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Über den Einkaufsmanager

Chefredakteur J. Holtmann

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RATGEBER- ÜBERSICHT

Spitzenergebnisse im Einkauf sind kein Zufall!

Durch den immer noch steigenden Wettbewerbs- und Kostendruck sind Sie als Einkäufer mehr denn je gezwungen, bei Ihren Verhandlungen alle Register zu ziehen, um Ihrem Unternehmen ein gutes Jahresergebnis zu sichern.

Liegt auf Ihrem Schreibtisch gerade eine saftige Preiserhöhungs- Forderung? Oder fragen Sie sich, wie viel Ihre Lieferanten tatsächlich an Ihnen verdienen? Und welche Herausforderungen im nächsten Jahr auf Sie warten?

Diese und weitere Fragen beantwortet Ihnen aktuell und treffsicher jeden Monat Jens Holtmann, Deutschlands Einkaufsexperte Nr.1 im "Einkaufsmanager".

Verhandlungstipps für Einkäufer: Wie Sie Preise gegenüber dem Verkäufer durchsetzen

Psychologisch geschicktes Vorgehen und gewiefte Verhandlungsstrategie sind bei Preisverhandlungen im Einkauf bereits die "halbe Miete". Wer hier seine Karten allzu offen auf den Tisch liegt, riskiert, über selbigen gezogen zu werden.

Der Informationsdienst Einkaufsmanager gibt hier ein Beispiel: Viele Einkäufer nutzen gegenüber Verkäufern gerne das Budget als Ausrede. Wenn Sie ein Verkäufer danach fragt, warum er den Zuschlag nicht bekommt, arbeiten Sie am besten mit der „Ich möchte“- Technik. Beispiel: „Ich (oder wir) möchte(n) für die angefragten 90 PCs nicht mehr als 45.000 € ausgeben.“ Das ist eine klare Aussage dem Verkäufer gegenüber.

Was der Hintergrund dieser Aussage ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. Ob Sie bei Nachfragen des Verkäufers den Grund verraten, müssen Sie in jeder Situation neu entscheiden.

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Lieferantenkredit als Finanzierungsinstrument? Das ergibt eine Studie über das Zahlungsverhalten von Unternehmen

Der Kunde hat eine überlegene Verhandlungsposition. Bei den Zahlungsbedingungen haben sich meist die für ihn vorteilhaften Konditionen durchgesetzt. Vorauszahlungen kommen so gut wie nicht vor, Lastschriftverfahren werden selten angewandt, und Skonto wird auch dann klaglos gewährt, wenn das Zahlungsziel schon längst überschritten ist. Das ist ein zentrales Ergebnis der empirischen Studie: „Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis“. Unter diesem Titel haben das Institut für Unternehmensdiagnose (InDiag) der Fachhochschule Bochum und der Verein für Credit Management (VfCM), Neuss, 1.500 Unternehmen zu ihrem Zahlungsverhalten befragt. Der Einkaufsmanager hatte darüber berichtet. Das Besondere an der Herangehensweise:

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Haben Sie den Überblick über Ihre Einkaufs-Kosten? Weiten Sie Ihr Einkaufscontrolling aus

Wie Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanagers, aus vielen Kontakten mit Einkaufsleitern weiß, fehlt in vielen Firmen Gesamtübersicht bezüglich des jährlichen Einkaufsvolumens für Produktionsmaterialien und die nicht-klassischen Beschaffungsbereiche, wie zum Beispiel Reiseleistungen, Frachtenmanagement, Werbung und Marketing, Hard- und Software sowie Dienstleistungen aller Art. Die Folgen sind fehlende Ausgabentransparenz, amateurhaftes Einkaufen durch die Fachabteilungen und verschenkter Gewinn in sechs- oder sogar siebenstelliger Höhe. Der Grund für das „wilde Beschaffen“ der Nicht-Produktionsmaterialien ist meist technischer Natur:

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Verhandlungen: So knacken Sie sämtliche „Verteidigungslinien“ Ihres Lieferanten – Teil I

Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufsmanagers, weiß: Einkäufer/innen lieben Preisverhandlungen! Neben den Online-Auktionen mit Lieferanten ist es nach wie vor der schnellste und einfachste Weg, Einkaufserfolge zu erzielen. Ihre persönlichen verhandlungstaktischen Fähigkeiten können Ihrer Firma – aufs Jahr gesehen – einen beträchtlichen Zusatzgewinn verschaffen. Auch wenn mancher Verkäufer den Empörten mimt oder das Feilschen in die Schmuddelecke stellen möchte, ist es die natürlichste Sache der Welt und keinesfalls etwas Unseriöses. Einkaufsmanager-Praxis-Tipp: Nutzen Sie Verkäuferaussagen wie „Wir sind doch hier nicht auf dem Basar!“ einfach für Ihre Reaktionen. Antworten Sie humorvoll: „Das ist eine prima Idee, wir spielen jetzt orientalischer Markt.“ Sie können einen solchen Verkäuferspruch selbstverständlich auch überhören. Das Einmaleins des Feilschens:

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Das berichten Leserinnen und Leser über den Einkaufsmanager:

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THEMENVORSCHAU - In der nächsten Ausgabe lesen Sie unter anderem:

Preisverhandlungen gewinnen – So nutzen Sie erfolgreich gegenüber Verkäufern den Ankereffekt

Einkaufsmethodik – Wie Sie mit Rahmenverträgen die Konditionen festzurren

Verhandlungstaktik – So hebeln Sie jede Verkäufer-Argumentation aus den Angeln

Weihnachtseinkäufe – Beschaffungs-Tipps, die Ihren privaten Geldbeutel entlasten

... und vieles mehr!

Das und vieles mehr lesen Sie in der nächsten Ausgabe des Einkaufsmanagers