedrückt werden können. Beispiel: Euro, Stückzahl, Tage oder Monate.
Neben der Messbarkeit müssen Ziele dazu beitragen, das Ergebnis der Firma zu verbessern. Ziele, die nicht die Leistungskraft und den Gewinn der Firma erhöhen, sind überflüssig. Wenn das Einkaufsmanagement seine Mitarbeiter durch das Vereinbaren von Zielen führen will, müssen die Ziele bestimmte Voraussetzungen erfüllen.
Die 3 zusätzlichen Voraussetzungen:
1. Das konkret vereinbarte Ziel muss im alleinigen Verantwortungsbereich des Mitarbeiters liegen, mit dem Ziele vereinbart werden.
2. Das Zielobjekt muss durch Aktionen grundsätzlich veränderbar sein. Beispiel: der Einstandspreis eines Artikels oder die Lieferzeit.
3. Der Einkäufer muss berechtigt sein, über Maßnahmen zu entscheiden, die das Zielobjekt beeinflussen.
Beachten Sie: Eine Ausnahme von dieser Regel ist nicht zulässig. Nutzen Sie das Formular „Erfolge im Einkauf“ auf dieser Seite, um Ihre bisher gesetzten Einkaufsziele zu prüfen.
Stellen Sie gleichzeitig die Weichen für Spitzen-Einkaufsergebnisse im Jahr 2010.
Die wichtigste Regel für das Controlling im Einkauf: Machen Sie keine Wissenschaft daraus. Selbst mit noch so ausgefeilten Techniken, Instrumenten und Methoden werden Sie es nicht schaffen, sämtliche Einkaufserfolge auf den Cent genau auszurechnen. Behaupten hauptberufliche Controller etwas anderes, wissen diese nicht, was sie sagen.
Das Ziel der Erfolgsmessung im Einkauf ist klar: Sie wollen und müssen wissen, ob der Einkauf auf Erfolgskurs ist und inwieweit die gesteckten Ziele erreicht wurden.
Der Einkaufsmanager bietet Einkaufsleitern und Facheinkäufern
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Er unterstützt Sie aktiv dabei, Ihr Einkaufsteam effektiv zu führen und die eigene Position
im Unternehmen zu stärken.
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Wie Sie Preiserhöhungsschreiben genussvoll zerreißen – und mit klugen Gegenforderungen das Thema schnell wieder vom Tisch haben
Wie Sie die Kostenerfahrungskurve nutzen, um Preissenkungen durchzusetzen. Denn die Stückkosten eines Produkts sinken mit der Zunahme der Produktionsmenge im Zeitablauf (= Erfahrung)
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Mit besten Grüßen
Jens Holtmann Chefredakteur „Einkaufsmanager“
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Diejenigen, die abwarten und dann, wenn es „wieder geht“, in die Verhandlungen einsteigen.
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